顧客が感じたことのみが「真実」

生命保険営業の本質!

 読みかけの本が3冊あって、「お勉強中」の分厚いテキストが1冊あって、その他、積んである本がたくさんあるのだけれども、昨日、本棚から引っ張り出してきた本が枕元にあるからパラパラとめくったら・・・止まらなくなっちゃった。

 いや~、すごくて楽しい本だよね~。
 昨日も紹介した、この本です。

 ☆「現代広告の心理技術101」☆
 http://bit.ly/2ZJzxuP

 この本、帯はなくなっちゃっているのだけれども、マーケティング・レターの「この一冊が効く!」では、帯や表紙に書かれている言葉の紹介から始まることが多いです。
 だから、帯は捨てちゃダメなのだけれども・・・捨てちゃったんだろうな~。

 で、表紙にはこう書かれている。

 「説得と影響力の科学」
 「消費者はどういう心理からレスポンスするのか」
 「お客が買わずにいられなくなる心のカラクリとは」

 そう。マーケティングとは「科学」(数字と購買心理学)なのだから、正しい教育は「根拠ある理論に基づいたもの」でなければならない。
 でも、この本を読むと・・・私が常々言っているように、会社の教えが「正しい理論とは真逆」であることがよ~く分かっちゃう(笑)。

 しかも、「科学」と呼べるようなシロモノではなく、「ワケワカラン修行」であることも、よ~く分かっちゃう(笑)。
 ず~っと滝に打たれていたら・・・そりゃ、死んじゃうわな~。


 「顧客が感じたことのみが真実である」

 誰が言ったか知らないけれども、美しい言葉だと思います。
 これが、マーケティングおよび購買心理学の原理原則。
 そして「真の顧客第一」。
 まだ見ぬ見込み客候補者、そして目の前の見込み客が感じたことが、すべてなのよ。

 では、あなたの「まだ見ぬ見込み客候補者」は、あなたに会いたいと思ってる?
 あなたの話を聞きたいと思ってる?

 思ってないよね。
 そもそもあなたには、「まだ見ぬ見込み客候補者」という概念がないよね?
 だから見込み客が見つからないのよ。
 その結果、必然的に廃業に至るのです。

 あなたが発するトーク・・・「保険の話を聞いていただけませんか?」に代表される、「会社が教える、果てしなく売れないトーク」を聞いて、あなたの見込み客は、どう感じる?
 面倒くさいFFと、「余計なお世話」でしかないライフプランニングをやられて、あなたの見込み客は、どう感じる?
 パンフレットに書かれていること以下の「商品説明」でしかないプレゼンテーションを聞いて、あなたの見込み客は、どう感じる?

 全部、「うざっ!」。
 これが「真実」だということ。
 だから、93%が廃業に至るのです。


 こういうことをしっかりと「感じ」られるようにならないと、93%を廃業に追い込む教えの世界から抜け出すことはできませんよ。
 まあ、この本を読めば、「マトモな世界」とはどんな世界なのかを「感じる」ことはできると思います。

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 ☆「現代広告の心理技術101」☆
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