それって時代遅れだぜ?

生命保険営業の本質!

昨日は「三洞のハッピー生命保険セールス Marketing Letter」を書く日だったのだけれども……50文字くらいしか書けませんでした。
 メルマガも配信していないし。

 何をしていたのかと言うと……朝になって思い出してみれば、ずっとスマホをいじっていたのです。
 親から「いい加減にしなさい!」と叱られる高校生みたいに(笑)。

 ただし、スマホに精通している高校生と違って、私の場合は「よく分からないから、悪戦苦闘していた」というのが事実。
 時々、「どうなってんだよコレは!」とか怒ってたしね(笑)。
 怒っちゃいけないのですよ。機械だって調子が悪くなるし(笑)。

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 なぜ使い慣れないスマホをいじっていたのかと言うと、インスタを始めたから。
 もちろん遊びや暇つぶしで始めたワケじゃなくて、マーケティング的な意図があってのことだけれども……「使い方が分からない」のレベルだと、話にならないからね。

 最初は社員に指示してやらせていたのだけれども、指示が甘すぎたから、効果が全然出ないのよ。
 かつて「WEBだけで生命保険を売ってやる!」と決めた時のように、最低限は自分で「いじり倒して」理解できないと、適切な指示もできないということを悟ったのです。

 でも、今はホント、楽になりましたよ。
 私が「WEBだけで生命保険を売ってやる!」と決めた2002年頃は、教科書が全然なかったし、サイトを検索しても、WEBの専門家じゃないと絶対にわからないような情報しか出てこなかったからね。
 もちろん教えてくれる人なんて1人もいない。参考になる先人もいない。
 自分でジタバタして、試行錯誤を繰り返すしかなかったのです。

 今は……素晴らしい文献がたくさんある。
 検索すればイヤになるほど情報が出てくる。
 参考にできる人や会社もすぐに探せる。
 ありがたいことですよ。

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 その一方で「ビジネスにおけるWEB活用」という話になると、今は情報が行き渡り過ぎているし、メディアもツールもどんどん進化し、多様化している。
 その上、消費者の思考と行動も、WEBの進化につれて急速に変化して行く……。
 つまりは「レッドオーシャンだらけ」だし「誰もが後発」にならざるを得ない。
 だから、成功している人のマーケットに入って行って、その人の真似をしたとしても、全〜然儲からない時代になった……ということでもあるのです。

 それを踏まえた上で、分かりやすい話をしようね。

 「真の顧客第一」とは、会社が掲げるお題目の「顧客第一」とは全〜然違います。
 そもそも、会社が言う「顧客」と、あなたの「顧客」は、全〜然違うのだからね。
 会社が言う「顧客」とは、狭義に言うと契約者全体、広義に言うとマーケット全体。
 でも、あなたにとっての「顧客」とは、狭義に言うと「あなたから契約した人」、広義に言うと「あなたの見込み客候補者がいるマーケット」。
 だから、会社が言うところの「顧客」のような雑駁な概念のままでいると、「あなたの顧客」が全然見えない……廃業に至らざるを得ないのです。

 その上で、「何千年も変わらぬ顧客心理(=購買心理学に基づいた本質的な部分)」があるし、環境の変化に応じて急速に変わって行く顧客心理もある。
 あなたのビジネスを発展させるための「マーケティング理論」は変わらない。
 でも、あなたのビジネスを成立させるための「やり方」「ツール」「トーク」というものは、マーケットの変化に応じで、急速に変わって行かなければるならないものなのですよ。
 
 でね、「保障の必要性」という、私からすると意味不明の言葉があるよね。
 この「保障」という言葉も、「保障の必要性」という言い方も、「不変の真理」でも何でもないのよ。
 保険屋さん歴が短い人は分からないだろうけど、「保障」という言葉だって、かつてのセールスレディさんたちは口にしていなかった。彼女たちが頻繁に口にするようになったのは2000年以降のこと。
 「保障の必要性」という言い方だって、1990年代になって「流行った」言い方なのよ。

 保険屋さんなら分かるよね。
 PCで「ほしょう」と入力して変換すると……あなたのPCソフトは、あなたの変換を学習して「保障」という漢字が出て来るけれども、保険屋さんじゃない人が「ほしょう」と入力して変換すると、一番上が「保証」で、次が「補償」。その後で「保障」が出て来る。「保障」の前に「歩哨」が出てきちゃうケースもある(笑)。

 つまり、保険屋さんであるあなたにとっては「保障」という言葉はいたって身近だけれども、一般消費者にとっては変換候補の3番目以降の、「稀にしか触れない言葉」なのよ。
 そして、1990年代に流行った「保障の必要性」という言い方だって……これから何年経ってると思ってるの? 
 今時、「ヤングだよね〜」とか「チョベリバ」と言うのと一緒。若い人には「意味ワカンナイ」でしかありません。
 そんな古い流行語が、今のご時世で「効く」はずないでしょ(笑)。

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 まあ、書いている内に話が逸れて、違う結末になっちゃったけど……私にはよくあることなのです。
 でも、既成概念で物事を見ていると、あなたの「顧客」も見えなくなるし、単なる「流行りの言い方」も不変であるかのように勘違いをしてしまう……。

 そうならないためには、とにかく「正しいマーケティング理論」を知ること。
 それが大前提なのです。

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