セールスとはコップに水がポタポタたまるようなもの

2015.3.27|生命保険営業の本質! セールストーク・プレゼンテーション

誕生祝にいただきました。
薄手のワイングラス。

美少女がくれました!
薄手なので怖くてなかなか使えません。
食器棚に専用の置き場所を作りました。

さて。
セールスって、コップに水がポタポタたまって行くようなものなのです。

納得、そして信用や安心・・・そういうものがポタポタたまって行って、ついには溢れる・・・。
その瞬間が、お客様が「契約します!」って言う時なんですよ。

残念ながら、そうならない・・・契約に至らない場合ですね・・・その場合、2つのケースがあります。

1つは、お客様がコップを蛇口の下に置いていない、あるいはコップにフタをしちゃっているケース。
要するに、「最初から聞く気がない」という状態です。

そもそも、そんな状態だということに気付かずに話をしてしまうなんてのは、プロの仕事ではありません。
聞く気にさせるのは、売り手の「見た目」と「アプローチトーク」です。
それがしっかり準備できていないままに売ろうとするのは、無理な話なのです。

そして、相手が聞く気があるのか、そうでないのかを見極めなければなりませんよ、プロなんだから。
「やりますか?」という意味の問いかけをして、そこでもし「・・・う~ん」みたいな反応が出たら、即座に「そうですか。以上です。失礼しました」で、その人から離れる・・・そういう「システム」が必要です。
それがないから「買う気のない人」に時間を費やし、売り手・買い手双方にとっての「イヤで無駄な時間」を創出してしまうことになるのです。

2つ目のケース。
これは、相手には聞く気があるのに、「コップの水を途中でこぼしてしまう」という状態。

これが実に多い・・と言うか、ほとんどの人が「何度も」やっちゃっているのですよ!

プレゼンテーションの場面を想像して下さい。
あなたが一生懸命、聞き手に向かって喋っています。
聞き手は、心の中で、「なるほど!」「なるほど!」と何度もうなづきます。

これが「コップにポタポタと水がたまっている状態」です。

ところがそこに間違った言葉を1つはさんでしまう・・・。
そうすると、そこで「リセット」なのです。
せっかくコップにたまった水は、「バシャ~」と捨てられる。

カラになったコップにまたポタポタ・・・
間違った言葉・・・バシャ~
あらためて、またポタポタ・・・

多くの人は、これに気付いていないんですね~。

前回「お伺い口調は厳禁!」と題した一文を書きましたが、「コップの水がバシャ~」状態になるから、厳禁なのです。
プレゼンテーションの最中にお伺い口調を入れちゃって、それに反応して相手が喋り出す・・なんてのは、最悪中の最悪ですよ。
ド素人仕事もいいところです。
売れるはずがありません。

その他にも、

●商品名

商品に付いた「愛称」みたいなもの、ありますよね。
あれ、言ってはいけません。禁句の代表です。
「利率変動型終身保険」みたいな商品名でさえ「この終身保険は・・」と言う必要があります。

●聞き手が知らない約款上の細かいこと

180日がどうとか、最低保証期間が2年だとか5年だとか、先進医療に該当するのは何種類だとか、そういう「聞き手が全然知らなくて、だからこそ関心がないこと」は、口にした瞬間、「水がバシャ~」になります。

●長い「たとえ話」

たとえ話をするなら、「要するに○○するようなものですよ」と言い切れるぐらいの長さじゃないとダメ。
「○○さん、○○な○○と、○○な○○があったとします。もしあなたが○○を選んだとしましょう。その場合・・・」みたいな長いたとえ話は、話が終わる頃には、コップの水は干上がり、カラカラに乾いていることでしょう。


こんなのが、「コップの水がバシャ~」になってしまう言葉の典型ですが、その他にも実はた~~~くさんあるのです。

細かな語尾とか、状況によっては「保障」「老後」「万一」といった言葉も、そして相手の名前を呼ぶことさえも、「水がバシャ~」になってしまうものなのです。

プレゼンテーションは、あなたの最後の言葉が終わった瞬間、コップにたまった水の表面張力が限界に達して、あふれる・・・。
たまった水とは「お客様の気持ち」です。
そのあふれる気持ちが「契約します」の言葉になるのです。
だから、クロージングなどという馬鹿げた作業が必要なくなるのです。

あなたは「コップの水がバシャ~」を繰り返していませんか?
どんな言葉が「バシャ~」につながるかを知っていますか?
折角の見込み客が、勿体ないことになってはいませんか?

美しくデザインされた「売るシステム」には、詳細な理論と、細心の注意が必要なのです。



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