今日は朝から気分スッキリです。
何てことないのよ。
起き抜けに入浴したから。
家を建てかえた時に酸素風呂にしたから……酸素カプセルの「薄い版」だからね。
「毎日入ったらどんどん健康になっちゃいますね！」って言われたんだけど……気付くと寝ちゃっている時が多くて、マメに入ってはいないのです。
でも、さすがにこの時期は汗をかくから（以前はホント、汗をかかなかったのよ）、入浴の回数は増えますよ。
そうすると……スッキリするんだよな〜。当たり前なんだけどね。
ということで、スッキリ気分で書きます。
「顧客の関心がないことを話した途端、セールスは台無しになる」
「顧客が普段使わない言葉を使った途端、セールスは台無しになる」
ダン・ケネディの言葉です。
私は、「自慢じゃないけど」じゃなくて明らかな自慢なんだけど、飲み屋で初対面の人に即座に保険を売ったことが、何度もあります。
マーケティング的には、見込み客というのは、大きく分けると３つに分類できるのよ。
それは「熱い、普通、冷たい」。
「熱い」ってのは「渇望している人」。
「普通」ってのは、普通の見込み客。
「冷たい」というのは、「一応、リストには入っているけど、動こうとしない人」。
でね、見込み客に窮しちゃってる状態（＝多くの生保セールスの通常の状態）だと、そんな分析をする余裕なんかなくて、たまたま運良く見つけた見込み客に対して、必死になって同じ言葉を投げかけようとする。
その途端、ダン・ケネディが言うように「セールスは台無しになる」のです。
しかも、生命保険の場合は「渇望している人」なんかいないからね。
たま〜にいるのよ。それは「入院が決まった人」と「死にそうな人」……要するに、保険に入れない人だけ。
みんな、「見込み客」って言葉を安易に口にするけど、ほとんどの場合、それは「冷たい」……「一応、リストには入っているけど、動こうとしない人」なのよ。
だってそうでしょ？
あなたが勝手に見込み客のリストに入れただけのこと。
だから、顧客の側から動こうとすることはない。
つまり、私たち生保セールスにとって必要なのは、
１、「普通」の人たちに手をあげさせて、見込み客にするマーケティング力
２、「冷たい」人たちを動かすトークスキル
この２つ。
古川くんもYouTubeで言ってたよね。
「私たちがやることは、マーケティングとセールスの２つだけ」って。
それは、このことを言っているのよ。
その上で。
私が、飲み屋で初対面の人に保険を売ったことが何度もあるのは、上記の２を持っていたから。
目の前に座っていて、話すことができる……「それでも見込み客と言ってイイの？」と思う人も多いかもしれないけど、あなたの見込み客だって似たようなものでしょ？
あなたが勝手に妄想して「見込み客リスト」に入れちゃっているだけなんじゃないの？
まだ「目の前にいて、喋れる」の方が「濃い見込み客」かもしれないよ？
まあ、こんなことを書くと「誰でも見込み客になる」なんて、完全に真逆の思いを抱いてしまう人もいるかもしれないけど……それは断じて間違いだからね。
私が言いたいのは、私たちは「冷たい」見込み客に対して、彼らを即座に動かすことができるだけのスキル（＝セールストーク）を持っていなければならないということ。
その基本が、冒頭に書いた
「顧客の関心がないことを話した途端、セールスは台無しになる」
「顧客が普段使わない言葉を使った途端、セールスは台無しになる」
なのよ。
つまり、「顧客の関心があること」を話さなければならないし、その言葉は業界言葉であってはならない。
「保障の必要性」「ライフプランニング」「万一のために」……そんなことに関心がある人なんて……いると思ってんの？
しかもこれ、保険屋さんしか口にしない言葉だよね。
つまりはその時点で「セールスは台無し」になっているということなのです。
まあ、こういうことを書けば、延々といくらでも書き続けることができるけれども（事実、毎月44ページ書いています）……上記を読んで、あなた、どう思う？
いきなり「台無し」になるような言葉ばっかり発していない？
そんなもん「廃業まっしぐら」に決まってるのよ。
セールスは台無しになる！
生命保険営業の本質！
