以前、ジョニーちゃんに、「あの、ウワ～っとした宴会状態の飲み会で、どうやって保険の話を切り出すの？」って聞いたら、ジョニーちゃんが「100パターンぐらいあるんですけどね・・」って即答したという話は、このサイトの記事にも何度か書きました。
その様子はここに収録されています。
☆「生保セールス三者対談～売れるヒケツは“オレを見て！”」☆
で、ダン・ケネディが常々言ってるんですよ。
「ビジネスで最悪の数字は『１』だ！」って。
１つの方法、１つのメディア、１つのクライアント、１つの商品、１人の従業員・・・これが「最悪」だと、理由を述べて色々な本に書いてます。
・・・売れない人は、まさに「１」になっちゃってるでしょ？
誰に対しても、いつも同じこと言って、同じ質問して、同じように逃げられちゃう。
会社や上司は、何～～～も分かってないから、「これをやれば売れる」と、通り一遍のトークやＦＦしか教えられない。
まさに「１」ですよ。
で、そんなもん、効くはずないから、当然のごとく断られる。
そうすると「数が足りないんだ！」
こうなっちゃたら、もはや「廃業者製造機関」以外の何物でもありません。
私だって、ジョニーちゃんほどじゃないけど、例えば無保険の若者に終身保険を最低1000万売るトークは、相手と状況に合わせて、５パターンぐらい瞬時に出ますよ。
セミナーやトークセミナー受講者の方は、実際のトークを見ましたよね。
専門じゃなくても、財務諸表読めなくても、法人相手にだってかなり喋れるし。
で、そんなことが、「紹介の連鎖が永遠に続く！」という、夢のようなサブタイトルが付いたこの本に書いてありました。
☆「マル秘・人脈活用術」（ボブ・バーグ）
早速引用します。
～～～～～～
「お荷物」と呼ばれた保険外交員のローリング・ホームズは、私のセミナーに参加したすぐあとに、そのことを実感した。セミナーから１週間後、彼は共通の友人の紹介で見込み客と会った。その時のことを、「お荷物」はこう話してくれた。
～～～～～～
あなた、この一文を読んだら、続きが聞きたくなるでしょ？
なりますよね。
これがまさにアプローチトークの「要」。
ズラズラと続けて書いたら、「先を聞かせて！」とはならない。
わかりやすく言うと、ここで保険の話・・・３つの保険の話とかね・・・をしちゃったら、次のステージ（プレゼンテーション。間違ってもＦＦではない！）に進める確率は、一気に下がってしまうのです。
ここまで言って、「続きが聞きたいですか？ ではそれは次回、ちゃんと資料をお持ちして、具体的にお話しします」って言うから、次回のアポが取れるのです。
でも、言いたかったのはそういうことじゃないんですよ。
続きを書きますね。
～～～～～～
僕が保険の営業だとわかった瞬間、向こうは身構えました。といっても、そういう反応をされたのは、そのときがはじめてではありません。あなたの営業原則を学ぶ前だったら、僕はその場でしつこく売り込みをかけていたでしょう。
～～～～～～
イイですか、「あなたの営業原則」を「学ぶ前だったら」・・・重要ですよ。
原則を知らない人間が、テキト～に「それらしいこと」を喋ってる。
そんなものをそのままやってたら、売れないに決まっているのです。
「原則」を学ばなかったら、どうやったって無理なんですよ。
さらに続きです。
～～～～～～
けれどそうはせず、僕は相手と相手の仕事に集中した。すると少し警戒心が緩んだようでした。
そして、向こうがオフィス用品の営業マンだとわかったので、「○○さんの仕事では、どんな人が見込み客として脈ありですか？ 紹介できる人が私の前に現れるかもしれないので、特徴を教えて下さい」と訊くと、向こうの態度が180度変わったんです！
この質問を30年前に知っていたら、もっと良かったのに。
～～～～～～
はい、今日のメルマガで言いたかったのはここ。
以前に仙台のスーパー所長さん（女性）とお話しをした時に、彼女がサラッと、「私、売れる質問しかしないですから」と言ったのを聞いて、「ああ、やっぱり売れる人は同じだな～」と思ったものでした。
最悪の数字「１」の、ワンパターンのＦＦなんかやっちゃうから、引かれるし、ビジネスとして成立しないのです。
最悪の数字「１」の、ワンパターンのＦＦから続くワンパターンのライフプラン作成ソフトなんか使っちゃうから、引かれるし、ビジネスとして成立しないのです。
私、「会社が教える、顧客無視の、成約率を下げるだけの、通り一遍のＦＦ」なんて、ソニー時代は３回しかやったことないけど、でも、お客さんと対面してて、「あっ、乗りが悪いな！」って察知した時に出す「効く質問」「売れる質問」は、何パターンか持ってましたよ。
上記の引用部分みたいなやつ。もっと砕けた一言でしたけどね、何パターンか持ってました。
いわゆる普通のＦＦを「３回だけやった」ってのも、よく覚えてます。
１回目は入社したばっかりの頃。やったけど反応悪いから「やらない方がイイな」って思って、以降はやめちゃった。
２回目は向こうからの要望。「ライフプラン表ってのを作って欲しい」とリクエストされたから、普通にやって契約になった。
３回目はその人からの紹介の人。「あれ、やってあげて下さい」って紹介の時に言われたからやった。もちろん契約。
この時に、正しいビジネスマンである私は、「ターゲット」という「最重要必須事項」を認識していたから、「ああ、こういう人たちにはＦＦとライフプランが効くんだな」ということもしっかりと認識できました。
でも、私のメインターゲットにはそのタイプの人は滅多に居なくて、だから会社が教えるＦＦをやる機会も滅多になかったのです。
でもね、その後、ソニーを卒業してからは、ＦＦもライフプランもすっげ～細かくやって、14年間食って来たんですよ。
もちろん、会社が教える通り一遍のＦＦやライフプランとは、レベルが全然違います。はるかに詳細ではるかに説得力がある内容。
何しろ、メール文面をプリントアウトすると、Ａ４の紙で30枚以上になるそうですから。
でも、そういう仕事をしていた頃も、対面だったらほとんどＦＦなんかやらないし、ライフプラン表も出さない。
理由はたった一つ。「顧客第一」だから。
「相手が望むのは何か」を常に考えているから。
イイですか、最悪の数字は「１」なんですよ。
１つの方法しか持ってなかったら、プロとして食って行くことができないのは、当然でしょ？
ストレートしか投げられないピッチャーなんて、今時、中学生だっていないですよ。
転がしのアプローチしかできなかったら、バンカーも池も越えられないですよ。
プロどころか、100切れないですよ。
引用文の最後の一文「この質問を30年前に知っていたら、もっと良かったのに」・・・同じようなことを、多くのセミナー受講生がアンケートに書いてくれます。
ホントに、書いてて泣いちゃった人もいるんですよ。
あなたもそうならないように、「売れない１」とは縁を切って、「プロレベルのバリエーション」を知り、身に付けて下さいね。
最悪の数字「１」
生命保険営業の本質！
