理論と真逆では売れるはずがありません。

　「目からウロコ」は、「１日で一気に売れるようになる12時間セミナー」の感想の定番ですが、

　「今まで教えられてきたことと真逆でした」
　も、常にアンケートに書かれる言葉です。

　ということで、今回は、受講者の言葉の中で、私が「なるほどな～」と思った「普段教えられているのとは真逆なこと」を、３つ紹介します。


　●「お客様との会話が大切だと思っていました」

　これなんかは、典型的な「悪しき既成概念」です。
　いかにも「もっともらしい言葉」だから、指摘されなければ何の疑問も感じないのでしょうが、明らかにあなたのセールスにとってマイナスになってしまう言葉です。

　既成概念を取っ払って、自分の頭で素直に考えれば、間違いだとわかります。
　理想は、「あなたの言う通りに契約します」ですよ。
　違います？
　それがイヤだっていう人、居ますか？

　「あなたの言う通りに契約します」・・ここには会話も、ましてや「応酬話法」などというバカげた状況もありません。
　つまりは、正しいセールスにおいては、会話など必要ないのです。
　大切なはずがありません。

　ここまで言ったら抵抗があるなら、言葉を変えましょう。
　その前の準備（プロとしての仕事）が充分なら、「あなたの言う通りに契約します」になる。
　それがないから、会話が必要になる・・ということなのです。

　実際、売れている人たちは、会話なんてほとんどしていませんよ。
　ハタから見たら、会話をしているように見えるでしょう。
　お客様も、会話をしているように感じるでしょう。
　でも、売り手の感覚では、ただいつものように、いつも発する言葉を喋っているだけ。

　要するに、会話しないと売れないなんてのは、準備不足であり、「本来の仕事」をしっかりとできていないということなのです。


　●「お客様とたくさん話をした方が紹介が出ると思っていました」

　はい。これも真逆ですね。

　「顧客満足度理論」を知っていれば、それは明らかに分かることなのですが・・まあ、そこまで分かっている人は滅多に居ないでしょうから、仕方ありません。

　簡潔に結論だけ書きましょうね。
　顧客満足度理論において、CSI（顧客満足度指数）に最も影響を与えるのは、「納得できる時間」。
　「生命保険の話を２時間聞いてもらう」のと、「20分聞いてもらう」のでは、後者の方がCSIははるかに高くなります。

　つまり、たくさん話をするのはマイナスだということ。
　だから正しくは、「契約と紹介をもらおうと思うのなら、ほとんど会話せずに契約にならなければならない」なのです。


　●「苦手な部分を克服しなければいけないと思っていました」

　これも「顧客満足度理論」ですね。

　マーケティング理論から言えば、「苦手は放置するか、やらない」が正解です。
　だから私、電話しませんし、出不精だから訪問もしません。
　眠かったら起きません。目覚まし時計をするのは、ゴルフと釣りに行く時だけです。
　更に言えば、お客様の都合は聞かないし、スーツも着ないし、ネクタイはする意味が分からないのでしません（母の葬儀の際もしませんでした）。

　でも、これらの行動は理論に合っているので、22年以上も、楽しくストレスなく売り続けることができています。

　理論と真逆なことをやっていたら、売れないのは当然です。
あなたも「目からウロコ」の、世間に流布する「悪しき既成概念」とは真逆の、正しい理論を知って下さい。