「説明」ではない。「話芸」なのだ！

　セミナーでは、「プレゼンテーションは『偉大なるワンパターン』でなければならない」と言っています。

　ワンパターンとは言っても、見直し提案と貯蓄売りでは違いますが、でも、個人に保険を売る場合は、「見直し提案（＝フルコンサル。終身と定期と医療を売る）」か「貯蓄売り」かの２パターンしかありませんからね。
　15秒のアプローチトークは７つ提示していますが、今でも普通に使えるのは４つだけです。
　つまり、喋っている「内容」のバリエーションは、ごくわずかしかないってこと。

　でも、喋る「状況」は千差万別ですよね。
　きちんとアポを取って喋る場合は、状況も予測できるし、喋る内容もあらかじめ決められます。
　でも、それ以上に、私たちは、「何気ない会話」をしている時間の方がはるかに多いし、アポイントありきの面談よりも、アポなしの偶然の会話の機会の方が、はるかに多いのです。

　そこで、相手をセールスのステージに引っ張りこめるかどうか・・・それがプロの手腕なのですよ。
　かつてジョニーちゃんは、その「色々な状況」を「100パターンぐらいあるんですけどね・・・」と表現したけれども・・・きちんとパターン認識できているから、対応できるのです。

　相手はもちろんのこと、場の状況や雰囲気に応じて、どんな言葉を出せば「嫌われないのか」を、完全に顧客の気持ちになって、感じようとする・・・この訓練を、私はいつも行っていました。
　今でも、気付くと頭の中でシャドーロープレしてますからね。
　だから、「今だ！」と感じた時には、ごく自然な会話のような「アプローチトーク」を発することができるのです。

　私、落語が好きだから「日本の話芸」というタイトルのテレビ番組を見ることがありますが・・・私たちもプロなのですから、私たちのトークは、まさに「話芸」のレベルでなければなりません。
　もちろん、英文和訳の日本語ではない、日本人に合った「日本の話芸」です。

　私、実際に「話芸」をやって見せたことがありますよ。紳ちゃんという青年に対して。

　その日、ソニー生命の後輩と紳ちゃんが店に来ていました。紳ちゃんを後輩に紹介してあげたのに、後輩は紳ちゃんに保険を売れなくて・・・その報告に、２人でやって来たのです。

　後輩は、「せっかく紹介いただいたのに・・・すみません」。
　紳ちゃんは「協力できなくて、申し訳ないです」。　

　そんな２人を前に、私、こう言いました。
　「いやいや、協力なんかする必要はないんだからね。こいつが売れなかっただけなんだから。だから紳ちゃん、俺にも一切協力なんかしないでね。その上で、俺、今、紳ちゃんに売って見せようか？　セールス、されてみる？」

　紳ちゃんの答えはこうでした。
　「え～っ、ちょっと怖いな～。でもまあ、三洞さんなら・・・イイですよ、お願いします」
　「よし。じゃあ、セールス、するよ。・・・あのね、紳ちゃんさ～・・・」

　約１分後、私が「やる？」と聞いたら・・・紳ちゃんは「やります」と言いました。
　「入ります」ではありません。それもはっきりと覚えています。
　だから、「いくらやる？」と聞いたら「う～ん、１万円？」と言ったから、「そんなんじゃ足んないよ。３万にしなよ」
　そうしたら紳ちゃんは、「あ、はい。わかりました」と言いました。

　設計書も何もありません。でも、契約です。
　脇で見ていた後輩は・・・そりゃ、驚きますよ。
　「芸術的ですね！　名人芸ですね！」と言ったから、「当たり前だろ！　俺たちのトークってのは、説明じゃなくて、話芸なんだよ！」と言いました。

　ほとんどの人のトークは、ド素人レベルなのです。
　優秀な受講生と喋っていてさえ、いつも感じます。

　私たちはプロです。状況に合わせて、言葉を即座に変えることができなければなりません。
　速球にも変化球にも、内角にも外角にも対応できるように、脳と体が反射的に動くから、プロとして食って行けるのです。　

　それができるようになって、「話芸」のレベルにならないと、食っては行けませんからね。
　会社で教わったトーク？
　そんなもん、爪楊枝でコンクリートに穴を開けようとしているようなものですよ！