現代生保セールス事情 解体新書
〜「生き残り」のための売れるポジション」とは？〜
そこを駆け上がるには、多大なるエネルギーを消費します。
そして・・・やがて力尽きます・・・
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＜書き起こし文より、抜粋＞
三洞：・・・で、今日はスウさんをお招きして、色々と生保セールスに役に立つ話を、聞きたいと思っておるんです。
まずね、やっぱり一番、スウさんだからこそ教えて欲しいのはね、業界の動向。
スウ：はい。
三洞：例えばね、ソニーでもプルデンシャルでも、どこの会社でも一緒なんだけど、やっぱりどうしても、自分の会社のことしか知らないんですよ。
スウ：はいはいはい。
三洞：ほとんどの人が知らない。で、これも生保業界のおかしなところで、例えば僕がマーケティングプランナーで日産の担当をしている時でも、日産の人は、そりゃトヨタのこともホンダのこともよく知っとるワケですよ。自動車業界全体がどうなっているか、そりゃよく分かった上で、サラリーマンやっている。ところがなぜかね、生保業界になると、まあ、本社の社員で分かっている人は結構いても、売っている人、セールスさんは、まったく見えてない人が非常に多い。
スウ：多いですね、多いですねー。
三洞：でね、「自分はどういう状況の中で仕事をしているのか」ってことを、知っているのと知らないのでは、ものすごい違いがあるんですよ。
（中略）
スウ：今、三洞さんがおっしゃったように、なんでそんなことが起きているかというと・・・まあ、教えない・・・教えられないのですけど・・・いわゆる教育の中に、今の業界がどうなっていて、その中で、自分のビジネスポジションがどこにあって、だから今、どういうやり方をしたらいいのかっていう、そういう落とし込みで話をする会社が少ないし。
三洞：うん。
スウ：え〜と、そうですね〜、何から話したらいいかな〜。
三洞：スウさんが業界に入ったのは何年？
スウ：96年。
三洞：俺が95年だから、ほぼ似たような時期。
スウ：そうですね、はい。
三洞：当時はね・・・1997年ってのは、ものすごい「大変換期」で、3つの大きな出来事があった。1つは生損保乗り入れ。
（中略）
スウ：そうすると、ちょうどその頃、いわゆる「直販のビジネス」が・・・そのちょっと前までは、いわゆる営業職員さん・・・特に大手国内社の・・・
三洞：セールスレディー。
スウ：セールスレディーさんから買うというモデルがほとんどだったんですよね。でも、ちょうどその頃ですね、新しいビジネスモデルとして、いわゆる直販・・・LP部門とか、ライフプランナーとか、ライフチャネルとか、CTとかですね。
三洞：うん。そうだね。
スウ：そうですね。そういう風に言われているように、いわゆる男性のセールスっていうのが、パソコン持って行くとか、コンサルティングセールスとか・・・そういったビジネスモデルが盛況になっていた時代ですよね。
僕が入ったソニー生命も、ソニー・プルデンシャルが80年初頭に「ライフプランナービジネス」を始めて、僕が入るちょっと前・・・僕が社会人になったのは92年なんですけど、それくらいから急激に成長しだした。
「ビジネスの成長曲線」っていうのがあって、導入期から成長期に入って、成熟期に入って衰退期に入る・・・こういう法則があると言われますけど、ちょうど私が入ったのは、直販チャネルが成長期の真っ只中から成長期で、成熟期に入るちょっと前くらい。
三洞：そうだね。
スウ：それで、92年くらいから、書店に行くと「年収3000万集団のコンサルティングセールスとは？」とか、そういうビジネス本が並んでいて。その会社に所属している人間には、年収3000万以上がゴロゴロいる、みたいな。「そんな世界があるのか？」と言われているような時代です。
その後、96年ぐらいから「直販」じゃなくて「代理店ビジネス」が出始めた。代理店ビジネスが出たのが96年。それぐらいから、乗り合い代理店が出だしたんですよね。
三洞：そうね。さっきスウさんが言ってくれた「ビジネスサイクル」・・・だいたい日本だと、そのサイクルが30年なんだよね。30年目安で、本当に「合ってる」んだよね。
