「予防は売れない」

　今日から３月。
　３月はワクワクするのよ。
　誕生月（3/31）だということもあって、私にとっては昔から特別な月なのです。

　しかも今年の3/31は、年に３回だけ巡って来る「一粒万倍日」と「天赦日」が重なる日だそうです。
　すっげ〜イイ日だということ。
　嬉しいよね〜。

　だから、今日は「３月始めの週始めの日」ということで、今月と今週の「予定と計画」（目標ではない）を立てました。
　3/31に向けて、楽しく元気にあれこれやろうと思っています。

　その仕事を終えて、日課の「お勉強」をしました。
　まあ、要するに読書です。

　あなたも、「お勉強の読書」をする時には、ラインマーカーを使うよね？
　「これだ！」と思った箇所にラインマーカーで線を引く。

　私は、ピンクと緑の２種類のマーカーを使います。
　ピンクは自分のビジネス用。緑は生保セールスのための情報発信用。

　今日、緑のマーカーで線を引いた箇所は２つありました。
　これこそまさに、明日のLIVEで話す「信じてはいけない」に通じるから、本を閉じて、このメルマガを書き始めました。


　まず最初に緑の線を引いた言葉は「予防は売れない」。

　この言葉は、ダン・ケネディもよく言っているから、私にとっては耳慣れた言葉なのだけれども……マーケティングや、セールスコピー、セールストークを考える際の「前提」であり「常識」なのです。

　もう一度言うよ。
　「予防は売れない」。

　具体的に言うと、「予防できますよ」という商品やサービスは売れないし、「予防できますよ」「予防が必要ですよ」という言い方では売れない……ということ。
　ダン・ケネディがコピーライティングの教材で具体的に例示していたけれども、セキュリティシステムや、防犯・防火システムだって、「予防できますよ」「予防が必要ですよ」という言い方では売れない……これが「常識」なのです。

　でも、ほとんどの生保セールスは、「予防を売ろう」としているよね。
　「何かあったら」「万一のために」「老後の不安」……すべて「予防」でしょ？
　それは、会社が「保障の必要性を語れ」などという、「とんでもなく売れない、常識はずれの教育」をするから。
　そしてそれを「信じて」しまうから。

　だから３年以内に93％が廃業に陥るのよ。


　次に緑の線を引いた言葉はこれ。
　「顧客が購入したいのはソリューションであり、プロダクトやサービスではない」。

　会社はこう言うよね。
　「きちんと商品のメリットを伝えれば売れる」。

　まず、そもそもその「伝える相手」を目の前に座らせる方法を教えなかったら話にならない。
　相手がいなかったら、いくら「伝えたいんだよ〜」と叫んでも……タダのアホだよね（笑）。

　その上で、「顧客が購入したいのはプロダクトやサービスではない」。
　これもマーケティングの「常識」なのよ。
　保険商品なんてプロダクトは、誰も欲しくない。
　ましてやそれを「提案されちゃう」ために、クソ面倒なFFや、長時間のライフプランニングを受けるなんて……「サービス」どころか「ただの苦痛」でしかないもんね。

　ウチの受講生たちは、みんな「ソリューション」を持っていて、それを売っている。
　だからそれを「購入したい」と思う顧客が手を挙げる。
　これが「常識」に沿ったやり方なのです。


　まあとにかく、「予防は売れない」ということについて、考えてみて下さいよ。
　セキュリティシステムですら「予防できますよ」じゃ売れない。

　いつまでも「売れない方法」を続けるなんて虚しいことは……早くやめましょうね。