その提案では廃業です!

2016.2.6|生命保険営業の本質! あなたを売れなくする「間違った教え」

前回の「保障なんかイラナイ」の記事への反応が、思いのほか少なかったのですが、
そこで3つのことを思い出しました。

ソニー生命時代の最終盤の頃、笹井大所長様にこう言われました。
「五十田さん、メルマガ最高ですね~。でも、一般人にはワカランでしょ?」

スウ3にも同じようなことを言われたことがありました。
「今回のメルマガはいつにも増して凄かったですけど、ほとんどの人は、どこが凄いのかわからないでしょうね。僕も最初の頃、三洞さんが何言ってるんだかわかんないことあったし」。

そして私自身、ソニー生命に入ったばかりの頃、村上エグゼから、「俺たちの仕事ってのは、客を切って行くことなんだよ」と言われて、「そんな禅問答みたいなこと言われても・・さっぱりワカランです」と思ったことがありました。

今となれば、禅問答でも何でもなく、すべてのビジネスの基本を教えてくれただけだとはっきりわかるのですが、当時は「またこの人は難しいこと言って、若い衆をイジメルて喜ぶんだからな~」なんて思ってました。

だから、前回の記事は「難しかったの?」って、今、思ってます。

と言うのも、10時間セミナーも「Ver.4」に突入して、さらに多くの内容を盛り込んだのですが、1年ほど前から、「大きな欠落」があることに気付いたからなのです。
「えっ、そうか、そうだったのね。ここを知らなかったんだね。会社で教えてくれてないのね!」という欠落。

今回はそのことに関連して書いてみます。


え~と、去年はセミナーを・・6個ぐらい買っちゃったのかな~。もちろん総額で100万円超えますよ。

念のため、私を「セミナーおたく」だなんて思わないで下さいね。
以前はセミナーなんて、滅多に行ったことなかったですから。

理由はとっても単純で「出不精なので、行くのが面倒だから」。
これは旅行も一緒。金くれるなら行ってもイイけど、金払って行くなんてとんでもない。家の炬燵に入っていたままの方がはるかに幸せなのです。

だから、スウ3主催とか、木戸さんのようなお友達のセミナー以外は、生命保険セールスになってから21年間で、2回しか出ていません。

そんな男が急にセミナーを6つも買っちゃったのは、オンラインセミナーなので炬燵で見れるということと、何より、自分の10時間セミナー、14時間動画セミナーの内容を、より良い物にしなければならないからなのです。

100万円以上もセミナー買っても、セミナーの内容に直接反映できる部分なんて、全体の2割もないんですよ。
でも、ためらわずに買う。
指導する立場でお金を貰っているのなら、そんなの最低限の義務ですよ。

・・それなのに、指導者的立場の人は、ごく一部の素晴らしい方を除いて、私のセミナーには滅多に来ない。
そりゃ、来にくいでしょうよ。ホームページに「フザケンナ」とか「クソバカ」とか「害虫」とか書いちゃってますから。

でも、「本来、お前らが来るべきだろ!」ですよ。

・・まあ、これを書き出すと手が止まらなくなっちゃうから、ここで止めておいて、本題に。


去年買った6つのセミナーは、1つはすぐに終えて日々活用してますが、残りの5つは未終了。
2つが現在進行中で、3つは「その後」にして保留中。

その現在進行中の2つのセミナーが最も高額なもので、1つはダイレクト出版の小川社長のセミナー、もう一つは「インターネットビジネス・マニュフェスト」のリッチ・シェフレンのセミナー。

いきなり蛇足ですが、「インターネットビジネス・マニュフェスト」を、送料のみの550円で販売していたのは、当然ながらマーケティング戦略の基本に沿ったものであって、まさに私の買ったセミナーや、その他の「高額なメイン商品」の販売のため。

もちろん私は喜んでその仕組みに嵌められ、身をもって「高額商品」を売る&買う過程を体験したワケです。

これ、生命保険セールスも全~~~く一緒なんですよ。
同じようにやれば、保険料を増やすことができる。

・・っていきなり言われても「ワカンナイ」になっちゃうでしょうね。
当然、私もここには書ききれないから、書けませんし、セミナーでも喋ってません(受講者のレベルに差があることと、時間内におさまらないから)。
中・上級のコーチング受講者にのみ、その人に合せて喋っています。
その点はご容赦ください。


