毎年、7月31日、8月1日は神輿です。
片付けや打ち上げを含め、１週間ほどはまったく仕事になりません。
今年はかなりシンドかったです。
暑さもあったけど、体力と肝臓力の低下のせいでしょう。
筋トレもすっかりご無沙汰だし・・・。
仕事を再開してメールを受信すると、ものすごい数のメール。
軽く1000通を超えています。
ほとんどがスパムメールなのですが、その中にキラリと光る差出人名が。
「なぜか挨拶だけで売れてしまう営業法」の著者、木戸一敏さんからメルマガが来ていました。
そこには、つい先日、木戸さんと話をした時のことが書かれていました。
こんな内容です。
【提案書を出してもさっぱり契約が取れない生保レディからの相談】
以前はセミナーやコンサルなどに自己投資をする生保レディはほとんどいなかったんですが、ここ最近、急に増えてきた感じがします。
その生保レディの相談を受ける中で、ある共通点がありました。
みんな上司から、まったく同じようなことを言われているんです。
「提案数をとにかく増やすんだ」
「出会った人に即、提案書を出すんだ」
ある会社は、生保レディが日間、週間、月間別でどのくらい提案数を出したか自動管理できるシステムを組んでいるという話も聞きました。
「とにかく提案書を提出するんだ」
そんな上司の指示にを真面目に実行していて、それでどのくらいの成果を上げているのか聞いてみると・・・
「まったく契約になりません」
みんな口を揃えて言います。
そこで今日は、提案書を提出してもさっぱり契約が取れず悩んでいる方に、今の３倍、契約率がアップする方法をお伝えしますね。
つい先日も、ある生保レディと話をしていたら
「明日、提案書を提出するんです」
というので、それまでの経緯を聞いてみると・・・
う～ん、タイミングが早すぎなんですね。
そこで私は、提案書を出すのを中止にするよう彼女に言いました。
生保レディ「え？でも、社長さんに約束してしまったんですけど？」
木戸「その提案書を持って行っても絶対契約にならないでしょ？」
生保レディ「今までのパターンだと契約にならないと思います」
木戸「だったら中止にして契約にならなくても同じことだから、心配ないですよ」
生保レディ「でも中止にして何を話すんですか？」
木戸「話すんじゃなくて社長にもっと聞くんですよ。提案書に書く根拠なるものが見つかるまで。そして提案書を持ってこなかった理由をこんな感じで言うんです。
作った提案書を上司に見せたら、『これじゃ何の役に立たない提案書だよ。やり直し！ もっと社長さんの話をじっくり聞いて、その社長さんの状況にぴったり合ったものを作らないと！』と叱られたんです。
社長に喜んでいただきたいと思っていたのが、独りよがりになっているのに気づいて、それで今日は社長さんのことをもっと詳しく伺うことに変更しました。急な変更ですみません」
その社長さんは、はなっから提案書なんて期待してないと思うんです。
そこに、上に挙げたように言うことで、社長さんも本気さを感じて、聞く耳を持つようになります。
実際、これを実践した生保レディの方は、今まで半分上の空で聞くような態度だった社長さんが真剣に話をするようになり、しっかり確約したアポが取れました。
まずはお客さんが
「私のことを一生懸命考えてくれているんだな」
と思ってもらえない限り、あなたの話も提案書もスルーされていると思って間違いないです。
だから提案をする前に
「社長さんに喜んでいただく提案をしたので、ちょっとだけお話お聞かせください」と想いを伝えるんです。
相手の話を聞かないで作った提案書は、単なる紙っぺら。
相手が困ったり希望していることを反映させて作る、気の入った提案書を作りましょう。
木戸さんの優しさがとっても出ていますね。
私だったら、もっと理詰めで切り捨てちゃいますから。
この話をした時、木戸さんは、
「セールスレディの人って、『もっと提案書を出せ』って、みんな言われてるんですね。複数のセールスレディの人がまったく同じことを言うので、驚いちゃいましたよ」
と言っていました。
その時に話を聞いていたのは私とスウ３。
我々は驚きませんが、生保以外の業界からすれば、驚きなんですよ。
だって、そんなことをしたら、売れなくなるばかりだから。
まさに「生保業界の常識は、世間の非常識」の典型です。
こういう本を読んでみれば、ダメな理由がすぐにわかります。
★「クロージングの心理技術」ドルー・エリック・ホイットマン著★
１回提案して契約にならなかったら、以降、奇跡が起きない限り、契約にはならないのです！！！
これ、基本中の基本ですからね。
だから、安易に提案書を出すのは、自殺行為なんですよ。
必要なのはお客様との関係作り。
木戸さんのメルマガも、まさにそういう内容になっています。
関係作りって言ったって、時間を掛けて、手間掛けて、何度も通って・・・なんてことじゃありませんよ。
そんなカッタルイこと、マーケティング思考から言ったらやってられません。
そうではなくて、誰がお客様なのかをきちんと考えた上で、その人はどこにいて、どういう言葉に反応するのかを考え、きちんと準備する・・・これが正しい仕事のやり方です。
そしてそこには、「提案書を早く出せ」「たくさん出せ」といった超低レベルの思考など、一切存在しません。
そんなレベルとは大きくかけ離れた、正しい思考を身につけることが、売り上げアップのための唯一の道なのです。
木戸さんのメルマガはもちろん、教材、セミナー（合宿）、いずれもものすごく役に立ちます。
▼メリットを語らない、ニーズ喚起をしない、オファーもなしが圧倒的に売れる理由はご存知ですか？
「最強」と言われる所以が、ここにあります。
集客や営業の常識を覆した「最強営業モデル」を知りたい方はこちらへ。
みなさんも、木戸さんの「優しくてパワーのある世界」をぜひ知って下さい。
私が自信をもってお勧めします！！！
＜追伸＞
「すぐに提案しろ」「たくさん提案しろ」という教えを受けているあなた、この言葉は「踏み絵」のようなものです。
ほとんどの「普通の会社」では、さすがにここまでヒドい教えはしません。
「すぐに提案しろ」「たくさん提案しろ」という教えをする会社に所属していては、決して幸せにはなれませんし、罪もないお客様に金銭的大損害を与えることになります（親戚や親友に売っちゃってるでしょ？ ヤバいですよ！）。
どうかご注意下さい。
その具体的な「やり方」を、あなたも知ることができます。
すべてはあなたの思考と意思次第なのです。
