ターゲットは「狭く、明確に」!

2015.8.21|生命保険営業の本質!

昨夜、カイロプラクティック治療院の院長さんが、店に遊びに来てくれました。
この方、私と会う時はいつも、表紙に「三洞さん」と書かれたノートを出すんですよ。
そのノートに、私が言ったことで役に立ちそうなことをメモして下さる。

そういうことをされたら、馬鹿話ばっかりじゃ申し訳ないから、マーケティングのことを喋っちゃうんですよね。
で、最近、フェイスブックを見るとよく出て来る「整体院向け:不妊治療技術で生き残る!」の広告の話になりました。
(フェイスブックを含め、WEBの広告は、人を選んで出て来るので、誰でもよく目にするわけではない。ただし、私には不妊治療は必要はないが・・・)

整体院、カイロプラクティックなどというものは、コンビニ、歯科医院、美容院、マッサージなどと同様、街にあふれかえっちゃってて、超過当競争状態なのです。
・・・生保セールスも同じですね。

だから、生き残るためには「不妊で悩んでいる人」といったような、明確で狭いターゲット設定をしないとダメですよ!・・・というノウハウを売る人がいるワケです。

店に来てくれた院長さんのところでも、「妊婦のための整体」というメニューがあって、それが好評とのこと。
私、以前に「メニューの一つではなくて、専用のチラシを作った方がイイですよ」とアドバイスしたことがあります。

そうすると・・・ターゲットが狭くて明確だから、サービスメニューも必然的に明確になるし、チラシのコピーもわかりやすくなる。
「お母さんとお腹の赤ちゃんのための、腹部を圧迫しない、腰痛をなくして血行を良くするマッサージ」みたいに。

そうなると、必然的に、そのターゲットが集まる場所も明確になる。
これが、「見込み客」がたくさん集まっている「ポイント」ですよ。

ベタな話をしちゃえば、近隣の産婦人科の前で、診療開始時間に合わせてチラシを撒いちゃえばいい。
・・・飛び込やテレアポとは比較にならないぐらいの効果が得られることは、間違いありません。

産婦人科の院長さんにアポイントを取って、「クーポン券を置かせて下さい。
そちら様にとっても、無償でサービス提供できますよ」とプレゼンテーションしてもいい。
そのために足を運ぶ(もちろん事前にお手紙出して、アポ取って)・・・これが正しい「足を使う」です。

広告を出す場合も、費用が一気に安くなるしね。

つまりは、ターゲットを狭く明確にすればするほど、利益は増えるのです。
アメリカでは「糖尿病患者専門!」を標榜したが歯医者があって、その人、ものすご~く儲かっているそうです。


私たち生保セールスの場合も、まったく同じです。

セミナーでは「双子の親」の話をしますが・・・これは受講料を払って下さった方に申し訳ないから、ここには書きません。
でもね、例えば、自分が7歳と5歳の子の親だったら、「7歳と5歳の子を持つ親」をターゲットの一つに設定しなかったら、おかしいんですよ。

だって、アプローチトークも、契約取るのもものすご~~~く簡単だし、しかも、7歳の子の小学校の同級生の親にも、5歳の子の幼稚園のお友達の親にも、そのターゲットに該当する人、たくさん居るでしょ?

7歳と5歳の子を持つ親・・・あなたの住む町に、一体何世帯居るんですか?
あなた、その契約、全部取り切れます?
もしかすると、それだけで一生食えちゃうんじゃないですか?
年が経って、8歳と6歳、18歳と16歳になったって、条件、変わりませんよ。

どうです?
ターゲットが狭く明確になると、一気に「見込み客」が見えて来ませんか?


私、息子が幼稚園に入った時、息子の友達の家の保険は、全部根こそぎ変えました。
お母さんが第一生命のセールスさんをやっている家の保険も、全部変えました。
それだって、ものすごく簡単でしたよ。普通に提案しただけです。
ただ、ターゲットに合わせてアプローチトーク(一瞬ですよ。説明じゃありません。最長で15秒)を変えただけです。

「紹介でプルデンシャルのセールスさんがやってきた」という未知の方から、コンサルティング依頼が来たこともありました。
そのプルデンシャルの人に、スキルがなかったわけではありません。
私が「親と同居で、親が要介護」であり、そういう人たちをターゲットの1つに設定していて、その人がまさにそのターゲットに該当したから。
だから、向こうから「あなたの話を聞きたい」と連絡して来てくれたのです。
プルデンシャルの人の話を聞いて、保険の見直しの必要性を感じたにも関わらず・・です。

すべて、ターゲットが狭く明確だったから、向こうから「話を聞きたい」と言ってくれて、契約になったのです。

向こうから言ってくれるのですから、断られるはずがありません。
会うのも、プレゼンテーションの時一回だけ。
そして、行きもしません。「店に来てくれたら無料。お伺いする場合は、距離に関わらず出張料金10万円プラス交通費」とお伝えしますから、誰も「来てくれ」とは言いませんよ。かなり遠くからでも、店に来て下さいます。


想像してみて下さい。

「誰でもイイです~! 保険に入ってくれる人、いませんか~! 話を聞いてくれるだけでもイイです! いませんか~~~~~~~!」

って、街中で叫び続けてる人が居たら・・・

通行人は、「ああ、売れなくて頭に来ちゃったんだな。かわいそうに・・・」と思うでしょう。
もちろん「かわいそうだから」と思って手をあげてくれる人なんて、滅多にいるはずがありません。

さて、あなたの日々の活動、まさにそうなってはいませんか?



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