良い顧客サービス（２）

　前回の続きです。
前回の記事はこちら。

　今回も引用から。

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売上を２倍、３倍、４倍、５倍にするために必要なのは良い顧客サービスであり、良い顧客サービスに必要なのは次の３点だけである。

１、顧客が本当に望んでいることを知る
２、それを実現してあげる方法を見つける
３、お知らせを送る
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　本はこちらです。
★「大富豪の仕事術」　マイケル・マスターソン

　「はい、ではあなたも、早速上記の３つを実行して下さい」

　・・と、私が、今あなたの目の前で、受講生であるあなたに向かって言ったとします。
　そうするとで、ほとんどの場合、上記の１で、いきなり重大な問題が３つ出て来てしまうのです。

１、顧客って、誰？
２、顧客って、１人、それとも複数？
３、本当に望んでいることって、ＦＦで聞けばイイんじゃないの？

　問題なのは、ここがスタートラインだということ。
　ところがほとんどの場合、会社は正しいことを教えられないから、スタート前に躓いちゃう。

　そして、間違った方向に行っちゃう。
　・・そっちに行っちゃうと、逝っちゃうワケです。

　そうならないためには「理論に基づいた正しい考え方」を、「手順に沿って」実行することが必要です。


　ということで、まず最初に考えるべきは「顧客って、誰？」「顧客って、１人、それとも複数？」ということ。
　こういうことを、既成概念を取り払って、真剣に考えることがビジネスであり、同時に「真の顧客第一」ってことなんですよ。

　で、これを考える際に、我ながらとってもわかりやすいのが「無料動画（１）なぜ見込み客が見つからないのか～２つの原因」。

　動画の中で、見込み客が見つからない２つの原因とは、

●ターゲット（＝顧客）が明確でない
●サービスメニューが明確でない

　だと、はっきり言っています。

　そりゃそうですよ。
　他のどんな業界だって・・トヨタだってユニクロだって、マイクロソフトだってアップルだって同じなんだから、生命保険セールスだって同じなのです。
　生命保険業界だけは例外だなんて、あり得ません。

　で、動画で言っているように、サービスメニューが「台風の屋外でも一発で着火するライター」というように明確に決まっているからこそ、ターゲット（＝顧客）は「アウトドアライフ愛好者」だと明確になる。

　つまり「顧客」と「サービスメニュー」の２つは常にセットなのです。
　ところが多くのセールスが、「生命保険」とか「保障」とかを売ってると思っちゃっている。

　そもそもこれが最初の大間違いなのです！

　これだと「火がつくもの」みたいなものだから、「火はすべての人間にとって必要だろ？」になっちゃって、その結果「人間なら誰でも」になっちゃって、「マッチ売りの少女」状態になって、「マッチは要りませんか？（＝保険の話を聞いていただけませんか？）」で、売れなくて凍死しちゃうワケですよ。

　ここで再度、マスターソン先生の一文を。

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売上を２倍、３倍、４倍、５倍にするために必要なのは良い顧客サービスであ
り、良い顧客サービスに必要なのは次の３点だけである。

１、顧客が本当に望んでいることを知る
２、それを実現してあげる方法を見つける
３、お知らせを送る
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　顧客が「誰でも」だったら、本当に望んでいることなんて「10人10色」「千差万別」でわからないし、もちろん実現してあげる方法が見つかるはずがないし、誰だかわかんないんだから、お知らせだって送れるはずがないのです。

　そう、だから、売り上げを増やすために必要な３つのことを行うためには、まずは「顧客って、誰？」を規定しなくてはならない。
　それは、あなたが設定した「ターゲット」であり、「１人の誰か」を指すのではなく、「ある共通の属性を持った人たち」を指します。

　その「人たち」は、少なくとも、

【１年間に必要な契約者数】÷【係数（最低0.6）】×【あなたがこのビジネスから引退するまでの年数】

の数が、あなたがビジネスを行う商圏の中にいる集団・・ということになります。

　このように、すべてのビジネスは、商品とターゲットがあって、そこからスタートしているんですよ。
で、商品とターゲットは「ニワトリと卵」みないな関係だけど、「どっちが優先順位が高いの？」という話になれば、明らかにターゲットなのです。

　だから、何よりもまず「ターゲット設定」が必要なのです。
それがなかったらビジネスではあり得ないし、売り上げを上げるために最も重要な存在である「顧客」について、深く考えることができる・・ということになります。

　これが「真の顧客第一」！
　だから、「誰でもターゲットだ！」などと口にする、信じられないほど低レベルの人間は、まさに「顧客無視」なんですよ。

　そういう人が「顧客第一」なんて言うのは、ワタミが「社員にやさしい会社」と言ったり、東京電力が「人と地球にやさしい会社」って言ってるようなものなのです。

　ということで、もう一回、この続きを書きますね。
　次回は「３、本当に望んでいることって、ＦＦで聞けばイイんじゃないの？」に対する正しい回答を提示します。

　お楽しみに。