クロージングなんて、あり得ない。

2014.10.16|生命保険営業の本質! セールストーク・プレゼンテーション

以前、“「クロージング」は、してはいけない!”という記事を書きました。

理由は簡単にして明白。
売り手、買い手、双方がイヤなことをしたら、売れなくなるから。
そんなこと、自分の頭で素直に考えたら、誰だってわかります。
だから、「やったらダメに決まってるじゃん!」と、生命保険セールスになったばかりの時、すぐに思いました。

それから20年以上の時を経て・・・
改めて、自分の頭で素直に考えると、クロージングの場面なんて、セールスのステージにおいては「あり得ないな」としか思えません。
現実的ではないのです。

だってそうでしょ?
そもそも、クロージングが必要になる状況ってのは、「プレゼンテーションに失敗している状況」ってことですよ。
ということは、クロージングを「あって当然」と認めるのは、「プレゼンテーションで失敗するのも当然」と認めることになるじゃないですか。

失敗しておいて、「失敗しちゃったけど、許して下さい。寛容な心で契約して下さい」ってお願いする・・・
これ、プロの仕事においては「あり得ないこと」ですよ。
そして、そんな状況を認めるのは素人レベルの仕事だから、売れないのも当然です。


また、計算上も、クロージングが存在するセールスは「あり得ないもの」になります。

プロとして、経営者として、自分のビジネスを行っているのですから、常に「結果を計算できること」が必要です。
で、「1日で一気に売れるようになる10時間セミナー」では、その計算式を明示していますが、プレゼンテーション直後の成約率がもし4割だったら、毎週10人の新規見込み客へのアプローチが必要になります。

毎週10人の新規見込み客・・・それがどれほど難しいか・・・わかりますよね。
私、そんなの、全~然無理です。できません。

要するに、現実的じゃない数字になる・・・ってことは、クロージングが必要なセールス自体、計算上、ほとんどあり得ないのです。

さらに。
現実のケースを想定して考えてみましょうか。

あなたがプレゼンテーションをして、お客様の前から去る。
その時、お客様が覚えている話の内容なんて、せいぜい3割程度ですよ。
そして、翌朝になったら、ほとんど覚えていない。
あなたと会ったことすら、忘れちゃってるかもしれません。

そんな状態の人に、後日、電話したり、訪問したりして、「いかがでしたか?」「加入をお決めいただけませんか?」なんて言うワケでしょ?

こう書かれているのを読むと、「効果・・ね~よな~」って感じ、しますよね?
それを何度もやったら・・居留守を使われたって、仕方ありませんよね?

danこの本の中で、ダン・ケネディ先生も、こう言っています。

「きちんとセッティングしておけば、見込み客が自分でセールスをクローズする」

「“後で”はセールスの死」


ホント、こういう一文に出会うと、ものすごく嬉しくなっちゃいます。
だって、世界的権威も、モロに「クロージング不要!」って言っているのですから。
私が「1日で一気に売れるようになる10時間セミナー」で喋っていることを、まさに肯定してくれています。


自分の頭で素直に考えれば、やっぱり「クロージング」なんて、あり得ない。
それが「正しい思考」から導かれる結論なのです。

さて、あなたは、自分の頭で、素直に考えることができていますか?
あなたの中には、正しく考えるための「ソフト」がインストールされていますか?



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