簡単に売るから売れるんだぜ?

生命保険営業の本質!

 昨日のメルマガと「三洞LIVE〜楽しく売ろうよ!」で、私、こう言いました。

 「保険を売るよりも、保険の話を聞いてもらう方が、はるかに難しい」。

 LIVEを見ていない方は、ホームページにアップしたのでご覧ください。
 前回の動画もアップしてありますので。

 ページはこちら
 
 この言葉は、受講生が「なるほど〜!」と言ってくれたから、私の名言の1つに加わることになると思うけれども(笑)……私は保険屋さんになって、売り始めてすぐにこのことに気付きましたよ。

 当時の認識の仕方はこの2つ。

(1)3回失敗した方法は使えない(ロスが大き過ぎるから)。
(2)やりたくないことはできない。

 これって、マーケティングプランナーの仕事をしていた頃からの「常識」だったからね。

 そもそも提出したプランで「利益が増えない!」と言われたらヤバいのです。
 なぜなら「もう御社には頼まない」になっちゃうから。

 そして、クライアントさんにも理念や方針がある。
 「短期的には効くかもしれないけれども、ウチの会社は伝統的にそうした方法は取らないことにしている」という方法を提示しても、受け入れてはもらえない。

 ましてやそれが自分の事業なら……やったらヤバいですよ。
 食えなくなっちゃうから。


 でね、誰だって売り始めたらすぐに「保険の話を聞いてください」というアプローチから始まる方法は「ほぼ上手く行かない」ということを感じることができるのよ。
 ところが「断られてからがスタートだ」などという「正しい理論とは果てしな〜〜〜く真逆の、完全に間違った言葉」を浴びせられ、「活動量が足りないのだ!」という結論を押し付けられ……苦しんだ挙句、廃業に至るのです。

 そもそも「保険の話を聞いてください」から始まる方法で保険を売るのは、ものすご〜く難しいのよ。
 体操で言うと「超高難度の技」。
 そんなものができる人は、日本にも数えられるほどしかいないのです!

 どう難しいかと言うと、以下のようなステップを踏み、すべてのハードルをクリアしなければならないから。

(1)「保険の話を聞いてください」と言える相手と知り合う。

(2)その人に勇気を振り絞って「保険の話を聞いてください」と言う。

(3)その人がOKする。

 この(2)と(3)だけでも、かなり難しい。
 だから、ほとんどの人が「見込み客が集められない」と言うんでしょ?

 さらにここでは終わらない。

(4)「保険の話」をして、相手が次のステップに進むことを了承する。

(5)くっそ面倒な「ライフプランニング」をやることを了承する。

(6)ライフプランニングを行い、その結果に満足する。

(7)感動を与えられるようなプレゼンを行ない、相手を納得させる。

(8)相手の疑問に対して、納得できるような回答をする。

(9)契約への合意をもらい、相手の要望に合わせて契約内容の調整を行う。

(10)契約締結。

 単純化しても10のステップ。
 この10個のハードルをクリアしないと、保険契約にはならない。

 ……オレにしたら「アホか!」「気が遠くなるよな〜」でしかありません。


 セミナーでは、「10回サイコロを振って、10回偶数の目を出せと言っているようなもの。そんなことをやっているから、滅多に契約にならない」と言っていますが……「マーケティング理論に沿った正しいやり方」は、最大でも3ステップしかないのです。

 10個のハードルと3個のハードル……どっちが売れると思うかな?
 要は、会社が教える「セールスプロセス」なるものが、完全に間違っているのよ。


 ということで、その先の話を9/8にしますからね。も、この話の続きを配信します。
 Youtube、facebook、インスタのLIVEでも行いますが、ZOOMでも参加できます。

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【ZOOM】 9/8 午後3時半から
LIVEは終了しました。
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 ZOOM参加の方は、終了後に質問を受け付けます。
 希望者がいれば懇親会も開催します。
 ぜひご参加ください。

 上記の情報は、お友達にも伝えてあげてください。
 特に受講生の方、秘密基地の方、関係代理店の方は、よろしくお願い申し上げます。


 最後に、引き続きのアンケートへのご協力をお願いします。
 真摯な回答に対しては、直接お返事をさせていただいていますので(結構な時間を費やしていますが、頑張ってやっています)。
  
 アンケートのページはこちらです。