昨夜は（昨夜「も」が正しいな）店が終わってから、近所の行きつけの店「エビス参」で飲んだけど・・・相変わらずの大繁盛でした。
夜の１時なのに、店はほぼ満席。
しかもほとんどが１人客。
小汚い店なのよ。私が子供の頃からあったラーメン屋の内装をちょっといじっただけだから、もう40年になる古ぼけた店。
しかも、店長のダニーちゃんが、これまた小汚い（笑）。
知らない人なら、道で見かけたら「一体、何者？」って思うはずですよ。
だって、チリチリの超ロングヘアーで、あごひげ生やして、真っ赤なトランクスにゴム草履なんだもん。
でも、このダニーちゃんを慕って、仕事帰りの裕福とは言えない若者が、毎晩店に通って来るのです。
だから、安い店なんだけど、とっても儲かっているのです（税理士の関係筋からちゃんと聞いた）。
マーケティングプランナーとして見ていると、実に正しいことばっかりやっているのよ。
ダニーちゃんに「理論」はないのだけれども、間違いなく「理念」のようなものは心の中に抱いてて、それを、お題目ではない「真の顧客第一」で表現している。
だから儲かっているのです。
これは、売れている生保セールスも同じなのよ。
理論がないから自分がなぜ売れているのかを正しい言葉で伝えられず、結局「活動量」「お客様のために」みたいな言葉が出てきちゃうのだけれども、私やスウ３が話を聞くと、マーケティング的に正しいことをちゃんとやってるのがわかるのです。
そういう人たちと、売れずに悩んでいる人たちを比べると、売れずに悩んでいる人たちは、初歩的な間違いをしちゃってるんだよね～。
ホント、初歩的かつ根本的な間違いを・・・。
今日はそのことを書いてみようと思います。
【セールスの初歩的な間違いTOP３】
１、見込み客が「見えていない」
ダニーちゃんのお店の客は、若い衆ばっかし。
30代半ばが兄貴・姉御格。だから、私から見ると、小僧と小娘がメインの客。
私とスウ３で行くと、２人で客の平均年齢を一気に引き上げちゃうことになる（笑）。
ダニーちゃんには「ウチの店の客は、こういう人」が見えている。
だから、小僧や小娘が喜びそうなことをどんどんやる。
見た目は小汚いけど、小僧や小娘たちが憧れるようなことをやって、その姿を見せている。
それがダニーちゃんのマーケティング。
売れている人たちに質問する時は、雑駁な質問じゃダメなのよ。「活動量」という言葉が返ってきちゃうから。
そうじゃなくて、例えば「どんなお客さんが多いんですか？」って聞いてみな。
そう聞かれると、マトモな答えが返ってくる。
そして、売れている人は「こういうお客さんが多い」って、はっきりと答えるから。
つまりは「見えている」ってこと。
見込み客が「見えていない」ってことは・・・見込み客が見つかるはずがないってこと。
この道35年の白石お姉さまは、毎回のように「三洞さん、今日、この保険を売ったのよ～」と教えてくれるけど・・・その次に出てくる言葉は「〇〇で〇〇をやっている人なんですけどね・・・」。
それを聞いていると・・・似たような人ばっかり。
つまりは、白石さんのお客さんになるような人が「見えている」から、35年も楽しく売り続けていられるのです。
もう１つ事例を。
ウチから徒歩圏内に３つのスポーツジムがある。
繁盛していないのが１軒、繁盛しているのが２軒。
繁盛している２軒を比較すると・・・お客の平均年齢が20歳以上違うと思う。
１軒はジジババ中心。もう１軒は若者中心。
この２軒は、客が「見えている」から繁盛している。
対して繁盛していない１軒は、客が見えていない・・・だから儲からないってこと。
ということで・・・あなたの客って、どんな人？
２、自分の「ビジネス」が見えていない
アホな「活動量型」のセールスの頭の中は・・・混沌としちゃってるのよ。
部品と機械がとっ散らかっちゃっている工場みたいなもの。
「仕事」「作業」「ビジネス」がぼんやりと混在しちゃってる。
グチャグチャだし、生産ラインもないから、いつまで経っても製品ができない・・・。
例えば、契約を取ったら、サンキューレターを書く人って、いるよね？
あんなもんは「やっちゃダメなこと」なんだけど、まあ、それは脇に置いといて・・・「サンキューレターを書く」って行為は、仕事なの？ 作業なの？ ビジネスなの？
あなたの利益にとって、どのような役目を果たしているの？
あなたは、なぜそれをやるの？
生産ラインってのは、ちゃんと順番に沿った工程があって、工場の人は、その１つ１つの工程がなぜ必要なのかを、ごく普通に分かっている。
だから、ちゃんと製品が出来上がる。
そういう「ちゃんとした、普通のビジネス」を一気に破壊しちゃうのが「活動量」という言葉。
コンピューターに侵入したウィルスみたいなものですよ。
この一言で、自分のビジネスが全然見えなくなっちゃう。
ビジネスというのは、どこにどれだけの時間と資本を投資すれば利益が出るのかが「見えている」ものを言います。
ということで・・・あなたがやっているのは「ビジネス」なの？ ちゃんと計画通りの利益が出ているのかな？
３、起業家としての姿が見えていない
「廃業者製造所」でしかないアホな会社は、会社の勝手な都合で「社員なんだから」「個人事業主なんだから」を使い分けるけど・・・歩合でやってて確定申告をしているなら、事業主に決まっています。
要するに社長さんってこと。
社長なのに「依存」と「服従」ばっかりって・・・「バカじゃね～の？」って話。
社長なら、「依存」じゃなくて「利用」だし、「服従」じゃなくて「ふざけんな！」が正しい姿。
そもそも、３年以内に93％を廃業に追い込む「やり方」を、社長であるあなたが受け入れてしまう・・・受け入れたんだから、そうなるに決まっているのです。
で、社長の仕事って何なの？・・・それはマーケティング。
社長の仕事の最重要項目は、マーケティングなのよ。
そなのに、マーケティング不在のままで、３年以内に93％を廃業に追い込むやり方を受け入れるって・・・ダイレクト出版の社長の小川くんが、こんな表現をしていました。
「マーケティングを外注するのは、夫婦関係でSEXを外注するようなもの」
ということで、あなた、ちゃんと社長業ができているかな？
まあ、今日は、かなりレベルの低いことを書いちゃったけど・・・「活動量型」の世界は、かくもトホホな世界なのですよ。
セールスの初歩的な間違いTOP３
生命保険営業の本質！
