紹介も「理論ありき」

　21年前の８月・・・

　「契約を取ったら、紹介を貰います。紹介を貰って契約を取ったら、また紹介を貰います。それを続けていれば、見込み客が途切れることはありません」

　入社したばかりの私は、研修でそう教えられました。

「たしかにその通りだよな」とは思ったものの、当然の疑問が生じます。
「・・・でも、そんなに簡単に紹介って貰えるの？」

　案の定、思うように紹介を貰うことはできませんでした・・・と言うか、紹介なんて、滅多に出ませんでした。

　当時の私は、「お客さんの数が増えなければ、紹介だってなかなか出ない」と言われ、「そりゃその通りだよな～」と納得してしまいました。
　それまで営業ということを一切したことがないのですから、紹介なんて概念もなかったし。

　その後、お客様の数が50、100、200と増えて行くにつれ、「紹介ください」などという「思考ゼロ原始的トーク」でも、ポツポツと紹介が出るようになりました。
　また、自分の強みを生かした「三洞カレンダー」が、紹介に役立っていることにも気付きました。

　でも、そうなるまでは、ほとんど紹介なんて貰えなかったです。
　今考えると「よくやって来られたよな～」ですけど、それは「マーケティング理論に沿った、正しいセールスプロセス」を実行していたので、紹介がなくても見込み客が見つけられたから。
　当時、紹介についてもちゃんと考えていたら、もっともっと楽だったろうな～と、つくづく思います。

　で、昨日、読んだ本がこれ。