見込み客の定義が間違っています！

生命保険営業にとって、見込み客の発見は最大のテーマ。
しかし、そもそも「見込み客」の定義が間違っていたら・・・見つかるはずがありません。

見込み客生命保険の販売を開始して３日目・・20年前のことですよ。

その日、初めて断られました。
怒り狂いました。相手に、そして自分に。
家に帰って酒をたくさん飲んだのに・・眠れませんでした。

そして、布団の中で、ホントに泣きました。
涙、出ました。

翌日、「もう絶対に断られるのはイヤだ！　断られないようになる！」と誓いました。
３日間、どうしたら断られないか、真剣に考えました。

そのおかげで、断られなくなりました。
この14年間で１回しか断られてません。

では、どうしたら断られないようになれるのか。
こういうことを考える時は、いきなり「どうしたら断わられないか」を考える前に、「断られる状況とは？」を考えます。

で、「あなたはどう思います？」と質問すると、大抵は「話が下手だから」みたいな答えが出て来てしまうのですが・・・既成概念を取り払って、もっと根本的なことから、考える必要があるんですね。

そうすると、出て来る答えはこんな感じになる。

●話す相手を間違えている。
●言葉が「お伺い」になっているから断られる。お伺いしなければ断られるはずがない。
●相手が嫌う言葉を口にしている。

「話が下手」ってのは、上記の先にあることですからね。

だから、「それなら、この逆をやれば断られない」・・・ということになるワケですが、現場に則して考えると、「話す相手を間違えている」が、一番根源的で致命的で、かつ最も多い「断られる原因」なのです。


ここでまた20年前に戻ります。

３日間、「どうやったら断られないか」について、その１か月前まで10年間マーケティングプランナーをやっていた私が、考えに考え、分析した結果、気付いたのは、

「そもそも『見込み客』の定義が間違ってるじゃん！」

ということでした。

そう、ほとんどの人が「見込み客の定義」を間違っているのですよ！
だから断られるし、そもそもその「見込み客」が見つからないのです。

詳細を書くと、「見た目の話」以上に長くなりますし、12時間セミナーや16時間動画の「キモ」の部分ですから、あっさりと概要のみ書いておきます。

見込み客とあなたの関係というのは、たとえはあまり良くないけど、釣りをする時の「魚とエサ」だと思うと分かりやすい。
魚が見込み客。エサがあなた。

つまり、あなたという「エサ」を「好物だ」と思わない魚は、絶対にエサに食いついては来ないのです。

だから、「知っている人」「名刺交換した人」が見込み客なのではありません。
見込み客とは、「あなた自身、および、あなたが提供するサービスメニューを欲している人」で、かつ「連絡先が分かる人」を指します。

この先を書くと約５時間分の喋りをそのまま書かなければならないので、記事ではここまで。

とにかく、見込み客の定義が間違っていたら、見込み客は絶対に発見できないのだから、あなたも正しい理論と知識をしっかりと身に付けて下さいね。