ラーメン売るなら、空腹な人に売れ

　「売りたいなら、商品やサービスの機能を伝えるのではなく、使っているシーンを想像させろ」
　
　広告においてもセールスにおいても・・・マーケティングのどの段階であろうとも、「常識中の常識」の、理論とも呼べない「前提」みたいなもの。

　・・・でも、あなた、こんな初歩的な段階で「やってはいけないこと」をやっちゃってるでしょ？
　「商品の機能」や「商品特性」や「保障」を語っちゃう・・・。
　
　「バカじゃね～の？」でしかありません。
　その証拠に、私を含めた「楽しく長く売り続けている人たち」は、ホント、商品や保障について「呆れるほどに一切語らない」ですからね。

　今日書きたいのはその先・・・ほんの少しだけ高いレベルの話なんだけど、この段階でほとんどの人が「落第！」だからね～。
　それじゃ、たまにしか売れませんよ。
　
　で、今日読んでいた本には、こう書いてありました。
　
　「マーケターの仕事は、商品の物理的な事実に基づいて、その商品から期待できる喜びを、読者の『心の目』の中に作り上げることだ」
　
　この一節、冒頭の「使っているシーンを想像させろ」と同じ意味ですよね。
　単なる「常識」。
　だから、今朝読み始めた本の、本論の最初に書かれている。
　
　そこで私が、一歩進めて、「真の顧客第一」に基づいた「正しい思考」の課程をお見せしようと思ったわけです。
　
　例えば、あなたがラーメンを売っているとします。
　「ラーメンが嫌い」という日本人はほとんどいないから、そこは無視してＯＫ。
　その上で、あなたはどちらの人に「ラーメンいかがですか？」と声を掛けますか？
　
　Ａ：たった今、とんこつ油ギトギトのラーメンを替え玉付きで食った人
　Ｂ：朝から何も食っていない人

　もちろんＢですが・・・そんなくだらないことを言いたいワケじゃありません。
　
　「ラーメン、好きですか？」と聞かれたら、ほとんどの人が「好きです」と答える。
　でも、Ａの人は、たとえラーメンマニアであっても、「でも、今は食いたくない。特にラーメンは」と答える。
　一方、Ｂの人は、たとえラーメンマニアであっても、「とにかく『何か』食わせてくれ、ラーメンじゃなくてもいいから」と答える。

　こういう「顧客心理」について深く思考することが私たちの仕事であり、「真の顧客第一」なのです。
　
　上記の状況を、真の顧客第一の姿勢で考察すると、２つの「事実」が明らかになります。
　
（１）ラーメンマニアであっても、状況によっては、「ラーメンだけはイヤ」という気持ちになる。

（２）ラーメンマニアであっても、状況によっては、「ラーメンじゃなくてもいい」という気持ちになる。

　この思考過程を、真の顧客第一の姿勢で、生保セールスに置き換えて考えることが「あなたの仕事」ですよ！
　
　まず、「ラーメンが嫌いな日本人はほとんどいない」という前提条件がある。
　生保セールスの場合だと、この前提条件が「生命保険が好きな日本人はほとんどいない」になる。
　だから、ラーメンを売る場合には、ターゲットを選ばず、無作為に「ラーメンいかがですか？」と声を掛けても、そこそこは売れる。
　でも、生命保険の場合は、無作為に「保険の話を聞いていただけませんか？」と声を掛けても、ほとんど売れない。
　
　つまりは「保険の話」「保障の話」では「果てしなく売れない」・・・という、ごくごく当然の結論に至らなければならないのですよ。
　
　そして、次に考えるべきは「人は、状況次第で、その商品が欲しくなったり、『その商品だけはイヤ』になったり、『何でもいいからすぐに使えるもの』になったりする」ということ。
　
　で、「どういう状況の人が、生命保険を欲しくなるのか？」と、真の顧客第一の姿勢で、既成概念を取り払って考えると・・・こんな結論が導き出されるのです。
　
【生命保険が欲しくなる状況】

（１）死ぬ寸前
（２）余命宣告を受けた時
（３）「入院して下さい」「手術を受けないと死にます」と言われた時
（４）真剣に自殺を考えている時
（５）働けなくなってしまった時

　こうした状況下においては、生命保険に対する「ウォンツ」（ニーズではない！）が高まり、非常に売りやすいのですが・・・こういう人には、残念ながら売れません。

　つまり、会社が教える「生命保険の機能を語れ」「商品を語れ」「保障の必要性を語れ」という手法では、上記のような状況下の人しか「欲しい」とは思わないのです。

　・・・果てしなく売れね～に決まってるじゃん、バ～カ！


　生命保険を売りたいのなら、あなたが顧客に、「今、他の食い物じゃなくて、ラーメンが食いたいんだよ」と思わせなければなりません。
　そもそも、生命保険という商品は、唯一「使っているシーンを想像したくない」もの。
　想像させちゃったら、購買心理学的に『売れなくなる』商品なのです。
　だからこそ、商品や保障を売ろうとしたら、売れないのです。
　
　どうやって顧客に「今、あなたの話が聞きたいんだよ！」と思わせるのか・・・そのためには、正しいマーケティング理論と、理論に沿ったワークが必要になります。
　
　果てしなく売れない世界に留まるのか、それともまったく新しい世界に移り住むのか・・・その選択と行動こそが、楽しく長く売り続けるためには必要なのです。