で、本題に戻ります。
受講中のセミナーの講師である小川君から、こんなメルマガが来たんですよ。

~~~~~
先月だったかな、「大富豪の仕事術」のマイケルマスターソンに会ってきた時の話をしたと思うけど、覚えているかな?

覚えてる? おーいいね。

彼から言葉は悪いが、手っ取り早くもっとお金を稼ぐ方法を教わったので、今日はそれをシェアしたいと思う。
改めて自分で見て思うが、うん。言葉が悪いな。。。
でも、まぁたまには良しとしよう…
~~~~~

大富豪の仕事術」については、私も昨年の終わり頃にメルマガで書いたけど、家の中を移動するとき(2階の居間から1階の仕事部屋への移動)にも、常に持ち歩いている「今の私のバイブル」です。

その著者に小川君が会って、直接教えてもらったことが書いてあると言うのですから、探さないワケには行きません。

で・・発見しました。
こんなことが書いてありました。

~~~~~
 んで、結論から言うと答えは「高額商品をできるだけ早く売ること」なんだけど、これってダンケネディが口を酸っぱくして言っていることと共通している。しかし、言うは易し行なうは難しで、なるほど、じゃー早速、実践してみよう!とならないのがこの話。

 やっぱり人間、お金が絡むと感情的になるので、論理的に行動できるもんではないよね。結果として、多くの社長が自分とこの商品を「安すぎ」な価格で売り続けていてなかなか利益が出ない。ぶっちゃけた話、低価格の商品はいくら売っても儲からない。

 そもそも、低価格商品は、大量に売らなきゃ商売にならない。ということは、大量に商品を顧客に届けるためのインフラが必要になる。大量の顧客のサポートももちろん必要になる。そういうわけで人を大量に雇わなきゃいけない、などなど諸々含めてインフラと言ってもいいけど、その時点で、中小零細企業の出る幕ではないわね。
~~~~~

上記引用の2段落目で、小川君は、価格設定についての話をしています。

実際「価格戦略」は「マーケティングの4要素」の内の1つだから、単純に言っちゃえば、「考えるべきことの25%」ということになるワケですが・・・これが、私たちのビジネスが「ものすごく楽で、恵まれているビジネス」であることの、大いなる証拠。

だってね、私だって、店のメニューを書く時、「ああ、これ、ホントは1000円以上貰わないと儲からないんだけど・・980円にしようかな・・いや、やっぱり思い切って1080円かな~」なんて、あれこれ考えるんですよ。
たった100円の差が、利益損失になるのか、それとも顧客損失となって長期的な利益を失うのか・・みたいなことを。

極小規模でザックリやってる私の店でさえ・・なのだから、世の中の経営者の方々は、ことごとく、微差の価格設定で日々頭を悩ませているのです。
なぜかというと、それがビジネスの生死を決めるかもしれないから。

ところが、生保セールスの仕事には、それが全~然ない。
割り増しも値引きもできない。やったら犯罪行為または違反行為。
だから、何~も考えなくて済む。
単純計算、労力は75%で済むのです。


でも、これが言いたかったワケじゃなくて、本題はその先。

見た目も頭脳にも問題はなく、喋ってもヘタじゃない。しかも私のセミナーを受けたのだから、知識においては業界最高レベル・・・それなのに売り上げが伸びないという人がいます。
もちろん1人じゃないですよ。そこそこ居るはずです。

で、私、ちゃんと後追い調査してますから、最近になって、その「新たな理由」が1つ、判明しました。

それまでに判明していた理由は単純明快で、

●ちゃんとやってない。
●正しいやり方と「理論とは真逆の間違ったやり方」を混在させている。
●セミナーの内容を自分勝手に解釈してしまっている。

のどれかでした。
もちろん「全然やらない」という人も稀にいるのでしょうが、そういう人は瞬時に消えてしまうから、対象外。

この3つ以外に、大きな理由があったのです。
それは、「正しい設計・提案を教わっていない」!!!


これね、私、盲点だったんですよ。
だってね、最低限、それは教わってると思うじゃないですか?

ところが、世の指導者のレベルってのは、そんな甘いものじゃなかったのです。
私、ボロカス言っているようで、まだ甘かったです。

こんな基本も教えられていない!
こんな基本も教えられていない!
こんな基本も教えられていない!

