断られない「時間」

私、生命保険セールスに転進する前は、マーケティングプランナーでした。
特に最後の２年間は、ＣＳ理論（顧客満足度理論）を勉強し、プランニングの基本にしていました。

ＣＳの話をすると、それだけで90分のセミナーになってしまいますから、ほんの断片だけ。

「顧客満足度」と聞くと、ほとんどの日本人は、「お客様に、より多くのサービスをすること」という感覚を抱いてしまいますが、ある意味、それは逆。
ＣＳの「Ｓ」は、「Service」ではなく、「Satisfaction」です。
より多くのサービスをするためには、費用と手間が増えますが、ＣＳ理論とは「効率論」であり、費用と手間を省くための理論なのです。

もちろん生命保険セールスにおいても、ＣＳ理論は基本となる理論です。
売上を倍にしたいからと言って、仕事時間を倍にすることは、通常、不可能でしょ？
売上を２倍にするためには、効率を２倍にするしかない・・・つまり、「効率アップ＝売上アップ」なのです。

さて。
ＣＳ理論の中で、「顧客満足度指数に最も影響を与える項目」というものがあります。

それは、「顧客が納得できる時間」。

わかりやすく言うと、
「え～っ、そんなに時間が掛かるの？」という感覚を買い手が抱けば、満足度は一気に低下し、効率が下がる（＝売上が減る）ということ。

これを読んで、「ヤバイ！」と思った方・・・結構いらっしゃるのではないでしょうか。

会社によって教育の仕方には違いがありますが、ほとんどの会社が、「説明のために、お客様に充分な時間を取ってもらうように」と教えますが・・・

バッカじゃね～の！！！
真逆ですよ！
理論とか、そういう話以前の、モノを売る際の常識の欠如ですよ！

これね、数ある「理論とは真逆の、あなたを売れなくする、間違った教え」の中でも、かなり罪の思い教えだと思います。

以前、「１日で一気に売れるようになる10時間セミナー」の受講者に聞いたら、「２時間、できれば３時間取っていただくように」と教える会社もあるそうです。

２時間！！！
週末のチェーン店だったら、「お時間になりました」で店を追い出されちゃう時間ですよ！
映画一本見終わっちゃう時間ですよ！
面白い映画だって、ケツが痛くなっちゃう時間ですよ！

それを、生命保険の話に２時間？
誰だって「え～っ、そんなに時間が掛かるの？」と思いますよ。
「迷惑だ」って思いますよ。
「それなら結構です」って、普通、言いますよ。
「はい、喜んで！」なんて人、居るはずがないじゃないですか！

イコール「先に勧めない＝売れない」・・・こんなこと、どんなバカだってわかるでしょ？
理論を知らなくたって、自分の頭で素直に考えればわかることです。
笑えないし、楽しくないし、さほど興味もない話を、「２時間聞いて下さい」って、もし自分が言われたら・・・あなただって、引くでしょ？
飲み会の席でだって、一人の人が２時間ずっと喋り続けたら・・・腹が立ちますよ。

こういうのにもちゃんと理論とデータがあるのです。
生命保険セールスのような、形がないものを対面で売る場合の許容時間ってのは、20分なのです。
購買心理学ってやつですね。
20分×２回が限界時間。
だから私は、アプローチは30秒、プレゼンテーションは20分と決めていました。

20分という時間は、「断られない時間」なのです。

「お時間いただけますか？」
「どれぐらい？」
「20分で結構です」

と言うと、「イイですよ、20分ぐらいなら」となりやすい時間なのです。
30分ではなく、20分にすることで、断られる率は一気に少なくなります。
だから「2、30分・・」って言っちゃ、ダメなんですよ。
「20分で結構です」って、はっきり言う。
これも購買心理学。

「忙しい」「このところ、ちょっとバタバタしてて」は、断りの常套句ですが、実際はヒマな人が大半。
ましてや、30分ぐらいの空き時間は、たくさんたくさんあるものです。

そこで「20分で結構ですよ」と言う。
「30分下さい」と言うと、人は、30分以上の空き時間を探します。
30分で話が終わるかどうか、わかりませんから。
結局、「１時間空いている時間」を探すことになります。

しかし、20分なら、「伸びても30分」という感覚を抱きます。
30分なら、「隙間の時間」を充てられます。
隙間の時間はたくさんあります。
それが、気軽に「イイですよ」と言える時間・・・つまりは「納得できる時間」なのです。

１時間だと、ハードルは一気に高くなります。
ハードルから走り高跳びぐらいに高くなっちゃう。
「わざわざ時間を取って・・・」の時間です。
しかも、その時間は、望んだものではないし、楽しく笑えるものでもないし、あなたは有名人でも何でもない・・・「滅多なことでは納得できない時間」なのです。

「納得できる時間」は、顧客満足度指数に最も影響を与えます。
つまりは、「効率」＝「売上」に最も影響を与えます。
そんな大事なことなのに、理論も根拠も勉強も何～～～もナシに、「間違った売れない教え」を教えちゃう・・・

ホント、怖ろしいです。