ついにこのメルマガも500号となりました。
読者の皆様、本当にありがとうございます。
節目ということで、私がどのようにメルマガを使って生命保険を売ったのかを含めた、私とメルマガの長い付き合いについて、書いてみたいと思います。
私がメルマガを初めて配信したのは2000年の１月でした。
ということは、年明けには「メルマガ歴20年」・・・まあ、今となれば「日本の中でも最古参の一人」と言っても過言ではないと思います。
でも、そもそもパソコンなんて、持ち歩かないどころか開きもしませんでした。
1997年に、全員にノートPCが貸与になったけれども・・・売れないおっさんに限って、事務所でカタカタとパソコン叩いているから、「こりゃアカンわ」と思い、机の引き出しの中に入れっぱなしにして、電源も入れませんでした。
苦手だったワケじゃないですよ。サラリーマン時代に使っていましたから。
広告代理店でマーケティングプランナーをやっていたから、プレゼン用のパワポなんかは、サクサク作れました。
だから、今はセミナーで、「パソコンでのプレゼンテーションは厳禁！」と言っているけれども（成約率が大幅に下がるから）、当時、パワポを作って、やって見せたら、近隣のおっさんたちから「スゲ～！」と驚嘆されました。
・・・でも、セールスには使わなかったけどね。
そんな中、1999年に、「メルマガ」なるものの存在を知ったのです。
おそらく、どこかから送られてきたメルマガで知ったのだと思います。だって当時は、神田さんも知らなかったし、メルマガの指南本なんてなかったし、もちろんダン・ケネディとも出会ってないしね。
開始した動機は、「紹介につながるんじゃないかな？」と思ったからですが、何より「メルマガ」という手法が「まさに私のためにある！」と思えたからです。
ビジネスってのは「みんながやっている画一的なやり方」だと、必ず失敗するのですよ。
そうじゃなくて、自分の強みを生かした方法でやらなければならない。
文章を書くのが得意で、好きな私が、「これこそオレのための手法」と思うのも、当然なのです。
当時は、「何らかの継続的なコンタクトがあった方が、紹介は増える」といった程度の認識でしたが、コンタクトと言ったって、レターを含めた各種のツールを知ったのは、2002年あたりからですからね。
入社以来、毎週の契約を継続していましたから、契約者も結構な数になっています。その点でも、一斉発信できて、しかも無料のメルマガは、とっても好都合なメディアでした。
メルマガ発行から１年弱でソニー生命を卒業し、個人代理店として独立しましたが、独立以降は「WEBだけで見込み客を見つけ、契約まで完結させる！」と決めたので、メルマガは私にとって、さらに重要なメディアになりました。
メルマガの概要は、こんな感じでした。
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●メルマガタイトル「FP救急隊ニュース」
●月１回発行（当時はそんな発行頻度でも効いたけど、今は全～然ムリ！）
●発行者数は、最初は自分が持っているリストだけだったけれども、何年かで2000件程度にまで行った。当時の感覚だと「2000人で1000万円」。今だと「1000人で1000万円」。
●内容は、最初は家計と保険のことだったけれども、次第に「三洞の、これが言いたい！」的なものが増えた。しかし、そっちの方が反応率が高いことを知った。
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このメルマガを使った、保険契約への道筋は・・・
１、「無料家計診断」というオファーを設定。
２、回答者に対し、採点結果と「家計に効くテキスト」を郵送。そこに「家計コンサルティング」「生命保険コンサルティング」（どちらも有料）の案内を同封。
３、コンサルティング希望者に対して料金提示。当初は一律料金ではなかった。FFをやった上で、手間と効果に合わせて、提示する料金を変えていた。大抵は25000円程度。
４、「家計コンサルティング」も「生命保険コンサルティング」もやることは一緒。最初は「家計コンサルティングを入れておくべき。こっちの方がリクエストが多いだろうから」と思ったが・・・そこは「嬉しい誤算」だった。９割以上が生命保険コンサルティングを希望した。
５、「料金提示→入金確認＝契約」。契約の数週間後に、膨大かつ詳細な、家計と保険に関するコンサルティング資料とメール文面が届く。届いてから２週間以内で、ほぼ100％、保険契約となる。
あっさり書いたけれども・・・大事なことを７つ、提示・解説しておきます。
【１】「みんながやっている画一的な方法」は、成功しない。
こんなもん、どこの業界を見たって明らかなんだよね～。
「自分が得意なこと」だけをやっている会社、お店、人が成功している。