だから、1997年ぐらいに、いわゆる「セールスレディービジネス」というのが衰退期に入る。ただ、その前は日本にはそれしかなかったから・・・それ以外には簡保しかなかったからね。だから、その前の時代は、まぁ（セールスレディビジネスモデルが）青春を謳歌していた時代が長かったけれどもね。
そこで、他の売り方っていうのが出てきたから、衰退期に差し掛かって、1997年あたりというのは、いわゆる「直販ビジネスモデル」・・・ソニーとかプルデンシャルっていうのが、ガーって上がっていったんだよね。
スウ：そうですね。大抵の人は、よっぽど（根性なしかアホ）でなければ、結構稼げた時代ですよね。
三洞：売りやすかったしね。今よりはるかに。
スウ：いわゆる「定期付き終身」を見たら、すぐにひっくり返せるみたいな、そんな時代。
三洞：そんな中で、96年くらいから乗り合い代理店が出始める。
スウ：そうですね。ちょうど僕がこの業界に入った時くらいが、乗り合い代理店のスタートですね。
三洞：そうだね。
スウ：なので、早い人は、「直販ビジネスモデル」から次のビジネスモデルに・・・ってことで、代理店に出て乗り合い代理店っていうのをスタートした・・・当時はやっぱりソニー出身者の人が多かった。ただ、その頃はまだ、やっぱりライフプランナーチャネルの方が時代を謳歌してるんですね。「乗合代理店？ なんなのそれ？」っていうのがスタート時期ですよね。そこから十数年くらいかけて、「乗合代理店ビジネスモデル」っていうのが、急激に・・・たぶん2002年とか・・・2000年を越えたぐらいから乗合代理店ビジネスというのが、一気においしい時代になったんですよね。
今言ったみたいに、「成長カーブ」が当然あって、僕の見立てだと今は成熟期に入った。成長期が・・・スタートが2000年くらいですから・・・急激に店数が伸び始めたのがおそらく2006年くらい。そこから2010年、11年ぐらいにかけて、急激にフランチャイズ店だとかが乱立しだして、急激に伸びた時代なんですよね。
やっぱり、何かをきっかけに成熟期の節目を迎えるワケなんですけども、おそらく・・・ご存知の方も多いとは思うんですけれど、業界の改正。これもまぁ必要で、ひとつのきっかけだったと思うんですけれども、これを機会に、このビジネスモデルも次の変換期に来ている・・・と。
（中略）
スウ：そこでのやり方があるんですよ。ただまぁ、冒頭、三洞さんがおっしゃったように、自分のビジネスモデルがどこのポジションにいるのか・・・成長期なのか、成熟期に入っているのか、衰退期に入っているのか・・・といったことも分からずにやっている方が多いから、色々と大変なことになっちゃう人が多いっていうことなんですよね。
三洞：そうなんだよね〜。そこが一番大事なところでね。スウさんがよく言うけど、ビジネスモデルが衰退期に差しかかっているのが事実なんだから、「下りのエスカレーター」・・・
スウ：そうですね。
三洞：だから、そのやり方・・・同じやり方を続けていると、「下りのエスカレーターを必死に登るようなビジネスになっちゃうよ」・・・と。
スウ：そうそうそう。そうですね。よくこのお店でも、保険関係の人に会って話をしますけど、その中でも、まだ入社したばっかりとか、入社して1年の人とか、そういった方と話をするんですけれども、多くの悩んでいらっしゃる方っていうのは、やっぱりそこが・・・自分が衰退期のビジネスに入っているということにすら気付いていないっていう・・・。だからまぁ、よく言う「下りのエスカレーターを全力で駆け上がる」くらいの力がないと、なかなか思ったような成功は手に入れられないんじゃない？・・・というような話はよくしますよね。
三洞：そうなんだよね。衰退期のビジネスモデルであるっていうのは、ビジネスモデル自体が下り坂なんで、そこでね、会社から言われた通りにやっちゃうと、要するに「俺だけ上り坂のマラソン」。
スウ：そういうことですね。
三洞：それはきついよね。だからバタバタ倒れちゃう・・・
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こんな会話が延々と続きます。
・・・さて、あなたの今のビジネスポジションは、どこにありますか？
下りのエスカレーターではないですか？
そこで、どうすれば生き残り、「楽しく長く」売り続けられると思いますか？
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