ながらくお待たせしていました教材「見込み客発見 ７つの原則」の完成が、ようやく近付いています。
見込み客発見……ほぼすべての生保セールスにとって、最大のテーマです。
８年ほど前、16時間動画セミナーをリリースした際のことです。
その時も、メルマガ読者の方々にアンケートへのご協力をお願いしました。
その時のアンケートは、「あなたのセールスにおいて、見込み客発見以外で困っていることを２つ、教えてください」というものでした。
その結果、圧倒的に１番多かった「困っていること」は……何だったと思います？
それは「見込み客発見」でした（笑）。
つまりは「他のことはどうでもイイ。何はともあれ、見込み客発見の方法を知りたい」というのが、ほぼすべての生保セールスの「心の声」なのです。
ところが！
すべての会社、ほぼすべての指導者が、見込み客発見の方法について教えてくれません。
知らないから教えられないのは当然なのですが、しかし、「見込み客発見」が生保セールスにとっての最大のテーマであるならば、それを追求し、与えるのが、会社や指導者の正しい姿だと思うのです。
しかし、すべての会社、ほぼすべての指導者はそれを放棄し、「洗脳と管理」のみを行います。
「売れないのは活動量が足りないからだ」という言葉で、自分の無責任さと無能さを隠そうとします。
その結果生じるのは、生保セールスの多大なる苦悩とストレス、そして３年以内に93％が廃業に至るという、悲しい現状なのです。
私の教材「見込み客発見 ７つの原則」は、その真逆。
「見込み客発見」にフォーカスし、その「原理原則」とケーススタディを示しています。
◆「こうすれば売れる」なんて存在しない。でも……
つい先日、私のセミナーを受講したばかりの男性（プルデンシャルに５年半在籍）と、受講後のフォローの面談をしました。
そこで、見込み客発見の方法についての具体的なアドバイスをいくつかしたのですが、彼の反応は常に、「そうか！ そうですよね！」といった感じでした。
優秀な男だし、前職は誰でも知っている上場企業。
そしてプルで５年半……。
そんな彼が、私のアドバイスに対して、常に「目からウロコ！」になるのです。
そうなる理由は、彼が教わった「見込み客発見の方法」が、原理原則とはかけ離れた、正しい理論とは「真逆！」のものだからです。
すべての会社、ほぼすべての指導者が「こうすれば売れる」と言い、それを強要します。
例えば「すべての友人知人に電話して、『保険の話を聞いてください』と言え」と強要する……。
普通に考えたら、こんな愚劣な方法で見込み客が発見できるはずがありません。
でも、洗脳によって「それをやらなければいけない」という思考停止状態に陥っているから、そんな愚劣な方法を繰り返してしまう……。
そして苦しみ、廃業に至る……。
普通の人が、普通に考えたら、それは当たり前のことですよ。
それなのに、そんな普通の思考ができなくなっている……。
悲惨なことですよ。
「こうすれば売れる」などという方法は存在しません。
もしも存在するのなら、とっくの昔にすべての生保セールスに知れ渡っているはずです。
廃業する人なんていないはずです。
同時に「こうしなければ見込み客は発見できない」という原則は存在します。
「原則」ですから、それは万人共通のものです。
全世界の、すべての商品やサービスを売るために必須の「マーケティング理論」に沿った原則です。
それを伝えている人は……残念ながら私しか存在しません。
「正しいマーケティングを伝えている人がいたら、ぜひ紹介して。友達になれるし、JVできるから」と10年以上言い続けていますが……いまだにそういう人を紹介されたことはありません。
◆楽しくない話なんか、誰も聞きたくない
「保険の話を聞いてください」
「保障の大切さについて、話をさせてください」
こんなトークで見込み客を集められるはずがありません。
これは、マーケティング以前の、人間の本能レベルの話。
「人は嫌悪感を感じると、その場から逃れようとする」……危険な生き物（セールス）が目の前に現れて、あなたを襲おう（売ろう！）としていたら……本能的に逃げようとするのですよ。
つまり「嫌われることをしたら売れない」……こんなことは理論以前の「人として」の話です。
だから、テレアポや飛び込みや職域訪問で見込み客が見つかるはずがないのです。
「楽しくない話」や、「私が売りたいものの話」を「聞いてください」と言ったって……誰だって断りますよ。
正しい「原則」は、それとは真逆。
「楽しい話」なら聞きたいと思うし、「あなたが欲しいものの話」なら、自分から喜んで喋ろうとするのです。
受講生には、ボードゲームで見込み客を集めている人がいます。
シーズー（ペットの犬）で見込み客を集めている人がいます。
楽しく参加できるセミナーやイベントで見込み客を集めている人はたくさんいます。
私は、「今、欲しいもの、ある？」という、「絶対に嫌われない」＆「保険を売ろうとしているとはまったく思われない」アプローチトークを持っています。
この超単純なトークで、300件以上の契約を取っています。
原則に沿って活動すれば、嫌われることなく、ストレスなくスムースに見込み客を集め、保険を売ることができるのです。
◆アンケートで多い「困っていること」に対する回答
「見込み客発見に関して、困っていること２つを教えてください」のアンケートに、たくさんの方にご協力をいただいています。
誠にありがとうございます。
多かった回答を３つ、紹介します。
最も多かった回答（圧倒的多数！）はこちら。
表現の仕方は違いますが、言っている意味は同じです。
「テレアポ、飛び込み、職域営業をやっているが、見込み客が見つからない。断られるばかり。それでも会社は『活動量！』としか言わない」。
これに対する回答は……すでに述べていますね。
人から嫌われることをやったら、見込み客が見つかるはずがありません。
そして、断られた方法を繰り返すのは、アインシュタイン曰く「狂人の振る舞い」でしかありません。
第２位はこちら。
「アプローチトークがわからない」。
これは実は、最も多かった回答と同じであり、多くの生保セールスが、正しい思考を失っていないことの証でもあります。
なぜなら、「保険の話を聞いてください」というトークでは断られるということを明確に感じている……だから「アプローチトークがわからない」という回答になるのです。
意外だったのは第３位。
「紹介が出ない」。
なるほどな〜と思いました。
同時に、腹が立ちました。
私が所属していたソニー生命でも「XYZ理論」などと言っている頭の悪い人がいました。
「XYZ理論」とは、「XマーケットからYの紹介が出て、そこからZの紹介が出る」というものですが……こんなものが「理論」であるはずがありません。
しかし会社は、「紹介入手できれば、見込み客には困らない」と、安易なことを言うのです。
これも、誰もが分かっていますよね。
「紹介をもらいましょう〜！」で紹介が出るのなら、見込み客発見に困っている人など、いるはずがないのです。
次回のお知らせでは、その他の回答にもお答えしようと思っています。
見込み客発見の「原則」を知るチャンス！
生命保険営業の本質！
