【生命保険営業で成功する】「売れるFF」の基本とは？

　昨日は祝日なので、本来は店は休みなのですが、受講生の鮎原が来ると言うので、今年初の開店となりました。

　鮎原・・・去年のMVPでしょうね。
　セミナーに来た時は、泥沼にどっぷり浸かってて、口の脇から泥水が流れ込んでいるような状況でした。
　それが・・・11月の給料、約500万。
　だから、鮎原が来ると言ったら、他の受講生も会いに来ちゃう。
　しかも、パワースポット三洞の、おめでたき初営業日。

　運気が上昇すると、こうなるものなのです。
　
　ということで、今日は「正しいFF」の話。
　店で話した、とってもわかりやすい例を、あなたにも教えてあげます。

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■「売れるFF」の基本とは？
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　昨夜、受講生のコスゲに、「お前は本当に人の話を聞かない」と言いました。

　お小言ではなく褒め言葉です。
　「人の話を聞かない」は、売れている女性に共通の資質。

　さすがスウ３、かつて私がそれを指摘したら、「さすが三洞さん！　そうなんですよ、僕も前から思ってたんです！」って言いました。

　・・・本人は、全〜然、自覚してないんですよ。
　むしろ「ちゃんと聞いてる」って思ってる。
　でも、私やスウ３のような人からすると「とんでもないよ！」
　見ているだけで、すぐにわかります。

　これは「才能」なの。
　だって、普通の人は、相手の言葉や表情に「普通に反応」しちゃう。
　生保セールスって、ほとんどの人の場合、断られることが非常に多い商売でしょ？
　嫌な顔されることが非常に多い商売でしょ？

　クラハシとかイリツキとか、普通の感性を持った女性だと、それに普通に反応しちゃう。
　もちろん、こっちのタイプの方が圧倒的に多いのです。
　でも、「人の話を聞かない」タイプの女性は、「自分がこれを言う！」が頭にあると、その他の思考がシャットアウトされちゃう。
　相手の言葉や表情が、聞こえてるし見えてるけど、実際は聞いてないし見えてない。
　だから、心が揺れずに、言い切れちゃう。

　これって、習得しようとしてできるものじゃないしね。
　地獄の７社で、契約者を地獄に突き落とすような商品を売ってるのに・・・たくさん売っちゃうオバハンって、この典型。
　そもそも、相手の表情なんか気にしてたら、毎日職域に行って、昼の憩いの時間を邪魔するなんて、できるはずないもん。

　天才メグちゃんや、天然ヒロミだったら、どう対処するのか・・・楽しみです。

　で、ようやく本題。

　敬愛する白石さん。
　セールス歴、約40年。
　・・・人の話を聞かない人の典型です。

　だってね、「白石さんは、ホント、人の話を聞かない」って、少なくとも私は３回は言っているし、スウ３がそう言っているのを目撃したこともあるのに、マーケティング・レターにそのことを書いたら、それを読んで爆笑して「初めて言われたわ！」・・・。
　毎回、爆笑して「初めて言われたわ」ですからね〜。
　聞こえているけど、聞いちゃいないのです。

　その白石さん、ある晩に、こんなことをおっしゃいました。

　「ちゃんと話を聞けば、契約、取れるのにね〜」

　昼間に、後輩にアドバイスしたそうなのです。
　後輩って人も、何度か店に来たことがあるから、知っている人。

　私は笑いながら・・・でも、敬愛する先輩の言葉ですから、興味深く聞きました。
　「白石さん、彼に、どうやって聞けって言ったんですか？」

　白石さんの答えは、こうでした。
　「社長さん、何かあります？・・・って聞けって言ったの」

　私は、こう言いました。
　「白石さん、それは無理ですよ。・・・いや、聞くのは誰でもできますよ。でもね、白石さんだから、相手の社長さんは、『白石さん、聞いてくれよ。娘がさ〜』って言うけど、彼が同じ事を聞いたって、『いや、別に・・・』で終わっちゃいますよ」

　昨夜、受講生たちの前でその話をして、うまい具合に、私の隣にツチヤ母娘が居たので、こう言いました。

　「この２人、同じ顔して（母娘だから、よく似てる）、『子育てでお困りのこと、あります？』って同じ質問をしたとしても、返ってくる相手の言葉は全然違うよ。５人の子育てをしたお母ちゃんの方だったら、『聞いてくださいよ！』とか『どうしたらいいんでしょう？』になるけど、ヒロミだったら『小娘が、偉そうに！』になっちゃう。だから、誰にでも同じFFをやれなんていうのは、ホント、レベルが低すぎるんだよ。これが、顧客無視、顧客蔑視。そんなレベルだから、売れなくて廃業しちゃうんだよ」

　私の話、わかりやすいでしょ？

　つまりね、FFの内容だって、ターゲットによって変わるし、それ以上に「自分」によって変えなければならないのですよ。
　どうやって変えるか・・・強みによって。
　それこそが「売れるFF」。

　鮎原だったら、「携帯の料金、毎月いくらぐらいですか？」が「売れるFF」。
　ツチヤ母だったら、「子育てでお困りのこと、あります？」が「売れるFF」。
　大ベテランの白石さんだからこそ、「社長さん、何かあります？」でも「売れるFF」。

　誰彼かまわず、ウザい同じ質問をするなんてのは、果てしなくド素人のやり方なのです。
　プロとして食っていけるはずなど、ありません。
　　