◆保険を売るよりも、保険の話を聞いてもらう方が、はるかに難しい
ながらくお待たせしていました教材「見込み客発見 ７つの原則」の完成が、ようやく近付いています。
見込み客発見……ほぼすべての生保セールスにとって最大のテーマでありがなら、すべての会社、ほぼすべての指導者が、その「正しい方法」を知りません。
知らないどころか、「こうすれば売れる」と、理論とは真逆の方法を強要し、結果が出ないと「活動量が足りないからだ」という言葉で責任転嫁をするばかり……その結果が３年以内の廃業率93％という現実です。
先日のセミナー後の懇親会で、私はこう言いました。
「保険を売るよりも、保険の話を聞いてもらう方が、はるかに難しい」。
そうなのです。
私はソニー時代に300週間の連続挙績を続けましたが、「保険の話を聞いてください」という意味の言葉を発したのは、せいぜい最初の15人程度だと思います。
売り始めて４日目に初めて断られ、悔しくて悔しくて布団の中で声を出して泣き、翌日から「絶対に断られないようになる！」と決めて、３日間家から出ずに「断られなくなるためには？」を必死になってあれこれと考えました。
だから、以降は、「保険の話を聞いてください」という「失敗した方法」は、「分かった。五十田がそう言うのなら話を聞く」と言ってくれるごく親しい友人にしか使っていません。
必死になって「断られない方法」を考えた結果、いくつもの「ごく普通のこと」に気付くことができました。
その内の１つが、「お願い（聞いてください）」「お伺い（聞いていただけませんか？）」をするから断られるのだ……ということ。
だから、それを繰り返してはダメなのです。
では、どうすればイイの？
当時は中小・個人事業者向けのマーケティングの本なんてなかったし、私に教えてくれる人は誰もいませんでした。
だから、マーケティングプランナーとして得た知識と経験をたよりに必死になって考え、自分の体で人体実験を続けました。
その結果が、週に２日半の営業で、300週間連続での挙績です。
その「原理原則」と事例をお伝えするのが、新教材「見込み客発見 ７つの原則」なのです。
◆既に無料で情報を開示していますよ？
前回のメールと「三洞LIVE」で、私は、「見込み客発見で困っていることを２つ、教えてください」というアンケートで最も多かった回答３つを紹介し、それに対してコメントをしました。
圧倒的に多かった回答は、
「テレアポ、飛び込み、職域営業をやっているが、見込み客が見つからない。断られるばかり。それでも会社は『活動量！』としか言わない」でした。
これに対しては「嫌われることをしているのだから、嫌われて当然」とお答えしました。
その上で、「その先」のことについても、無料の動画で明確に開示しています。
☆無料動画１「なぜ見込み客が見つからないのか～２つの原因」
☆無料動画２「見込み客を見つけるための具体的な方法とは？」
まだ見ていない人は、ぜひご覧ください。
すでに視聴済みの方も、再度ご覧いただきたいと思います。
特に無料動画２については、「あそこまでの有料級の情報を無料で開示するなんて、気前が良過ぎる」という声をたくさんいただきました。
見込み客発見のための本質をモロに語っています。
今回の新教材「見込み客発見 ７つの原則」は、さらにその先。
それをさらに具体化し、ケーススタディをまじえて提示するものです。
◆見込み客の方から手をあげさせる
ドラッカー先生が、こう言っています。
「マーケティングとは、セールスを不要にすることである」。
「今後は『売り込むビジネス』は通用しない。マーケティング理論に沿って、顧客の方から手をあげさせるビジネスを構築しないと、生き残っては行けない」と言っているのです。
この言葉……1991年刊行の著書にある言葉です。
私が保険屋さんになったのは1995年ですから、その頃は既に「売り込むビジネスは通用しない時代」に入っていたということです。
当時はドラッカー先生の本なんて、お目にかかったことがなかったですよ。
刊行されてはいたようです。
日本の経済学者がアホのダイヤモンド社に出版を持ちかけたら……さすがアホな会社です。「そんな人は知らない」と断られ、流通ルートのない小さい出版社から出版されたとのこと。
手元にあったらどんなに楽だったか……と思うばかりです。
ともあれ、今は2023年。
ドラッカー先生の言葉から30年以上が経っています。
「売り込むビジネス」なんて、とっくに通用しなくなっているのですよ。
だから、「保険の話を聞いてくださいと言え」などという愚劣な言葉に従っていたら、苦しみ、廃業に追い込まれるのは、ごくごく当然のことなのです。
受講生には、ボードゲームで見込み客を集めている人がいます。
シーズー（ペットの犬）で見込み客を集めている人がいます。
楽しく参加できるセミナーやイベントで見込み客を集めている人はたくさんいます。
いずれも、見込み客の方から「参加したい」と言ってくれた人だけを相手にしています。
なぜそうするのか？
これがマーケティング理論に沿ったやり方であり、生き残るために必要なやり方だからです。
◆「欲しいけど買えてないもの、ある？」
「見込み客発見に関して、困っていること２つを教えてください」のアンケートに、たくさんの方にご協力をいただいています。
誠にありがとうございます。
最も多かった回答（圧倒的多数！）は、「テレアポ、飛び込み、職域営業をやっているが、見込み客が見つからない。断られるばかり。それでも会社は『活動量！』としか言わない」。
そう、「売り込むビジネス」は、もはや通用しないのです。
第２位は「アプローチトークがわからない」。
この回答に対する具体例を２つ、開示します。
前回の「三洞LIVE」で、私は、「欲しいけど買えてないもの、ある？」という超簡単なアプローチトークで300件以上の契約を取った……と言っています。
この言葉、保険を売ろうとしているとは思われないし、何より「断られる」ということがありません。
「不発！」はありますよ。
例えば、「いや……特にないな〜」だったら、不発です。
でも、幸いなことに「あるよ。〇〇が欲しいけど買えてない」と言ってくれる人が大半です。
そこで、私はこう言います。
相手との関係性、場所や状況によって言葉やニュアンスは変わりますが、こういう意味の言葉を発します。
「オレ、今は保険屋だぜ？ オレが保険を見直したら、それ、買えるかもしれないぜ？ お前、保険会社に保険料を払うのと、それが手に入るのと、どっちがイイのよ？」。
すると、相手は即座にこう言います。
「頼むよ！」。
見込み客の方から手をあげてくれるのです。
もう１つ、私がたくさんの契約を取ったアプローチトークがあります。
それは、「最近、仕事、どうよ？」。
相手は、「保険を売ろうとしているな」とは少しも思いません。
ごくごく普通過ぎる言葉です。
発するのに勇気なんか１ミリもいりません。
「断られる」なんてことも決してありません。
これらはいずれも、正しいマーケティング理論に沿った言葉です。
原理・原則に沿っているからこそ、見込み客の方から手をあげてくれるのです。
新教材「見込み客発見 ７つの方法」では、こうした具体例やケーススタディもお伝えします。
◆次回（9/8）も、この話の続きを配信します。
ということで、今回はこの辺で終了しますが、次回（３回目）は、「では、あなたの場合は、どうすればスムースに見込み客が発見できるの？」という話をするつもりです。
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