「あなた」は失礼？

　前々回のメルマガに引用した「クロージングの心理技術」という本の中に、こんな一節がありました。

～～～～～
あなたの予想とは違い、見込み客があなたの製品やサービスを買わない理由は・・・
～～～～～

　さて、その理由とは・・・知りたいですよね。
　でも、その前に大事なことがあります。

　この本、ものすごく役に立ちますけど、ノウハウ的な部分についてなら、本を買って読めばイイだけのこと。
　わざわざ私が解説する必要はありません。
　だからこそ、「何気なく読み進めちゃうだろうけど、ちょっと立ち止まって考えてみて下さいね」という部分について、私が書こうと思ってます。

　で、その「大事なこと」とは、「あなたの予想とは違い」と、ホイットマン大先生がわざわざ書いているということ。

　一節の全文は、こう書かれています。

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　あなたの予想とは違い、見込み客があなたの製品やサービスを買わない理由は、製品自体の中身よりも、見込み客の“考え方”と関連している。
　わからない？　彼らのイエスあるいはノーという返答は、彼らの脳の内部から発せられているのだ。
～～～～～

　「あなたの予想とは違い」とあえて書いているのは、「ほとんどの人は、売れない理由は、製品自体にあると思っている。さて、あなたもそうじゃありませんか？」と、警告を発しているのですよ。

　その先を私が翻訳すれば、こうなります。

　「売っている商品自体は同じなのに、たくさん売れている人もいれば、全然売れない人もいるわけでしょ？　これ、厳然たる事実ですよね。では、一体、何が違うのか？・・・そう、使っている言葉が違うんですよ！」

　ということなのです。


　そしてさらに、それに続く言葉・・・たった５文字のひらがなですよ。
　これもまた、ものすごく重要です。

　何て書いてあります？
　「わからない？」
　ですよ。
　あえて「わからない？」という言葉を挿入しているんですよ。

　なぜ？
　わかっていないアホな指導者、アホな会社だらけだから！！！
　その被害を受けちゃっている多くの方々に向けて、ホイットマン大先生はこの本を書いているから。

　で、ここまでは、今回の記事の少々長い前振り。

　昨日、セミナー受講者の方から、驚愕のメールをいただきました。
　セールスに使うシートを、募文番号を取るために会社に提出したら、たくさんのダメ出しが来たそうです。

　・・・まあ、これはよくあることで、ちゃんと「通すため」のノウハウがあるんですけど、ここではそれには言及しません。
　驚いたのは、以下のダメ出しを喰らったとの報告なのです。

　「“あなた”という言い方は、お客様に失礼なのでＮＧ」

　ドッヒャ～～～！！！って感じです。

　「“皆さん”はＮＧ。“あなた”って書かなかったらダメ」・・・って、どんな教科書にも書いてあるのに！
　失礼じゃなくて、ただただ果てしなく何の勉強もしていないというだけでしょ？
　いやはや、あまりの「バカ丸出＆でもそれに全然気づいてない」状態に久々に直面し、かなり驚き、呆れてしまいました。

　そもそもこれ、募文の規定じゃなくて、タダの「バカの感情論」ですしね。
　この会社の募文規定を持ってますけど、どこにも「“あなた”はＮＧ」とは書いてないですから。


　前出の本の中でも、世界的権威であるホイットマン博士は、「あなた」と書いていますが（まあ、英語なのですべてYouなのでしょうが）、大バカ野郎から見ると、この本自体も「読者に対して失礼なのでＮＧ」になってしまうのでしょうか？

　そう、こういうところなんですよ、大事なのは。
　大事だからこそ、あえて「わからない？」と、著者は書いているし、それについて、私もここまで興奮して書いているのです（見えないでしょうけど、先程、怒りで手が少し震えていました）。

　ホント、何～～～もわかってネ～くせに、偉そうに真逆の事を言う人の、なんと多いことでしょうか。
　あなたも、そんなアホの被害者になってはいけませんよ。
　・・・アホの被害者になっちゃうなんて、本当にバカ見ちゃいますからね。

　さて、結論をわかりやすく言いましょうね。
　売れる、売れないの差は、ものすごく単純に言えば「何着て、何喋る？」の差だけなんですよ。

　局面を限定して言えば、同じガン保険だって、売れる人と売れない人の差は大違い。でも、それは、商品の問題じゃない。同じ会社のガン保険でも、売れる人と売れない人がいるのですから。

　私のマブダチのホージョーちゃんという人は、今、某社の定期保険を、全国でトップクラスで売っているけど、彼だけが特別な商品を売っているワケじゃないですしね。みんな、同じ商品を売ってるんです。

　では、何が違うの？
　それは、「売る時に使っている言葉」ですよ。
　それこそが「商品」だから、そこまで差が出るのです。

　いや～、それにしても「“あなた”は失礼だからＮＧ」には、驚いたな～。
　基本中の基本の部分で、明らかに間違ったことを指導しちゃうんだからな～。

　ということで、最後に私が「あなた」にお伺いします。

　「わからない？　見込み客のイエスあるいはノーという返答は、彼らの脳の内部から発せられているのですよ。イエスなのかノーなのか、それはすべて“何着て、何喋る？”で決まるんですよ。そのための言葉の使い方の基本、ちゃんと知ってますか？」

　私たち生保セールスが売っているのは、保険でも保障でもありません。
　私たち自身です。
　お客様からは、目の前にいる私たちの「見た目」と、目の前にいる私たちが発する「言葉」しか、見えないのです。
　私たちの頭の中には、何時間喋っても喋り尽くせないほどの商品知識や、提案の背景があっても、お客様にはそれは見えません。
　お客様に見えているのは、あなたの見た目と、あなたが発する言葉しかないのです。
　そう考え、何よりそれを重要視するのが、「正しい顧客第一」なのです。

　あなたが「顧客第一」で「たくさん売ろう」と思うのなら、まずは正しい（＝売れる）言葉の使い方を知る必要があります。
　なぜなら、それを抜きにして、売れるはずがないのですから。

　通り一遍の、会社が教える「言葉」で売れるなら、売れなくて困っている人なんて、存在するはずがないのです。
　そういう事実、を「あなた」も明確に認識しましょうね。