昨日は「MLミーティング」というものを開催したので、夜の懇親会を含め、１日中受講生と喋っていました。
朝にもclubhouseで喋ったし、午前中には「面会」もあったしね。
まあ、clubhouseだのZOOMだののおかげで、コミュニケーションを取るのがとっても簡単になって……ってことは営業もとってもやりやすくなったのに、いまだに「会わなきゃならない」なんて思っている人が大半だから、「まともな人たち」にとっては、今まで以上に「楽勝！」な時代になったということですよ。
ホント、ありがたいよね〜。
オレの感覚だと、こういうツールを使わないのって、「洗濯機を使わない」「冷蔵庫を使わない」のレベルで「それって……不便じゃない？」って思うんだよね〜。
でね、洗濯機や冷蔵庫は「生活必需品」と呼ばれているけれども、かつて、そんなものがなかった時代には……なかったのだから「必需品」ではあり得ないよね。
物質文明の発達によってそういうモノが生まれ、「ないとかなり不便」だと認識する人が大半になったから「必需品」と呼ばれるようになったのよ。
それ以前の……人類の長〜い歴史の大半においては、「必要」（＝ニーズ）とは「ないと死んじゃうもの」を指していた。
それは「空気、水、食物、SEX」の４つ。
その後、「あった方が命の危機が減るな〜！」と思われるものが出現し始めた。
「壁」「屋根」なんてものがそれに当たる。
あった方が外敵や風雨や気温の変化から身を守れるし、安眠できる率が高まるからね。
そういうものも、最初は「欲求」（＝ウォンツ）だったのよ。
でも、その「ウォンツ」が高まり、常識化したから「ニーズ」と認識されるようになった。
現代のマーケティングにおいても、同じような歴史があり、同じような経緯をたどっている。
1950年代後半には「白黒テレビ」「洗濯機」「冷蔵庫」が「三種の神器」と呼ばれていた「憧れの家電」だったのよ。
それが1960年代半ばになると「カラーテレビ」「クーラー」「自動車」の「３C」が、新たな「三種の神器」になった。
でね、他界した私のオヤジあたりの年代だと、この「３C」は、おそらく感覚的に「永遠の３C」であり「永遠の必需品」なのよ。
ところが今は「永遠じゃないぜ」になって来たよね。
エアコンについては、日本は南北に長くて四季があるから「必需品」の度合いが高いけれども……でもオレなんかは、家を建て替える前は、自室にはエアコンがなかったからね。
そこでず〜っと暮らし、仕事をしていたのだから「ないと死んじゃう」なんてことはあり得ません。
沖縄のフミコは、「エアコンはず〜っと付けてる。そうしないと沖縄では家が傷むから」と言っていたけれども、海がないから潮風なんて絶対に吹かない埼玉では、そんな心配もありません（笑）。
テレビに至っては、今はテレビがない家が増えて来た。
ウチの息子のトシくんも「去年は１秒もテレビを見なかった」と言っていたしね。
PCの液晶画面さえあればイイのだから。
車も、ここ20年で「ウォンツ」が急速に低下したよね。
私は運転免許すら持たない人間だけれども、それでも若い頃は高級車やスポーツカーに対する憧れがあったからね〜。
でも今の若い人は、そういう思いが希薄な人がとっても多いでしょ？
車がないと生活に支障をきたす人は今でも莫大にいるけれども、都心部ではカーシェアリングを利用する人がどんどん増えているし。
つまり「ニーズ」も「ウォンツ」も、消費者の「感じ方」に応じて、時代とともに変化しているのです。
その変化の速度も、加速度的に早くなっているのですよ。
さらに。
英語の本を読んでいても「needs」「wants」の使い方が変化しているんだよね〜。
本来は「wants」であるべきものを、あえて「needs」と表現するケースが多くなっている。
ただしそれは「あえて」「分かっていて」やっていると思うのよ。
今読んでいる本にも「“あったらいいな”ではなく“ないと困る”のは何なのか？」のような記述があったけれども、それは「今の時代、wantsレベルじゃ売れないよ。それをneedsに昇華させるためのマーケティング思考が必要なのだ」ということ。
そういうレベルの思考が必要なのですよ。
でもね……アホな指導者は、こういうことを何〜も分からぬまま、安易に「ニード喚起」なんてエラそうに言うよね。
それは、そういう言葉を使うと、バカで無知な自分でも少しは利口そうに見えるから。
ガキが、新しい言葉を知って、それが嬉しくて連呼しているのと同じレベルなのよ。
だから、「ニード喚起」などという言葉を発した時点で「私はバカです！」と言っているのと同じなのです。
上記のような「普通の認識」＝「常識」があれば、生命保険というものは「必要」（＝「ニード商品」）ではないことは明らかだし、主たる機能である「保障」も、「必要なものではない」と明確に認識できるのです。
この「正しい認識」に立った上で「どうすれば売れるの？」と考えるから正解にたどり着く。
スタートが間違っていたら……どこまで行っても間違った結論にしか至らないし、どこまで行っても売れません。
あなたも、せめてこういう「常識」をわきまえたビジネスをしましょうね。
ビジネスの「常識」
生命保険営業の本質！
