ニードなんて、あり得ない

　今日は12時間セミナーです。

　セミナーの前に、受講生のLINEグループ「ワークを進めるの会」が朝活をやっていたので、ちょっと参加しました（今も参加中）。
　受講生が自発的にLINEグループを作って、助け合い研鑽し合う……私にとっては、この上なく嬉しく、誇らしいことです。

　朝活中に本を１冊「仕上げ」ました。
　「仕上げる」というのは、１回（または複数回）読んだ本の必要な箇所を抽出し（ノートにまとめる、コピーを取って貼るなど）、本棚に収納するまでの「仕事」（作業ではない）を言います。
　これをやると、気分もスッキリします。

　ということで、今日仕上げた本の一節を引用します。

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【あなたのメッセージは、なぜ失敗するのか】

　……テラスに設置する屋外家具の販売を仕事にしていると、あなたはテラスに置く家具のことを考えるのが癖になっていて、他人も屋外用家具に当然興味があるだろうと考えてしまう。しかし、それは間違っている。メッセージの失敗は、人々の関心や現実の生活、感情から出発せずに、このように商品ありきで考えることから生まれる。
　何も働きかけなければ、人が自宅のテラス用に家具を買うのは、今の椅子が壊れかけているときか、それまで使っていた家具を持ってこなかったために引越し先のテラスががらんとしているときだけだ。ニーズに頼っていたのでは、一定地域にあなたの屋外用家具専門店を繁盛させるだけの客はいない。ましてや、類似商品を販売する複数の店舗の経営をニーズだけで支えることなど不可能だ。
　あなたは、新しい屋外用家具を必要としていない人や、すでにパティオにきちんと座れる椅子がある人に、新しい屋外用家具が欲しいという（不合理な）欲求を起こさせなければならない。しかし、ブランドの名前や豊富な取り揃え、低価格、ローンの紹介、無料配送サービスなどをアピールするメッセージには「欲求」を生み出したり刺激したりする力がない。このようなメッセージは「ニーズ」にしか働きかけない。
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　これが今日の「お題」。

　上記引用を読んで、受講生なら「三洞さんがセミナーで言っていたことそのまま」だと思うはずです。
　そう、生保セールスの場合も、まったく一緒なのよ。

　まったく一緒なんだけど、例えば地獄社のトレーナーなんかだと「屋外家具と生命保険を一緒にするな。生命保険は別」などという、気が狂ったようなことを言い出すのですよ。
　「生命保険の世界だけは、万有引力の法則があてはまらない」と言っているのと一緒。
　あるいは「地球は平らだ！」と言い張っているレベルと一緒。

　こうして100年以上にわたって、「生命保険は別」という言い方で、数え切れないほどの契約者とセールスレディを不幸に陥れて来たのです。

　
　地獄社以外の人は、ここをちゃんと読んでね。
　言い換えるよ。

　「ニーズに頼っていたのでは、一定地域にあなたのビジネスを繁栄させるだけの客はいない。ましてや、複数の生保セールスのビジネスをニーズだけで支えることなど不可能だ」

　これが真実。
　でも、アホな会社は「ニード喚起だ！」などと、分かりもしないくせに、それらしい言葉を口にする……。
　もう、アホすぎて話になりません。

　「そもそもニードではない。ウォンツだ」……セミナーでは明確にこう言っていますが、生保セールスにおいては「ニード」などという言葉は出てこないし、そんなもん、あり得ないのですよ。
　ありえないものをいくら喚起しようとしたって、出てくるはずがない。
　そんな虚しい努力を繰り返すから、多くの生保セールスが苦しみ、廃業して行くのです。


　ということで、あなたは上記の引用を、自分のビジネスに置き換えて、意味が通る、正しい文章を書けるかな？

　【多くの生保セールスのメッセージは、なぜ失敗するのか】から始まって、「……生命保険の販売を仕事にしていると、あなたは生命保険のことを考えるのが癖になっていて……」のように置き換えて行く。
　それがちゃんとできる人が「まともな売り方が出来ている人」ということだからね。
　
　受講生の場合は「メッセージの失敗は、人々の関心や現実の生活、感情から出発せずに、このように商品ありきで考えることから生まれる」という部分について考えてみてね。
　既成概念が残っている人ほど、自分では正しく思考しているつもりであっても「商品ありき」「ニードありき」の部分が残っちゃってるからね。

　では、12時間セミナーに行ってきます。
　今日もこれから12時間、ず〜っとこんな「基本」を語ってきます。