続きです。

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を読んでから、こちらをお読みくださいね。


では、今回も引用から。

~~~~~
売上を2倍、3倍、4倍、5倍にするために必要なのは良い顧客サービスであり、良い顧客サービスに必要なのは次の3点だけである。

1、顧客が本当に望んでいることを知る
2、それを実現してあげる方法を見つける
3、お知らせを送る
~~~~~

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★「大富豪の仕事術」 マイケル・マスターソン

昨日は、顧客が「誰でも」だったら、本当に望んでいることなんて、「10人10色」「千差万別」でわからないし、実現してあげる方法が見つかるはずがないし、誰だかわかんないんだから、お知らせだって送れるはずがない・・・ということを書きました。

そして、上記引用文の「顧客」とは、あなたが設定した「ターゲット」であり、「1人の誰か」を指すのではなく、「ある共通の属性を持った人たち」を指すということと、その「人たち」は、少なくとも、

【1年間に必要な契約者数】÷【係数(最低0.6)】×【あなたがこのビジネスから引退するまでの年数】

の数が、あなたがビジネスを行う商圏の中にいる必要がある・・ということも書きました。

そして再度書きますが、すべてのビジネスは、商品とターゲットの設定からスタートするのであり、この2つは「ニワトリと卵」みないな関係だけど、優先順位が高いのは、明らかに「ターゲット」なのです。
これが「正しい顧客第一」。

では、その顧客が「本当に望んでいること」をどうやって知るのか?
「FFでしょ?」・・って、多くの方が思うはずなんですよ。

はっきり言いますよ。
違います!

FFについては、過去に3回ぐらい記事を書いていると思いますが、つい最近も書いたので、読んでない方はご覧ください。

★「FFは何のため?」

でね、この記事にも書いたように、セミナーを受けて下さった方の多くが驚くけど、私、FFなんて、対面で売っている時はほとんどしませんでした。
通常は3分以内で終わっちゃいます。

なぜかと言うと、理由は2つあって、その内の1つは「売りたいから」。

契約というのは、コップにポタポタとCSI(顧客満足度指数)がたまって行って、それがあふれた瞬間に獲得できるものなのです。
ところが、時間が掛かるFFは、折角たまったその水をバシャッと捨ててしまう行為。
だから、とにかく時間を掛けないように、せいぜい3分以内で終えるように、台本を作っていました。

ところが・・・こういう言い方をすると、多くの人が奇異に感じるのでしょうが・・・売れているけど「私はFFをしっかりやっている」と言う人もいる。
これは事実として、私も普通に理解していますよ。そういう人に何人もお会いしていますからね。

で、私は、そういう方とも、何度も同行させていただいたことがあるし、売れていない方とは、それ以上に同行したことがある。

そこで感じたのは・・同じFFって言ったって、両者では全~然違うんですよ。
それを一言で表現すると、記事に書いたように「売るためのFF」と、「自分の頭で考えずに、売れない教えをそのままやっちゃうFF」の違いなのです。

私だって、セールスになった頃は、ほんの何回かだけど、会社が教えるようなFFを「やってみた」こともありますよ。
だって、マーケティングプランを作る時だって、今までのデータや現状認識が必要でしたからね。
でも、私はちゃんと自分の頭で考えていたから、やった感触が悪かった・・・「CSI、下がってるぞ!」って感じられたから、すぐにやめました。

でね、「顧客が本当に望んでいることを知る」の「顧客」というのは、「ターゲット」という「ある共通の属性を持つ集団」を指すのであり、その「顧客」と「あなたが提供するサービスメニュー」は、2つで1つのセットなのです。

だから、その「属性」というのは、「元々明らか」でないと、そもそもビジネスはスタートできない。

私がFFを3分以内で済ますことができたのは、ターゲット設定ができていたから。つまり「顧客の属性」が明確だから、「本当に望んでいること」は、あらかじめ分かっているのです。
その具体的な解決法が「サービスメニュー」であり、それを言葉(=商品)にして投げかけるから、「あなたの話なら聞きたい」になる。
FFは、実際の提案を、「より顧客が納得できるもの」にするための作業。
そのための質問を、CSIを下げない範囲内の時間で行うのが、正しいFFなのです。

簡潔にまとめますよ。

売れている人は、

「ターゲットの事が分かっている」→「彼らが『聞きたい』という言葉を投げかける」→「聞きたい人に対して、より満足度の高い提案をするためのFFを行う」→【契約!】

多くの売れていない人は、

「ターゲット設定がないから、顧客の事がわかっていない」→「誰にでも同じ、『効かない言葉』を投げかける」→「たまたま『話を聞く』と言ってくれた人に対し、根掘り葉掘りFFしてCSIを下げる」→【断り、居留守・・】

上記を読むと、これを日々繰り返していたら、売上が10倍、100倍違って来るのも当然だということがわかるはずです。


さて、最後に再度引用文を見てみましょうね。

~~~~~
売上を2倍、3倍、4倍、5倍にするために必要なのは良い顧客サービスであり、良い顧客サービスに必要なのは次の3点だけである。

1、顧客が本当に望んでいることを知る
2、それを実現してあげる方法を見つける
3、お知らせを送る
~~~~~

「顧客が本当に望んでいることを知る」・・その方法は、FFではなくて、まずは「自分の頭で考える」こと。
明確でニッチなターゲット設定をし、その顧客について常に考え、言葉を精査して投げかける。
その反応を感じ、言葉をさらに精査することで、あなたのサービスメニューが、より「売れるもの」になる。

・・これが、上記の「2、それを実現してあげる方法を見つける」ですよ。

そしてようやく「3、お知らせを送る」。
これが日々の「活動」になるわけですが、それは、街を歩き回ることでも、断られる電話をすることでもありません。
「広告宣伝活動をする」です。
「活動量」ではなく、その「効果と結果」が売上と比例し、売上が2倍、3倍、5倍と増えて行くのです。


ということで、3回にわたってマスターソン先生の本からの引用を題材にして書きましたが、こんな短い一節でも、正しい理論が分かっているといないとでは、思考の量は大きく違うということがお分かりいただけたかと思います。

顧客について、常に深く考えることが「真の顧客第一」であり、思考の量が売上と比例するのであり、正しく思考するためには、正しい理論が必要だということを、再認識していただきたいと思います。



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