「売れない」にならないために

2018.8.1|生命保険営業の本質! あなたを売れなくする「間違った教え」

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7/31、8/1は地元の夏祭りです。
 「武蔵一の宮氷川神社」の例大祭。

 「大宮」という町の起源であり、日本で一番長い参道を持ち、皇太子さまが雅子さまと結婚された際に、天候皇両陛下が直接報告に参拝した三つの神社の一つですから、祭りもかなり大々的なのですよ。

 私は自治会長だから、地区の祭典委員長。
 準備のための祭典委員会が3回開催されました。

 そこで、新たな提案がなされたんですね~。
 3人の副会長の連名で。
 改革案は5つあったけど、その目玉は「担ぎ手に酒を出すのをやめる」。

 提案だから、誰が何を言おうと構いません。
 ただね、自治会の副会長3人からの連名での提案だから、「ちょっと言ってみた」のレベルじゃないのです。

 私としては寝耳に水でした。
 そもそもオレ自身、酒がなかったら「フザケンナよ!」ですから、前の相談なんてないに決まってます。

 その案だけは即座にぶっ潰されると思ったんですよね。
 ところが!・・・「そこまで即断するのは避けるべき」と言ったのが1人だけ。
 酒を出さないと困っちゃう神輿役員2人が、意見を表明しない。
 で、結局「今年はそれでやらせてくださいよ!」の言葉に、反対した人は・・・ゼロ。

 私は委員長だから、意見を言うよりも議事進行なので、何も言いませんでした。
 でも、2回目の委員会では、その件については再燃して、結局却下されると思っていたのに・・・ほとんど話すら出なかった。

 3回目の委員会では、本来は反対すべき人が出席していない!
 でも、その母ちゃん連中が出席したのです。
 そして・・・猛反対!
 私の脇に座っている、言い出しっぺの副会長は針のムシロ。

 そりゃ、彼らだって抵抗はしましたよ。
 「今になって言い出されても・・・」
 「最初に『反対なら代案を出してくれ』って言ったでしょ?」
 でも、火が付いちゃった母ちゃん連中を抑えるのは、理屈を言ったって不可能です。

 私は、委員長の席で、内心ゲラゲラ笑いながら、そして「もっとやれ~!」と思いながらも、表面上は神妙な顔をして聞いていました。 
 結局は副会長が、「もう、こうなったら祭典委員長一任です」って言ったから、「今の議論は決議できる事項ですからね。決議します。担ぎ手に酒を出すのに反対の方?」・・・ゼロ。
 「では、日本人ですから、念のために聞きます。賛成の方?」・・・ズラ~っと挙手。

 その後、私は、奥さん連中から「さすが会長」「あの人は別格」と言われる度合いがさらに増したのです。
 ザマミロ! ガハハハ!

 もちろん、情報は正しく伝わらないし、頭の悪い人の方がはるかに多いから、真意も伝わりにくいので、ワケのわからん質問や苦情が一気に来て、こんな私でも自律神経が傷んじゃう状況になったのですが・・・今は急激に平穏な状態に近付き、同時に、さらに株を上げた結果になり、実に嬉しい限りなのです。

 そんな中、冷静な状態に戻って振り返ってみると、セールスに非常に役立つことが3つ確認できました。

 その1。
 とにかく準備が大事だということ。

 担ぎ手に酒を出すのをやめるという「提案」をした人は、提案を受け入れてもらうのはかなり困難だと思っていたはずです。
 だから「どう言うか」を、かなり念入りに準備して、練習した・・・。
 その結果が、真っ先に猛反対すべき人でさえ、賛成側に回ってしまったのです。

 もちろん、保険提案はまさにその通りですよ。
 台本もなく、練習もせず、相手に合わせて、その場で適当に喋って、それで提案を受け入れてもらおうなんてのは、クソど素人のやることなのです。

 その2。
 最後には「感情」が勝つと言うこと。

 お母ちゃん連中の「おかしいじゃん!」は強力なのですよ。
 自分では頭がイイと思っている副会長だって、お母ちゃん連中の「感情」には勝てませんでした。
 いくら理屈を言おうとも・・・なのです。
 
 会議の席でもそうなのですから、個人の買い物だったら、そのパワーははるかに強いものになります。
 しかも、生命保険ってのは「感情売り商品の王様」ですからね。
 だから、「説明」なんかしちゃった瞬間に、売れなくなるのです。

 その3。
 売れなかった場合は、徹底的に検証しなかったら、その次も同じ結果になるということ。

 私のような「超トークエキスパート」だって、会議の後にたくさん思ったんですよ。
 「こう言えば良かったのに」って。
 でもね、保険セールスの場だったら、今の私ならいくらでも言葉が出てくるけど、会議の場についてはシミュレーションが足りていないから、後で「こう言えばよかった」が出てくるのです。

 みんな、仕事の場において、売れなかったトークをそのまま繰り返しちゃうでしょ?
 売れないトークを繰り返して売れると思うのは、頭がおかしい人が取る行動なのですよ。

 売れなかったら、「なぜ売れなかったの?」を徹底的に考えて、違うトークを使わなかったら「ダメ!」なのです。
 そう言われたら、誰だってそう思うのに、「会社の悪しき教え」から脱却できていないと、何も考えずに、売れないトークを鸚鵡のように繰り返してしまう・・・。
 そんなもん、売れるはずがありません。

 とにかく、どこにでもセールスに役立つことは転がっているのです。
 そこに気付くのがプロ、気付かずに売れない方法を繰り返すのが廃業者・・・ってことなのですよ。

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