正しいセールスプロセス

「ビジネスが破綻する原因の94％はプロセスの欠陥によるものだ。人間の問題ではない」

セミナー受講者の方々はお分かりでしょうが、リッチ・シェフレンの言葉です。

リッチ・シェフレン・・すごい人ですよ。
今や、マイクロソフトとかグーグルの顧問までやってる！
ジェイ・エイブラハムとか、マイケル・マスターソンとか、ダン・ケネディと一緒に仕事をしてる！
私も、一昨年・昨年と、リッチの結構高価なセミナーを買って、その内容を皆さまにシェアしているのです。

リッチを有名にした、ビジネス界のバイブルはこちら。

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でね、今、このメルマガを書いてて、「リッチは何歳なんだろう？」（日本人特有の思考だと思う）って思って調べたら・・すぐには見つからなかったけど、間違いなく私よりは若いと思うんですよね、見た感じが。

ソニー卒業当時に知り合いになった起業家がいて（今ではハンパじゃない会社になってる！）、彼は当時まだ30歳ぐらいだったけど、こんなことを言ってたんですよね。
「会社にいて、アホな上司を見て、彼がクリントンと同い年だと気付いたら、このまま会社にいてはダメだと思って起業した」って。
カッコイイよな～。有名国立大学を出て、誰でも知ってる上場企業にいて、そう思って、行動できるなんて。

ちなみに私は、オバマと同級生なんですよね。
そう思うと、ホント、のんびりし過ぎちゃってるな～って思います。

その起業家と知り合ったのは、雑誌の鼎談だったんですよ。
私と、その起業家と、もう１人は弁護士さん。
その弁護士さんも、今では、日本で一番家賃が高い場所の１つである東京の丸ビルに弁護士事務所があって、50人くらいの社員を抱えてる！

すっげ～な～って、思います。
私、９月から社員が１人増えるけど・・それで２人だし。
そんな３人の中に、よくぞ私が入ってたな～って思います。

まあ、「規模」の話をしちゃうと、「腐ったワタミにはかなわない」になっちゃうから、規模比較は起業家としてはあまり意味はないと思うけど、でも、触発剤としての「年齢」は、日本人だからこその触発剤であって、よい発奮材料にはなるはずです。


で、今回言いたかったことはそういうことじゃなくて、「セールスプロセス」の話。

前回も引用した本を今日読み終えましたが、本の終わりの方に「セールスプロセス」のことが書いてありました。

本はこちら。
☆「脳科学マーケティング100の心理技術」☆
（ロジャー・ドゥーリー）

今回紹介するのは、100のマーケティング技術の内の90番目。
タイトルはまさに「正しいプロセスで売る」。

リッチ・シェフレンが「ビジネスが破綻する原因の94％はプロセスの欠陥によるものだ。人間の問題ではない」と言っているように、私もセミナーでモロに言ってます。
「会社の教えるセールスプロセス自体が間違っているのだ！」って。

だから93％が廃業しちゃうんですよ。
それは「プロセスの欠陥」。人間の問題じゃない。
でも、93％の生保セールスが、その被害者になっちゃってる！
私はそういうアホな現状を変えたいのです！！！

どこがどう間違っているのかを書くと、完全に文字数オーバーになるし、喋っても10時間ぐらい掛かるし、受講料を払って下さった方が怒っちゃうから詳細には書きません。
でも、元マーケティングプランナーの私にとっては、営業経験ゼロであっても、「そんなもん、間違ってるだろ！　そんなことしたら、売れネ～じゃん！」って、この業界に入って４日目ぐらいに一瞬で分かったほどの、アホバカなプロセスなのです。
そもそも「プロセス」なんて呼べるようなシロモノではないしね。

では、本からの引用。

～～～～～～
　ランツの実験は、ある偶然から始まった。1992年、彼は被験者に。大統領選の立候補者ロス・ベローについての短い映像を３本見せる実験を行っていた。
１本目は伝記、２本目は同氏を称賛する人々の声、３本目は同氏のスピーチだ。
　ある回で、ランツはうっかりスピーチ映像を最初に見せてしまい、その結果、そのグループの被験者たちが、それまでのグループと比べ、ベローに対してはるかに否定的だったことを発見した。さらなる実験でも、同候補者をよく印象づけようとするなら、スピーチの映像を先に見せるのは失策であることが示された。（中略）

　一度反感を抱いてしまった被験者たちは、後でペローのほかの情報を見せられても気持ちが変わることはなかった。（中略）

　概念を・・それが即座に受け入れにくいものである場合は特に・・先に述べて後で裏打ちするというやり方は、まず相手を信用させ聞く意思を持ってもらうというやり方に比べ、効果が薄くなる。
～～～～～～

ここまで書いて気付いたけど、これ、受講者用メルマガにすべきだったかもしれません。
受講者の方は、セミナーで私が言っていた事と同じだということが、はっきりとわかりますよね。

でも、折角書いちゃったのだから、受講者以外の方にもお伝えしましょう。
私、セミナーや動画では、こう言っています。

●保険の話は１回きり。プレゼンテーションの前に小出しに保険の話をしてしまうのは「セールスを台無しにしてしまう行為」。

●最初に示すべきは「私はどんな人間なのか」。もちろんプロフィールレベルで問題ないのだが、そこに何を示すかで、年間で最低でも24件ぐらいの契約の差が出る。

●「お客様の声」は無敵！。「説明」すると売れないが、お客様の声だけでも売れる。

●一度反感を抱かれてしまったらオシマイ。だから「何を喋らないか」の方が「何を喋るか」よりも優先順位は高い。

●「すぐに提案しろ」「たくさん提案しろ」などという信じられないほど低劣な指導をする会社に所属している場合、幸せは絶対に訪れない。それは絶～～～対に無理。


はい、受講していない人にもわかるように言いますよ。

いきなり保険の話をするとか、ましてや「すぐに提案」するとかいった「プロセス」では、「それが即座に受け入れにくいものである場合は特に」、受け入れられないどころか、反感を買うのです。
その「反感」が一度生まれてしまえば、「後でほかの情報を見せられても気持ちが変わることはない」のです。

それがほとんどの生保セールスの状況でしょ？
それで多くの人が売れなくて廃業しちゃうんでしょ？

だからね、「保険の話を聞いていただけませんか？」などという「即死トーク」は「絶対の禁句」なのです。
そんなことを口にした瞬間、セールスプロセスは「チ～ン」で終了なんですよ。
ましてや、いきなりの「高度障害がどうのこうの」などというトークは、マトモな人間からすれば、アンビリバボーなのです。
気が狂っているとしか思えません。
ライフプラン、保障の大切さ・・すべて同じレベルです！！！

それがほとんどの生保セールスの状況でしょ？
それで多くの人が売れなくて廃業しちゃうんでしょ？

私、この本に書いてあった実験結果は、セールスになった当時はもちろん読んでいませんよ。でも、マーケティングを分かっていたから、そんな「死んじゃうプロセス」には嵌らなくて済んだのです。

マーケティング的に考えたら、「売るための正しいセールスプロセス」は、すべての会社が教えているセールスプロセスとは、真逆なのです！

「ビジネスが破綻する原因の94％はプロセスの欠陥によるものだ。人間の問題ではない」

そう、あなたの問題じゃないし、あなたは被害者でしかない。
でも、正しいプロセスを理論的に知ろうとするかしないかは「あなたの問題」でしかありません。