良い顧客サービス(2)

生命保険営業の本質!

 前回の続きです。
前回の記事はこちら。

 今回も引用から。

~~~~~
売上を2倍、3倍、4倍、5倍にするために必要なのは良い顧客サービスであり、良い顧客サービスに必要なのは次の3点だけである。

1、顧客が本当に望んでいることを知る
2、それを実現してあげる方法を見つける
3、お知らせを送る
~~~~~

 本はこちらです。
★「大富豪の仕事術」 マイケル・マスターソン

 「はい、ではあなたも、早速上記の3つを実行して下さい」

 ・・と、私が、今あなたの目の前で、受講生であるあなたに向かって言ったとします。
 そうするとで、ほとんどの場合、上記の1で、いきなり重大な問題が3つ出て来てしまうのです。

1、顧客って、誰?
2、顧客って、1人、それとも複数?
3、本当に望んでいることって、FFで聞けばイイんじゃないの?

 問題なのは、ここがスタートラインだということ。
 ところがほとんどの場合、会社は正しいことを教えられないから、スタート前に躓いちゃう。

 そして、間違った方向に行っちゃう。
 ・・そっちに行っちゃうと、逝っちゃうワケです。

 そうならないためには「理論に基づいた正しい考え方」を、「手順に沿って」実行することが必要です。


 ということで、まず最初に考えるべきは「顧客って、誰?」「顧客って、1人、それとも複数?」ということ。
 こういうことを、既成概念を取り払って、真剣に考えることがビジネスであり、同時に「真の顧客第一」ってことなんですよ。

 で、これを考える際に、我ながらとってもわかりやすいのが「無料動画(1)なぜ見込み客が見つからないのか~2つの原因」。

 動画の中で、見込み客が見つからない2つの原因とは、

●ターゲット(=顧客)が明確でない
●サービスメニューが明確でない

 だと、はっきり言っています。

 そりゃそうですよ。
 他のどんな業界だって・・トヨタだってユニクロだって、マイクロソフトだってアップルだって同じなんだから、生命保険セールスだって同じなのです。
 生命保険業界だけは例外だなんて、あり得ません。

 で、動画で言っているように、サービスメニューが「台風の屋外でも一発で着火するライター」というように明確に決まっているからこそ、ターゲット(=顧客)は「アウトドアライフ愛好者」だと明確になる。

 つまり「顧客」と「サービスメニュー」の2つは常にセットなのです。
 ところが多くのセールスが、「生命保険」とか「保障」とかを売ってると思っちゃっている。

 そもそもこれが最初の大間違いなのです!

 これだと「火がつくもの」みたいなものだから、「火はすべての人間にとって必要だろ?」になっちゃって、その結果「人間なら誰でも」になっちゃって、「マッチ売りの少女」状態になって、「マッチは要りませんか?(=保険の話を聞いていただけませんか?)」で、売れなくて凍死しちゃうワケですよ。

 ここで再度、マスターソン先生の一文を。

~~~~~
売上を2倍、3倍、4倍、5倍にするために必要なのは良い顧客サービスであ
り、良い顧客サービスに必要なのは次の3点だけである。

1、顧客が本当に望んでいることを知る
2、それを実現してあげる方法を見つける
3、お知らせを送る
~~~~~

 顧客が「誰でも」だったら、本当に望んでいることなんて「10人10色」「千差万別」でわからないし、もちろん実現してあげる方法が見つかるはずがないし、誰だかわかんないんだから、お知らせだって送れるはずがないのです。

 そう、だから、売り上げを増やすために必要な3つのことを行うためには、まずは「顧客って、誰?」を規定しなくてはならない。
 それは、あなたが設定した「ターゲット」であり、「1人の誰か」を指すのではなく、「ある共通の属性を持った人たち」を指します。

 その「人たち」は、少なくとも、

【1年間に必要な契約者数】÷【係数(最低0.6)】×【あなたがこのビジネスから引退するまでの年数】

の数が、あなたがビジネスを行う商圏の中にいる集団・・ということになります。

 このように、すべてのビジネスは、商品とターゲットがあって、そこからスタートしているんですよ。
で、商品とターゲットは「ニワトリと卵」みないな関係だけど、「どっちが優先順位が高いの?」という話になれば、明らかにターゲットなのです。

 だから、何よりもまず「ターゲット設定」が必要なのです。
それがなかったらビジネスではあり得ないし、売り上げを上げるために最も重要な存在である「顧客」について、深く考えることができる・・ということになります。

 これが「真の顧客第一」!
 だから、「誰でもターゲットだ!」などと口にする、信じられないほど低レベルの人間は、まさに「顧客無視」なんですよ。

 そういう人が「顧客第一」なんて言うのは、ワタミが「社員にやさしい会社」と言ったり、東京電力が「人と地球にやさしい会社」って言ってるようなものなのです。

 ということで、もう一回、この続きを書きますね。
 次回は「3、本当に望んでいることって、FFで聞けばイイんじゃないの?」に対する正しい回答を提示します。

 お楽しみに。






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