FFは「何のため」?

2016.3.7|生命保険営業の本質! あなたを売れなくする「間違った教え」

前回は「思考量と売り上げは比例する」「売れてる人は、ホント、いつもよく考えている」という話をしました。

考えないとね、ドツボにハマるんですよ。
例えば、この前のメルマガの「おわりに」に書いたように、ほとんどの人は、設計書を細かく説明しちゃうでしょ?
設計書を説明して売れるなら、誰だって売れるんですよ。
でも、実際はそうじゃない。売れる人と売れない人の差は、100倍、1000倍にもなる。
・・ということは、設計書を説明することと、売れるという事実には、関連性はないということになる・・。

何も考えないと、そういう当たり前のことにも気付かぬまま、効率の悪~いセールスをすることになっちゃうのです。

今、たまたま目の前にある冊子に、ダン・ケネディがこんなことを書いてます。

~~~~~
・・ひと口に「成功者」といっても、それぞれいろんなタイプの人々がいるということです。
 つまり、誰にでも当てはまるただ1つの方程式はありません。
 もし、誰でも成功するダイエット法があるとしたら、その方法は1つだけでしょう。(中略)
 誰にでも当てはまる成功への方程式が1つだけだとしたら、それについて書かれた本は1冊しかないはずです。それ以外の誰も、成功に関する本なんて書いていないはずでしょう。
 成功者というのは、1人ひとり大きく異なる特徴があり、独自の方程式のようなものを用いてビジネスをしているのです。
~~~~~

この後、「とは言え、そこに共通点があるのは確かです」と続き、成功したいのなら、それを知らなければダメという話になるのですが・・これは前回書きましたよね。
理論に沿ってとことん考え、そしてすぐに動く・・これが成功者の共通点です。


で、突然話が変わるようですが、昨夜、アクサ生命さんからワインをいただいてしまいました。

たくさん売ったご褒美じゃないですよ。
アンケートか何かを書いたら・・全然覚えてないけど、2等のワインが当たったのです。
お友達で、店のお客様の女性が持って来てくれました。

彼女、去年の下期の成績が関東地区で5位で、今度、表彰を受けるそうです・・って、いつも表彰されているのでしょうけどね。
数字も見せてもらいましたが、素晴らしい成績でした。

その彼女と、ワインを飲みながら楽しくセールスの話をしましたが、売れている人と仕事の話をするのは、ホント、楽しいです。
しかも、彼女は法人専門だから普段とは違う話が聞けるし、マネージャー役のような事もやっているから、売れる・売れないの話もたっぷり聞けます。

そこで出たのがFFの話。

上記の設計書の説明同様、セミナーの受講生がしばしば驚くのは、私がほとんどFFをしないということ。
実際、通常は3分ぐらいで終わっちゃいますしね。

FFについては、過去にもいくつか記事を書いています。
例えばこれ。

★「FFは『時代遅れ』?」

この記事の中でもダン・ケネディの言葉を引用していますが、まあ、FFなんてものは、できるだけやらない方が売れるし、しなくて済むなら、それに越したことはないのです。

でもね!・・なのです。

生保セールスの人と話をしていて、しばしば「なぜこんな提案をしちゃったの?」って思うことがあります。
提案の根拠が感じられないし、ひどい場合には「とりあえず、これ買って!」みたいな提案すらある。
要するに、喋り以前の、設計の段階で、「これじゃ、売れないでしょ?」なんですよ。

私はこの仕事を21年やってるし、セミナー講師ですから、設計書を見れば、ある程度の「設計の意図」はわかりますよ。
その私が「なぜこんな提案?」って思うってことは、知識ほぼゼロの一般人であるお客様には伝わるはずがないし、納得させられるはずもないのです。

でも、そういう人に限って「しっかりFFした」とか「お客様の要望で」とか言うんですよね~。

で、「じゃあ、どんなこと聞いて、お客様はどう言ったの?」みたいに突っ込んで質問すると・・大事なことが全~然聞けてない!
つまり、大抵は「会社で教わった、通り一遍のFF」に、嫌がるお客様を無理矢理はめ込んで、薄っぺら~い基本情報を聞いているだけなのです。

これもまさに、「起業家意識なく、言われるがままで、自分の頭で全然考えていない」から生じる結果ですよ。

さて、ここで本質的な質問をしましょうね。
「そもそもFFって、何のためにやるのですか?」






はい、では正解発表。
答えは「売るため」です。

異議がある人、います?
売りたくないなら別ですが・・そんな人、居ませんよね。

だから、FFでは「売るための質問」「売れる質問」をしなきゃダメなんですよ。
それは、会社が教える、通り一遍の、お客様から嫌がられるFFとは、レベルが全然違うのです。

では、どうやったらそれができるようになるのか?

いつもいつも本気で、自分の頭で「お客様」について考え、お客様の気持ちを想像し、頭の中でシミュレーションとロープレを繰り返すから、できるようになるのです。

私、常にこれをやっていましたよ。
電車に乗ってても、歩いてても、部屋にいても、気付くと頭の中で喋ってる。
なぜそんなことができたの?
それは、断られるのが何より嫌いだから。
断られるとプライドが大いに傷つくし、そもそも売れないから。
断られるなんてのはプロの仕事じゃないから。

それをやらないで、会社から教わっただけの超低レベルなFFなんかやってるから、「売れない悪循環」にハマるのです。

売れる質問をするから、売れる提案が明らかになり、売れる。
そういう、わかりやすくて高レベルの仕事、しましょうね!



あなたの人生の大切な時間を無駄にしないために!

「14時間で一気に売れるようになる動画セミナー」

「1日で一気に売れるようになる10時間セミナー」



図解 モノを売る!プレゼンの極意【PDF教材】

成約率8割、クロージング不要!
図解 モノを売る!プレゼンの極意

2万部を完売した本をPDFにて販売。
本当のプロが教える~生命保険の正しい見直し方

家計支援のための参考書。こちらも2万部完売の復刻版。
お金の意識革命~家計が変わる、人生が変わる!


【動画教材】
生命保険セールスのマーケティングを詳細に解説。
目指せ、入れ食いセールス! 超効率販売はこうして構築する」

楽しく売り続ける男3人が、2時間半にわたってセールスを語る。
生保セールス三者対談『売れるヒケツは“オレを見て!”』



生命保険セールスのためのメルマガ「生命保険セールスの本質」登録

お名前 (必須) *ご本名にて姓名を記載下さい。

メールアドレス (必須)



photo by lwpkommunikacio

コメント一覧

コメントはありません。

この記事にコメント

*

トラックバックURL