あなたの周りの売れている生保セールスは、理論がないから、「活動量」とか「お客さまのために誠心誠意・・・」といったことを口にしちゃうけれども、実は自分が得意なことだけをちゃんとやっているのです。
私が、WEBサイトとメルマガとブログと、詳細かつ膨大なコンサルティング資料＆メールでの解説
で、最高時には4000万売れたのは、すべて「書く」という得意技をやったからこそなのですよ。
【２】人は、考えたくない。指示されたい。
当初、こういう質問が何度もありました。
「生命保険コンサルティングは、『こうした方がいい』なのか、それとも『〇〇生命の〇〇という保険に〇〇万円入れ』なのか。もしも前者だったらコンサルティングは受けない。後者なら受ける」。
これは本当に嬉しい誤算でしたよ。「私経由で契約するから、以降も私が担当者になる」と言うと、喜んでコンサルティングに申し込んでくれました。
でも、たくさんの事を学んだ今となっては「そうそう。それは当然のこと」なのです。
これについて解説すると膨大な文字量になっちゃうから、ものすご～く簡潔に言いますね。「一緒に考えましょう」では絶対に売れない。「言うことを聞け」だから売れるのです。
これが「ドクターと一緒」ということなのよ。
【３】与えるから与えられる
「無料家計診断」というオファーがあるからこそ、見込み客が、自分から手を挙げてくれる・・・。
「与えるから与えられる」は、ビジネスだけでなく、人生の真理なのです。
対して、理論なき活動量型セールスの場合は、「話を聞いてクレ」「アンケートクレ」「FFさせてクレ」「提案させてクレ」「保険に入ってクレ」「紹介クレ」の、「貰うばかりのクレクレ乞食営業」。
・・・話にならんのですよ。
【４】理論に沿った、周到な準備
あっさりと「家計に効くテキストを送付」「案内を同封」「希望者に対して料金提示」「届いてから２週間以内でほぼ100％保険契約」と書いたけれども、もちろん、すべてが正しいマーケティング理論に沿って、試行錯誤の上で、緻密な作業を経て行われていることです。
全体のシステム（ホームページ、ブロク、メルマガ、DM内容、メール文面）についても、それこそパソコンに「かじりついて」「いじり倒して」「改訂」「増量、増量、大増量！」を常に行っていました。
その結果なのです。
そうだ、忘れない内に言っておくけど、このシステムを受講生には販売するからね。
私の「時間と努力の集大成」が買えちゃうのだから・・・ホント、楽だよな～。
【５】資産として蓄積される
ダン・ケネディが「ビジネスにおける最悪の数字は１」と言っています。
１つの方法、やり方、マーケット、会社への依存は、利益の低下をもたらし、同時に、常に「破綻の危機」にさらされることになるから。
ところが、「活動量型セールス」の場合は、「メディアが『口頭で伝える』の１つだけ」「やり方が、会社で教わった方法１つだけ」・・・まあ、93％が破綻するのは当然ですよ。
対して、上記のような「戦略型セールス」の場合は、言葉は瞬時に消え去ってしまうけれども、ホームページ、メルマガ、ブログ記事、オファー、DMの内容物など、すべての施策が蓄積され、年を経るに従って、強力かつ効率化されて行くのです。
つまりは、「年々楽になり、同時に年々効率的に儲かるようになる」・・・どっちを選ぶかは、あなた次第ですけどね。
【６】売上が見える
私の場合、当時は広告費を１円も掛けなかったけれども（今考えると、とっても非効率的だった）、メルマガを書いて、日々ブログ記事を更新した場合、月平均でどのくらいのオファーへの申込があって、その何割が生命保険コンサルティングに申し込んで来て・・・が、ある時期から常に見えるようになりました。
WEBだけでの売上も、110万、220万、550万、1200万と、ほぼ倍々ゲームで増えて行ったしね。
「売上が見えない」なんてのは、ビジネスとは呼べないのです。
【７】「ありたい姿」が手に入る。
とにかく家から出ずに、好きな時に好きな時間だけ仕事ができるし、半纏姿で酒飲みながら仕事しても何の問題もないし、酔って眠くなったら寝ちゃえばイイし、昼間、寝ていたとしても申し込みは来るし・・・システムがあるからこそ幸せになれるのですよ。
死ぬまで地べたを這いずり回る「活動量型セールス」とは、全～然違います。
こうして、メルマガを契機に新たなビジネスが始まって・・・でも、その内、自分の売上ではなく、他の多くの生保セールスのことを考えるようになって・・・「生保セールスのために、マーケティング理論に基づいたトータルなセミナーを行えるのは、オレしかいない」と思い始め、ついには自分で売るのをやめ、社員も雇い、生保セールスの仲間たちのためのセミナーを開始したのです。
その過程で配信する様になったのがメルマガが、この「生命保険営業の本質」なのです。
おかげさまで500号を迎えることができました。
1000号に向けて、さらに楽しく書いて行こうと思います。
今後ともよろしくお願いします。
メルマガ500号！
生命保険営業の本質！
