「保険の話を切り出す時には緊張する」「勇気が要る」……分かるよな〜。
私だってそういう時期が確かにあったからね。
ただし、営業４日目に初めて断られ、「もう絶対に断られなくなる！」と決めて、とにかくアプローチトークの研究を重ねたから、すぐにそういう状況からは脱却できました。
セミナーでは「キャッシュポイント」という用語を使って「売れた瞬間」を説明しているけれども、「売れた瞬間」が分からなかったら、努力のしようがないよね。
今日はアプローチトークの話をするけど、一応言っておきます。
「売れた瞬間」ってのは、会社の教えとは真逆なのよ。
相手が「理解した瞬間」ではなく、「考えること、理解することを放棄した瞬間」なのです。
それを、真逆の勘違いをしている人が大半だから、たま〜にしか契約にならないんだよな〜。
で、ここではアプローチトークにおける「見込み客の心をつかんだ瞬間」の話。
見込み客の「心をつかむ」……言葉にするのは簡単だけれども、もしも「心をつかめ！」なんて言っている人がいたら、言ってあげてください。
「お前、やって見せてくれよ」。
「１日３アポ」と一緒です。「じゃあ、やって見せてくれよ」と言われたら、ほとんどの人はできるはずもありません。
会社の「理論なき間違った教え」しか知らないと、契約までの道筋が「見えない」んだよね〜。
でも、それが見えなかったら……かなりヤバいと思わない？
「見えている」と、アプローチの段階での見込み客の「心の動き」は２段階になるのよ。
第１段階は、セミナーでは「心が動く」と言っていますが……分かりやすく言うと、相手に「え？」と思わせることなのよ。
これは対面してからわずか13秒以内に起こる。これがあるから先に進める。
逆を言うと、13秒以内に「え？」という感情を起こさせないと、先には進めない……ということ。
「保険営業の楽しい学校」の古川くんは、こう言っています。
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……１回目の面談って、どれだけ短い時間でまた僕と会いたくなるかが営業のすべてだと思ってたんですよね。そうしたら、三洞さんのセミナーのホームページの「こんなことが学べます」と所に「13秒アポ」とかあったから、「ホントこれだよっ！」と思って。
セミナーに申し込んだ最大の理由は、その「13秒で決めるアポ」。ここが僕の一番だったんですよね。それは一体、具体的にはどういうことなのか……っていうのが。
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で、その「13秒」を知った結果、どうなったかと言うと、
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……三洞さんのセミナーは爆速で（費用を回収できたのが）早くて、セミナーを受講して、３日間で受講料の９倍の売り上げ、あげたんですよ！
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ね、わかるでしょ？
「13秒の中身」を知っているか知らないかで、売り上げは全〜然変わるのよ。
そして、セミナーの受講料なんて、一瞬で回収できるのです。
ということで、マーケティングにおいてもセールストークについても、基本はこれ。
「顧客が感じたことのみが真実である」。
実に美しい言葉だよね〜。
でもこれは、美辞麗句ではなく、掛け声だけの「顧客第一」でもなく、ビジネスの基本であり、これこそが「真の顧客第一」なのです。
私は常に受講生に「相手がどう感じているかを、ありありと感じようとしろ」と言っています。
私は営業４日目に初めて断られて、「絶対に断られないようになる！」と決めて、とにかくアプローチトークを研究しまくったから、「この言葉を投げかけたら、相手はどう感じる？」を常に「感じよう！」としていました。
断られたくないのなら、それは必須でしょ？
会社の教えは「この言葉をたくさん投げかけろ！」。
それこそまさに完全な顧客無視なのですよ。
だから見込み客から嫌われるのです。
そうではなく「心が動く」。
ただし、これを文章で伝えるのはなかなか難しいんだよね〜。
なぜなら、漫画で、登場人物の頭の上に「？！」とあるようなものだから。
だから、対面じゃないと泣かんか伝わらないのです。
ということで。
16時間動画のモニター企画、６月に５人限定で募集しましたが、動画を見終わった人から順に「授業」が始まりました。
やっぱり「授業」があると楽しいし、効くよね〜、きっと。
特に今日の話にような「？！」の感覚は、動画だけだとなかなか伝わらないから。
だから、今月と来月、３ヶ月で計15人まで受け付けようと思っています。
やっぱり３ヶ月くらい経つと、新たな気づきもあるだろうしね。
しかも、３ヶ月間くらいは楽しみたいし。
ということで、７月生も５人、募集します。
応募期間は19日まで。
面談の後に正式にお申し込みいただくので、ご遠慮なく何でも聞いてください。
待ってます！
☆16時間動画モニター企画
見込み客の心を「つかんだ瞬間」
生命保険営業の本質！
