短時間で、楽しく、たくさん売る（13）

【「認識する」ということ】

　今日、久々に自分の動画を見たら……「よくできてるな〜」と思いました。
　滑舌悪く、いきなり噛んじゃってるんだけどね（笑）。

　まあ、よかったら見てください。

　セミナーに来てくれた人の感想の定番は「目からウロコ」なんだけど……受講後にも、受講生のワークに対して、「見えてるか？」というような言葉を投げ掛けることが多々あります。
　ライフワークである「三洞のハッピー保険セールス Marketing Letter」でも、毎回のように「認識できているかな？」と書いているけれども、この「認識できているかどうか」が売り上げと大きく関わるのよ。

　その辺の「認識」ができてるかな？
　これ、ものすご〜く重要なことだからね。

　例えば、先日久々に見直した、師匠リッチ・シェフレンのテキストには、こんな言葉が書かれていました。

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　……覚えていなければいけないことは、あなたのビジネスと生活を改善するためには、４つの方法しかないということです。「あることをもっとする」「あることを減らす」「今やっていない新しいことをやり始める」「今やっていることをやめる」……それだけのことです。
　あなたがやっていること、勉強していることは、すべてその４つのカテゴリーに当てはまるのです。他のカテゴリーはありません。
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　こういう認識がものすごいから、Googleとマイクロソフトが顧問に迎えるんだよね〜。
　そんなリッチとビジネス提携しているジェイ・エイブラハムの本には、こんなことが書かれていました。

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　……営業マンの教育と言えば、ほとんどの人がその業界と商品カタログについて説明するための訓練だと思っている。いいことを教えてあげよう。それは営業訓練ではない。
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　私も常に「会社で強要されるロープレなんて、ロープレとは全然言えない」と言っているのだけれども、商品説明がセールストークだと思っていると、その「認識」のせいで「果てしなく売れない状態」に陥っちゃうのよ。

　それは完全なる間違った認識。
　正しい認識とは、「商品説明で売れるのならパンフレットで売れる。パンフレットじゃ売れないから、会社は営業員（あなた）を雇っている。その営業員が、パンフレットに書かれている以下のことを喋ってどうするの？」なのです。

　ジェイの本のその先には、こう書かれていました。

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　……営業は、芸術と同じようにセンスが必要で、ある人にはあるが、ない人にはない。そう信じて、営業に対して及び腰になっている人は多い。
　だが幸いなことに、それは間違っている。営業は科学であり、誰もが体系的にそれを学び、実践することができる。それは、誰もが持っている人間の基本的な感情である「共感」に基づいている。
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　受講生なら、「共感に基づいている」という記述を読んだら、「ああ、三洞が言ったことと同じだ」と思うだろうけれども、それ以前に「営業は科学であり、誰もが体系的にそれを学び、実践することができる」という認識を持っているかどうかが、「食って行けるかどうか」「儲けられるかどうか」の差になるのです。

　例えば……セミナー未受講の人を対象にして書いているから、とっても分かりやすい例をあげると、「断られてからがスタートだ」などという「完〜〜〜全に間違った認識」を受け入れちゃっていたら……それは絶〜〜〜対に売れない。
　正しい認識とは、「断られたら二度と売れない」だし、それ以前に「断られるやり方をしていたら売れない」なのです。

　そもそも、「営業にはセンスが必要」だと思っている人が多いけれども、その「センス」って、「人見知りをしないで話しかけることができる」とか、「上手に話題を振って、会話に持ち込むことができる」とか、「会合の場で明るく振る舞える」とか、「遠慮なく電話できる」とかいうことでしょ？
　それって「センス」じゃなくて、「単にそういう人」だということ。
　ビジネスに不可欠の「科学」とは、まったく関係ない話。

　オレ、何より電話が嫌いだし（社員に「電話が鳴ると不愉快だから、電話なくそうよ」と言って「それはダメ」と言われたほど嫌い）、会合とか、そこでの社交的な会話とかは大嫌いだし、「上手に話題を振る」なんてことは絶対にできないからね。
　そもそも独身時代に、「最も嫌いで苦手な場は合コン」だったのだから（笑）。
　
　でも、週に２日半の営業で、300週間連続で契約入れたよ？
　週に２日半の営業で、２年半後には最低年収1200万の世界に入ってたしね。
　つまりはそんな「センス」なんて、売り上げとは何の関係もないということ。
　科学があるかないか……それだけなのです。


　イイかな、世界的権威のジェイが言うように、営業ってのは科学なのよ。
　その科学を学ぶのは「正しく、必要な努力」だけれども、断られるやり方を我慢して続けるのは、努力ではなくて怠けているだけだからね。
　なぜなら、基本を学ぼうとせずに、「他者依存で」「何とか」「運良く」「小手先の技術で」「金をもらおう」としているのだから。

　オレは文科系の人間だけれども、公式を知らずに数式解こうとしているのと同じ。
　そんな人間が、正しい解を得られるはずがないのです。

　こうしたことが、正しい「認識」なのよ。


　冒頭に書いた私の動画があるページには、セミナーの内容に関する「認識」がたくさん書かれているので、以降のメルマガはそれをテーマに「何を学ぶべきか」という認識をテーマに書こうと思っています。
　今日からシリーズ的に書くので、ぜひ続けて読んでいただきたいと思っています。

　その上で、「売れる認識」を持っていなかったら売れないのだけれども、ほとんどの人はその認識とは真逆の認識を会社から植え付けられている……。
　それを除去・消毒しなかったら果てしなく売れないのだけれども……受講生ですら、その毒をなかなか除去・消毒できないのだからね。

　次回以降のメルマガで、その辺のことを具体的に語って行こうと思っています。
　是非とも連続でマメに読んでいただきたいと思います。