困難なルートを歩まない

　ほぼすべての生保セールスは、見込み客が潤沢に見つからないことに、日々、頭を悩ませています。

　なぜ見込み客が見つからないのか……その理由はとっても簡単＆明白。
　「相手が嫌がる行動（＝活動）を、たくさん（量）やれ！」という、完全に間違った方法しか教えられていないからです。

　その問題の解決方法も明白です。
　聞きたくもない話（保険や保障の話）を「聞いてくれ」と言うのではなく、見込み客候補者が「聞きたい」と思えるような話（ストーリー）を語るから、「話の続き（＝プレゼンテーション）を聞かせてください」と手をあげる人が出て来る……真理とは明白で明快なものなのよ。

　つまりは「ストーリーがあるから売れる」だし、「ストーリーがないから売れない」なのです。


　セミナーでもいつも言うのだけれども、私たちはプロのセールスなのだから、「売れるまでの道筋」がはっきりと見えていなかったら、話にならないのよ。
　ところがほぼすべての生保セールスには、それが全然見えていない。
　プロのレベルに到達できていないということ。
　廃業に至るのは必然なのです。

　私は常に「売れるまでの道筋」と言います。
　会社が教える「セールスプロセス（＝完全に間違った方法）」とはまったく違うから。混同されたら迷惑だからね。

　その道筋は、複雑で迂遠なものよりも、明快で直線的な方が良いに決まっています。
　ところが、会社が教える「セールスプロセス」は、「サイコロを10回転がして、10回連続で偶数の目を出す」ようなものなのよ。
　滅多に起きないことをやろうとするから、たま〜にしか売れないのです。

　でも、私の場合は、週２日半の営業で、300週間契約を取って来ることができた。
　複雑で迂遠な道筋を選んだら、そんなこと、できるはずもありません。
　もしも、会社の言う「セールスプロセス」で同じ売り上げをあげることができたとしても、時間と労力は10倍以上になるだろうからね。
　私は、そんな時給が低い仕事なんか、したくはありません。

　イイかな、見込み客候補者が「聞きたい」と思えるような話（ストーリー）を語る。
　そうすると、「話の続きを聞かせてください」と手をあげる人が出て来る。
　これは、とっても成約率が高い見込み客なのよ。

　そして、次のステップはプレゼンテーション。
　これが「見えていない」から、相手が嫌がる、複雑で迂遠な道筋を歩もうとする。
　「話の続き」ってのは「プレゼンテーション」なのよ。
　だから、初回面談＝プレゼンテーションという道筋を進むことができるのです。

　あなたはどっちの道筋を歩みたい？
　「売れるストーリー」は、最短ルートを選ぶための地図なのです。

☆「売れるストーリーの作り方〜あなたのセールスを飛躍させる『コア・ストーリー』のパワー」
　詳細はこちら。
　

＜追伸＞

　11/24、「三洞のHAPPYトークサロン」を開催します。
　演者は札幌の「ひでさこ」こと、佐光英貴さん。
　「即効性！」抜群の話が聞けると思います。

☆「タイプ別営業力発揮法〜営業力の高さが、人生の楽しさになる！」