潜在ニーズ?

2015.9.24|生命保険営業の本質!

セミナー受講生の多くがこう言います。
「会社では『潜在ニーズを刺激しろ』って言うんですよね」

その後の言葉は・・・

「セミナーを受けたら、バカ丸出しの言葉だとわかりました」。

もちろん、私じゃないんだから、こんな直接的な言い方はしませんよ。
でも、言葉は違っても、同じ意味のことを言います。

あらためて私がはっきり言いますよ。
これ、意味を分かってないのに、「それらしい言葉」を知ったから、喜んで使っちゃってるだけ。
幼児や児童と同じレベルですよ。
笑止千万だし、何を言ってるのか、理論的に、全~~~然ワカンナイ。

ということで、こういうアホバカレベル、ガキレベルの話じゃなくて、マトモな話をいたしましょう。
セミナー同様「理論ありき」の、「他の業界では当たり前」の話です。
そして、徹底した「顧客第一」の話です。


イイですか。
「潜在ニーズ」ってのは、「顕在ニーズ」よりも優先順位がはるかに下なんですよ。
で、その「顕在ニーズ」よりも上位に「ウォンツ」ってものがある。

・・・こういう基本すらわかってないのに、「潜在ニーズ」って言葉を知っちゃったから、闇雲に使っているだけでしょ?
・・・もう、ホント、笑っちゃうようなレベルなのです。

話を戻しましょうね。

商品やサービスに関わらず、潜在ニーズよりも先に、ウォンツについて考える必要があります。
売りたいなら、当然ですよ。

では「ウォンツ」とはどういうレベルのニーズかと言うと、言葉の通り、「欲しい!」ってことです。
しかも、その解決策を本人がわかっている。
これを「ウォンツ」と言います。

では、生命保険セールスの顧客は、「ウォンツ」を持っているのか?
「ウオ~~~! 生命保険、入りたいぞ~~~」
・・・そんな人、いませんよね。

でもね、この考え方は「理論不在」のレベルなんですよ。
「顧客第一」になって、顧客は生命保険に対してどういう「ウォンツ」を持っているのかを考えなければいけません。

さて、今この記事をお読みのあなた!
テストをしますよ!

「業界の悪しき既成概念」を取っ払って、平明な思考で考えてみて下さい。
法人は除いて、個人の顧客の最大の「ウォンツ」とは、一体何でしょう?




正解はこちら。
「保険料なんか、できれば1円も払いたくない」


「違う!」「そんなことない!」って人、居ます?
もし居たら、それはかなり頭の中が毒されちゃってる人です。
・・・かわいそうに。

これ、顧客視点に立ったら、ごくごく当然の回答ですよ。
誰もが明らかに持っている「明快なる願望」です。
で、このウォンツの下に「顕在ニーズ」があって、さらにその下に「潜在ニーズ」がある・・・。

「潜在ニーズを刺激せよ」と言う指導者の方々に聞きたいですね。
はるか上位にこのウォンツがあるということを踏まえた上で・・・しかも、「顕在ニーズ」を飛び越えて、どんな「潜在ニーズ」があると言うのですか?
どんな潜在ニーズを、どんな言葉で刺激したら、「保険料なんか、できれば1円も払いたくない」というウォンツに打ち勝てるのですか?

正しくは、そういう話なんですよ。

「潜在ニーズ」なんて言葉も、「活動量」と一緒です。
「何をどうしたら」という中身が何もなくて、ただの掛け声でしかありません。


でもね、最大のウォンツが「保険料なんか、できれば1円も払いたくない」で、それ以外のウォンツやニードがなかったら、「生命保険なんか売れない」ってことになっちゃいます。
その前提の上で、売れている人が実際に存在するということは、別の「売れるニード」が存在するということなのです。

このニード、とっても大きいですよ。
さて、あなた、わかります?
業界の悪しき既成概念を取っ払って素直に考えれば、わかるんですけどね。

正解は・・・さすがにここには書けません。
セミナー受講料、動画セミナー代金を払って下さった方に申し訳ないですから。
ご自身で考えてみて下さい。


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今、思いついたので書いちゃいます。
上記の「ある、大きなニード」について、「これかな?」と思ったらコメントにてお答え下さい。

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さあ、考えてみて下さい!


そう、こういう事を考えることこそが「仕事」です。
そして、仕事をするから売れるのです。
それは、ごくごく当然のことなのです。

こうした思考は、何の考えもなしに「潜在ニーズ」とか「活動量」と口にするレベルとは大きくかけ離れた「まともなビジネス」の話なのです。

次回も「ニーズ」について書いてみたいと思います。
こういう話なら、いくらでも書けちゃいますからね。
お楽しみに。



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