「なぜ生命保険が売れるの？」
抽象的な質問だけれども、いきなりそう聞かれて、あなたは即答できるかな？
できないということは、「なぜ生命保険が売れるのか」ということを分かっていないということ……だよね？
つまりは「たまたまラッキーで売れた」ってこと。
だから、たま〜にしか売れないのよ。
分かっていない人でも、こう聞かれると、何とか答えようとして考える。
そして、大抵はこの２つの言葉が返って来る。
「活動量……ですか？」
これは完全な間違い。
なぜなら「活動量」なんてものは、計測できないから。
「気合と根性です」と言っているのと変わらない。
でも、そう答えた人の「実情」には合っているのですよ。
なぜなら、理論なき「たま〜にしか売れないセールス」をやっているから。
だから、数を増やさなかったら「たまたま」には出会えない。
これが「活動量」という言葉の正体なのです。
もう１つがこのタイプの答え。
「やっぱり……トーク力……ですよね」
これは……25％くらい正解。
ただし、正しく言うと、「トーク力」ではなく「説得力」なのよ。
「説明」ではなく、「この人から保険に入る」ということを「納得させることができる力」ということ。
なぜなら、まったく同じスクリプトを喋っても、売れる人と売れない人がいるし、さらには、同じ人が、同じスクリプトを喋っても、売れるケースと売れないケースがあるのだから。
こうやって、理路整然と語れるのが「分かっている」ということ。
受講生なら、上記の「同じ人が、同じスクリプトを喋っても、売れるケースと売れないケースがある」ということについて、私が、「それはなぜ？」と聞いたら、瞬時に明快に答えることができるのです。
これが、「まともなビジネス」のレベル。
「なぜ生命保険が売れるの？」の答えは、
１、見込み客に手を上げさせることができた。
２、その人を納得させることができた。
この２つなのだけれども、実は、もっと大切なことが１つある。
それは、「人としてちゃんとしている」ということ。
これがあるから、上記１、２が成立する。
逆を言えば、これがないと、上記１、２は成し得ない。
ここで……今、不満を感じている人もたくさんいると思うのよ。
「あんた、『活動量』という言葉を『計測できない』という理由でいつも否定しているじゃん。それなのに、『人としてちゃんとしている』って、これだって計測できないし、そう言われたって意味がわからないよ」
そう。計測できなかったらね。
でもね、今はちゃんと計測できるのです。ガハハハ。
そして、こういう「根源的に正しいこと」が、数字で証明できる世の中になっているのですよ。
セミナーでは、まず最初に主旨説明があって、その後、自己紹介をしてもらいます。
そこでは、各人の自己紹介の時間よりも、私からの質問の方が長くなります。
そこで必ずする質問は、
１、家族構成
２、過去の職歴と年数
３、趣味
この３つ。
では、なぜこの３つを質問するのか？
今、「説得」に関する本を読んでいます。
第３章〜第８章までは、あまりにも分かりすぎていたから超速で飛ばし読みしたけれども、第９章「共通性を重視する」、第10章「スキルハンティングの取り組み」でスローダウンしました。
緑のマーカーの箇所（＝メルマガやマーケティング・レターのネタになる部分）が頻出して来たからです。
で、「１、見込み客に手を上げさせることができた」。
これは、上記の３つの質問に拠るところが最も多いのですよ。
つまりは「共通性を重視する」。
これなしに、誰彼構わず「話を聞いてくれ」なんてやるから、売れないし、嫌われるのです。
例えば、私はいつもこう言います。
「子供の年齢が一緒なのに売れないのは、単なるスキル不足だ」。
「共通性を重視する」から、見込み客に手を上げさせることができる……。
これ、基本中の基本なのに、会社はそれを分かっていないから、「誰でもいい」「数だ！」と言う。
ホント、「ど〜しようもネ〜な〜」「腐ってるよな〜」でしかありません。
長くなるから、続きは明日。
「人としてちゃんとしている」という真意と、「スキルハンティング」の重要性について解説します。
お楽しみに〜。
「なぜ生命保険が売れるの？」（１）
生命保険営業の本質！
