売れないのはあなたが「キモいから」

生命保険営業の本質!

 今日は受講生が4人、遊びに来るんだよね〜。
 明日も来る。

 で、明後日は12時間セミナーで、日曜日には面会がある。
 月曜、火曜も受講生が来る。

 水曜は、ウチの会社のコンサルティングを林亜由美先生から受ける。
 その後、「宇宙人会」という実に不思議な集まりがあって(書き始めると長くなるし、「三洞……大丈夫か?」と思われてはいけないから、詳細は書かない)、今年初めて、店で鮎を焼く。

 予定が入るのは大嫌いなのだけれども、受講生や仲間が来てくれるのは大歓迎。
 嬉しくなれます。


 ソニー生命時代から、予定が入るのは嫌いでした。
 ただし、生保セールスだし、保険が売れたら嬉しいに決まっているから、もちろん契約につながる予定が入ると、嬉しくなれました。
 でも、「何でもイイから予定を入れないと!」なんて、まったく思っていませんでした。
 だって、行きたくない場所に行ったって、契約、取れないもん。

 飲みの予定は、もちろん好きでしたよ。
 ただ、飲み会は、どんな人が来るか分からないから、信頼できる人からのお誘いだけに行くようにしていました。
 一人で飲む方が気楽だしね。
 常連の店に行けば、会話も楽しめるし。

 つまり、自分らしさ最優先で仕事をしていたということです。


 今朝、本を1冊読み終えて(「無能」に関する本)、新たな本を開きました。
 そこにいきなり、とってもイイことが書いてありました。

〜〜〜〜〜〜
 ……ここで言いたいのはそういう話ではない。というのも、誰かを説得しようとする場合、私たちはつい、自分らしさを引っ込めてしまいがちだ。自分らしさを出すと、聞き手が快く思わないと考えてしまうのだ。
 そして、聞き手に、より好感を持ってもらえそうな話題にしたり、行動を取ったりする。いつもより多く笑みを浮かべ、本当はあまり関心がないことでも、いかにもワクワクしているようなふりをする。言葉使いも普段より丁寧だ。要するに、説得がうまく行くまで、よい人を装う。
 ところが、これは思惑違いの反応を生む。なぜなら、人間は意識的かどうかにかかわらず、他者の行動の意図を読み取ることができるのだ。
〜〜〜〜〜〜

 いかにも「ありありと想像する」のが容易な光景だよね〜。
 そして……多くの人が、程度の差こそあれ、上記のようなことをやっちゃっているんだよね〜。

 セミナーを受講したのに、なかなか売れるようにならない子がいるけれども、みんなそんな状態になっちゃっているのですよ。
 で、「お前、ちょっと、やってみな」と私に言われて、目の前で喋って見せてくれて……私の感想は、

 「お前はバスガイドか!」

 不自然極まりないのですよ。
 商談になると、いきなり声のトーンが上がっちゃう子がいるんだけど……これ、なぜか女性に限られるんだよね〜。
 脳の構造上の問題なんだろうな〜。


 男の受講生からも、こんなことを言われたことがあります。

 彼はたしか、福岡のソニー生命だったと思います。
 典型的な九州男児。
 大学時代は剣道部の主将で鳴らした猛者。
 でも、見た目は精悍で、イケメンなんですよ。

 ところが、会社に言われたやり方をやっても……全然売れない。
 命令すれば売れると思っていた剣道部時代の後輩にも……売れない。

 そんな彼が、セミナー受講後の懇親会で、こう言っていました。

 「自分、社会人になってからも、飲み屋で後輩を発見すると、いきなり蹴っ飛ばしてたんですよね〜。で、相手も『何なんだコラ〜!』のように振り返るとオレがいるから、あわてて立ち上がって『あ、先輩! お久しぶりです!』みたいな感じだったんですよ。
 そんな自分が、後輩に『〇〇くんの保険について、一緒に考えようよ』なんて言ってたら……そりゃ、後輩にしたら、気持ち悪いに決まってますよね。
 ……売れネ〜わけだ」。

 その通り。普段通り、単純に「入れよ!」って命令すれば売れたのよ。
 それを、会社から教わった「キモい」態度を取り、「キモい」言葉を発するから、売れなくなる。


 手元に本がないから詳しくは書かないけれども、脳科学が発達し、今や「ニューロマーケティング」の時代になっている。
 買い手の脳の動きを計測できるようになったから、正しい理論も、会社が教える間違ったやり方も、計測して数値化できるようになった。

 それによると、売り手が「普段の自分とは違う、取り繕った行動や言葉」を出すと、見事に買い手は拒否感を示すのです。
 昔から言われている言葉で言うと「売り込まれていると感じる」。
 そうすると「原子脳」が防御本能を発動し、相手から逃げることばかりを考えるようになる……。

 ……どう考えても、売れネ〜わな〜(笑)。


 あなたがまだ生保セールスではなかった頃は、

 「より好感を持ってもらえそうな話題にしたり、いつもより多く笑みを浮かべたり、本当はあまり関心がないことでも、いかにもワクワクしているようなふりをする……」

 そんな人と対面したら、「キモい」と思ったはずなのですよ。
 「売り込まれている」と警戒したはずなのですよ。

 それなのに、そんなアホなやり方を会社から教わると、思考なくそれをやってしまう……。
 こういうのを「無能」と言うのです。

 これを書くと膨大に長くなってしまうからマーケティング・レターに書くけれども、今は「人としての共感」がないと売れない時代なのです。
 それなのに、こんな愚劣なやり方をしていたら……果てしなく売れネ〜わな〜。

 悲惨だよね〜、こういう状態って。

 ーーーーーーーーーーーー 
【無料進呈受付中!】私の10冊目の新刊です。

 ~3年以内に93%の生保セールスが廃業に追い込まれる「真の原因」とは?~
 「生保セールス進化論」

 詳細とお申し込みはこちら。
「生保セールス進化論」 
 ーーーーーーーーーーーー