「予防は売れない」

生命保険営業の本質!

 明日2日、午後3:30から「三洞LIVE〜楽しく売ろうよ!」をやります。
 お題は「信じてはいけない」。

 参加はこちらから。
 https://oto-san.com/live/

 朝の8時からは、古川おっぱいと札幌のさこ〜ちゃんが「clubhouse版 保険営業の楽しい学校」をやるからね。
 どうやって探せばイイのか、オレはわからないのだけれども……こちらも是非。


 ということで。

 今日から3月。
 3月はワクワクするのよ。
 誕生月(3/31)だということもあって、私にとっては昔から特別な月なのです。

 しかも今年の3/31は、年に3回だけ巡って来る「一粒万倍日」と「天赦日」が重なる日だそうです。
 すっげ〜イイ日だということ。
 嬉しいよね〜。

 だから、今日は「3月始めの週始めの日」ということで、今月と今週の「予定と計画」(目標ではない)を立てました。
 3/31に向けて、楽しく元気にあれこれやろうと思っています。

 その仕事を終えて、日課の「お勉強」をしました。
 まあ、要するに読書です。

 あなたも、「お勉強の読書」をする時には、ラインマーカーを使うよね?
 「これだ!」と思った箇所にラインマーカーで線を引く。

 私は、ピンクと緑の2種類のマーカーを使います。
 ピンクは自分のビジネス用。緑は生保セールスのための情報発信用。

 今日、緑のマーカーで線を引いた箇所は2つありました。
 これこそまさに、明日のLIVEで話す「信じてはいけない」に通じるから、本を閉じて、このメルマガを書き始めました。


 まず最初に緑の線を引いた言葉は「予防は売れない」。

 この言葉は、ダン・ケネディもよく言っているから、私にとっては耳慣れた言葉なのだけれども……マーケティングや、セールスコピー、セールストークを考える際の「前提」であり「常識」なのです。

 もう一度言うよ。
 「予防は売れない」。

 具体的に言うと、「予防できますよ」という商品やサービスは売れないし、「予防できますよ」「予防が必要ですよ」という言い方では売れない……ということ。
 ダン・ケネディがコピーライティングの教材で具体的に例示していたけれども、セキュリティシステムや、防犯・防火システムだって、「予防できますよ」「予防が必要ですよ」という言い方では売れない……これが「常識」なのです。

 でも、ほとんどの生保セールスは、「予防を売ろう」としているよね。
 「何かあったら」「万一のために」「老後の不安」……すべて「予防」でしょ?
 それは、会社が「保障の必要性を語れ」などという、「とんでもなく売れない、常識はずれの教育」をするから。
 そしてそれを「信じて」しまうから。

 だから3年以内に93%が廃業に陥るのよ。


 次に緑の線を引いた言葉はこれ。
 「顧客が購入したいのはソリューションであり、プロダクトやサービスではない」。

 会社はこう言うよね。
 「きちんと商品のメリットを伝えれば売れる」。

 まず、そもそもその「伝える相手」を目の前に座らせる方法を教えなかったら話にならない。
 相手がいなかったら、いくら「伝えたいんだよ〜」と叫んでも……タダのアホだよね(笑)。

 その上で、「顧客が購入したいのはプロダクトやサービスではない」。
 これもマーケティングの「常識」なのよ。
 保険商品なんてプロダクトは、誰も欲しくない。
 ましてやそれを「提案されちゃう」ために、クソ面倒なFFや、長時間のライフプランニングを受けるなんて……「サービス」どころか「ただの苦痛」でしかないもんね。

 ウチの受講生たちは、みんな「ソリューション」を持っていて、それを売っている。
 だからそれを「購入したい」と思う顧客が手を挙げる。
 これが「常識」に沿ったやり方なのです。


 まあとにかく、「予防は売れない」ということについて、考えてみて下さいよ。
 セキュリティシステムですら「予防できますよ」じゃ売れない。

 いつまでも「売れない方法」を続けるなんて虚しいことは……早くやめましょうね。