いや~、びっくりしました。
ソニーにすら、そういうアホ所長が結構たくさんいる!
さすがにプルには滅多にいないけど(優秀なわけではなく、プルプル教のおかげ)、メットなんかには大量にいる!
ホント、ホント、ホント~に、びっくりしました。


さあ、一気に話のレベルを通常以上に戻しますよ。

マイケル・マスターソン大先生は、こう言っているのです。
「ぶっちゃけた話、低価格の商品はいくら売っても儲からない」

どういうこと?
ガン保険とか、医療保険単体の提案はしちゃダメだ・・って言ってるんですよ。

実際、私、21年間この仕事やってて、そんなこと、したことないもんな~。
だから21年間やって来れたんだって、21年経って、ようやくわかりました。

誤解のないように言っておきますけど、ガン単体とか、医療単体とかだけの話じゃないですよ。
ごくわずかの保険料とか、微差の特約だの何だの差で提案をすることすべてが、「一体、何やっちゃってんの?」のレベルなのです。
食って行けるはずがないレベルなのです。


で、さらにこう続きます。

「そもそも、低価格商品は、大量に売らなきゃ商売にならない。ということは、大量に商品を顧客に届けるためのインフラが必要になる。大量の顧客のサポートももちろん必要になる。そういうわけで人を大量に雇わなきゃいけない、などなど諸々含めてインフラと言ってもいいけど、その時点で、中小零細企業の出る幕ではないわね」

まさにそうでしょ?
だから、低価格商品の単品販売を、会社はCM経由、ネット経由でやってるワケでしょ?
微小な保険料や内容の差での提案を、窓口でやるわけでしょ?

同じことを、典型的中小零細の「個人事業主であるあなた」がやったら、「出る幕ないわね」なんですよ。
出る幕ないんだから、消えちゃうのです!

これが「正しい理論」。
すなわち、必然の結果に落ち着くしかありません。
つまり、そんなことやってたら、食ってはいけないのです!

そう、「それをやっちゃ、オシマイよ」なんですよ。

「死亡したら月々20万円の定期保険の単品売り」も「終身保険300万の単品売り」も「3大疾病対応の保険の300万円単品売り」も、基本的には同様です。

さて、あなた、そういうこと、しちゃってません?
それが普通だって、思っちゃってません?
「そういう提案してると廃業だよ」って、ちゃんと教わりました?

私がソニーにいた頃、笹井さんが、他の営業の若い衆を指差して、「五十田さん、あいつ、おっそろし~ですよ~」って言うから「何でです
か?」って聞いたら、「終身300万売ってるんですよ~。即死ですな~」って言ってたけど、マトモな指導者は、そういうことわかってるから、自分のところの人間には決してやらせないのです。

でも、そんな基本すらわからないで、基本的な設計や提案の指導もできないで、「とにかく時間を掛けてお客様の言うことを聞くんだ!」などと、トンチンカンな売れない指導をして、廃業への道をまっしぐらに進ませてしまうアホ指導者が、たくさんたくさん居るのです。

怖いですね~。
みなさん、厳重注意ですよ~。
そういう教えに嵌ったら、即死ですからね~。

ということで、この話、もっと長く書くつもりだったけど、自分としてはあまり面白くないから、ここで終了。
「えっ、それならどんな提案すればいいの?」と思った受講者の方は、私に直接メール下さい。

受講者じゃない方は、セミナーか動画をご覧いただくほか、ありません。
あしからず。



あなたの人生の大切な時間を無駄にしないために!

「14時間で一気に売れるようになる動画セミナー」

「1日で一気に売れるようになる10時間セミナー」



図解 モノを売る!プレゼンの極意【PDF教材】

成約率8割、クロージング不要!
図解 モノを売る!プレゼンの極意

2万部を完売した本をPDFにて販売。
本当のプロが教える~生命保険の正しい見直し方

家計支援のための参考書。こちらも2万部完売の復刻版。
お金の意識革命~家計が変わる、人生が変わる!


【動画教材】
生命保険セールスのマーケティングを詳細に解説。
目指せ、入れ食いセールス! 超効率販売はこうして構築する」

楽しく売り続ける男3人が、2時間半にわたってセールスを語る。
生保セールス三者対談『売れるヒケツは“オレを見て!”』



生命保険セールスのためのメルマガ「生命保険セールスの本質」登録

お名前 (必須) *ご本名にて姓名を記載下さい。

メールアドレス (必須)



photo by lwpkommunikacio

コメント一覧

コメントはありません。

この記事にコメント

*

トラックバックURL