ソニー生命に入った時に、セールスマニュアルのあまりのヒドさに愕然としましたが、最初に「ダメダコリャ」と感じたのは、「クロージング」という言葉が出て来た時でした。
正しく言うと、プレゼンテーションの後にクロージングというステップがある・・こんなの、見た瞬間「アホか！」なんですよ。
営業経験ゼロだったから、余計にピュアにそう思いました。
売り手・買い手双方がイヤなことを、セールスのステージに持ち込んだらダメに決まっています。
それは、テクニック以前の、ビジネスの基本の話。
だから、この本が送られてきた時には、しばらく読まずに放置していました。
☆「クロージングの心理技術21」ドルー・エリック・ホイットマン
でも、読んだら「なぜすぐに読まなかったのだ！」でした・・ということは、以前にも書いたと思います。
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・・なぜ彼らは、来る日も来る日も。同じような古くさい顧客探しのやり方を、同じような古くさくてうんざりなセールストークを、同じような古くさいセールスのまとめ方（クロージング）をするのだろう。（中略）
セールスパーソンのほとんどは昔ながらの無味乾燥な手法しか使っていない。
いわく「自分が話すよりも相手の話を聞く」「相手の関心事を察知し、それを話題にする」「まず世間話をし、売り込みに移るのはその後」「明るく感じのいい態度を保つ」「服装に注意を払う」・・・
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これ、ごくごく冒頭の方に出て来る文章ですが、もうホント、笑っちゃうほど気持ちイイです。
あなた、古臭くてうんざりなやり方、しちゃってません？
会社が教えること、まさに古くさくてうんざりだって、思いません？
一応書いておきますが、この本で言っている「クロージング」とは、プレゼンテーションの後の「効果なきオススメのステップ」ではなく、売るためのセールストーク全般を言っています。
で、今日、この本を題材に書こうと思ったのは、一部をマ二フェストに引用していて手元にあったからですが、ジョニーちゃんのFacebookの書き込みを見て、ふとインスピレーションが湧いたから。
以前にジョニーちゃんと、セールスプロセスの話をしたことがあります。
その時にジョニーちゃんは「三洞さんはプレゼンテーション命でしょうが、オレはアプローチ命です！」って言ったのです。
・・ちょっと話がそれますが、ちゃんと売れている人は、自分に合ったセールスプロセスをちゃんと構築していますよ。「古臭くてうんざり」の手法をそのままやるなんてことは、しないのです。
話を戻して。
で、その時、質問したんです。
「ジョニーちゃんさ、ああいうウワ～って感じの大宴会みたいな場で、どうやって保険の話を切り出すの？」って。
ジョニーちゃんのブログやFacebookには、毎晩のようにそんな写真がアップされていたから。
そうしたらジョニーちゃん、即座にこう言いました。
「100パターンぐらいあるんですけどね・・」
「売れてる人は、ホント、考えている」と、ちょっと前に書きましたし、「私も常に頭の中で喋ってた」とも書きました。
即座に「100パターンぐらい」っていう言葉が出るのは、頭の中できちんとパターン認識されてるってこと。
そしてそれがテクニックとして現場で生かされてるから、売れるのです。
この本のサブタイトルは「お客を決断させるセールスの科学」。
私たちはプロですからね、「活動量」とか「頑張れ」とか「愛なのです」ではなくて、もっとはるかに科学的じゃないとダメなんですよ。
セールスについての理論をしっかりと知っていて当然ですし、知らない人が売れないのも、これまた当然。
理論を知った上で、科学的にパターン化すると、この本の著者は「21の技術に分類できる」と言っているのです。
各章のタイトルだけ、書いてみますね。
１、予防接種
２、言葉で訴える
３、信頼性の転移
４、ＴＴＭのススメ
５、社会的証明
６、恐怖
７、手段と目的連鎖
８、キューに注目
９、新年を揺るがす
10、比較
11、好意
12、権威
13、返報性
14、一貫性
15、希少性
16、データより例
17、メッセージの整理
18、自我の変形
19、重複
20、欠点を表に出す
21、長さは力
それぞれの中にも、やり方は、ちょっと考えただけでも10パターンぐらいは想像できる。そうなると、売るための技術は数百のレベルになる。
・・これが、プロの世界ですよ。
このレベルの世界と、「プレゼンテーションの後はクロージングです」で終わっちゃう「古臭くてうんざりなんだよ」の世界の違いって・・恐ろしいでしょ？
そんなトホホのレベルじゃ、食えなくて当たり前・・って思うでしょ？
だって「売るための技術」が、ちょっとしかないんだから。
「打つための技術」がない人が、プロ野球選手になれないのと同じです。
売るための技術を身に付けるつけるには、正しい理論を学んで、考え続けるしかありません。
「現場で覚える」「失敗して覚える」なんてのは、言葉としては通用しても、現実にはあり得ません。
成功している人は、考えるから成功している。
考えるためには、考えるためのソフト（＝理論）が必要だということを、しっかりと認識して下さいね。
売るための技術
生命保険営業の本質！
