自然な流れで契約まで誘導する方法
山口規予美さん（合同会社fuoco代表社員）
　静岡の山口規予美です
　目の前にいるお客さんをしっかり見極め逃さないために私が実践している方法を、テクニックとマインドの両面からお伝えします。

　皆さんはどんな営業スタイルで売っていますか？
　自分に合ったやり方で売らなければ仕事の効率は下がり、それによって成約率も下がっていきます。
　「キャラ売り」タイプ、「緻密計算」タイプ、「お話相手」タイプ……。皆さんはどんなタイプに当てはまりますか？　どれにも当てはまらない？
　あなたがどんなタイプだったとしても、全ての人に当てはまる大切な事があります。
　私のトークサロンではその、『全ての人に当てはまる大切な事』を話します。

◆保険観（設計観）とは何か

　三洞受講生の間では当たり前のように言われる「保険観」。
　最近の受講生は聞き慣れない言葉だと思うかも知れませんが、文字から想像できる通り、保険に関わる観かたです。この「観る」という言葉は「観察」という単語からもわかるように、念を入れてしっかりと見極めるといった意味になります。
　保険をどうとらえてどうやって売っていくのかはしっかりとした「保険観」に基づかなければ打率はあがりません。
　打率をあげるためになぜ「保険観」が必要なのかを話します。

◆己を知る（自分は何者なのか）

　受講生の皆さんは「自分の強み35」のワークをやったと思います。やってない方はなぜやってないのでしょう？
　このワーク、とても苦しいものだと私は思うのです。まず、「強み＝長所」と捉えがちですよね。「私は長所なんて35個も無いよ……」と思い始めると、もう進みません（笑）。
　でもこのワークは、自分とがっつり向き合う作業です。自分の所も悪い所も目を背けず両方の眼（まなこ）をしっかりひらいて存分に苦しむことで生まれる事があるのです。
　己を知ることで何が見えてくるのかをお話します。

◆プロとして必要な準備

　あなたはプロですか？　胸をはって言えますか？
　プロとは、相手にとって必要なもの（事）を提供することでそれにふさわしい対価を得られる人を指します。
　まず、相手にとって必要なものを見つけ提供するために私たちがするべきことは沢山あります。それが出来て初めて相応の対価を得る権利が発生します。
　これは、一般的には当たり前のことですが……保険の場合、それが当たり前ではないんですね。売る側の私たちは商品の値段を決められないし値引きも出来ないからです。
　では、相応の対価を得るためにどうしたらいいでしょうか？
　プロとしてすべきこと、そして相応の対価を得る方法をお話します。

◆買う側の心理と売る側の心理

　顧客心理を知る為に行動心理学の勉強をしている人も多いかも知れません。
　しかし、心理学を学んだところで相手の心を思い通りに操れるわけではありません。目の前の顧客が何を感じているのかを感じ取ることで次に取るべき行動が決まります。
　相手の反応を引き出す方法をお話します。

◆「売れているかどうか」１回目の面談で決まっている

　売る為のファーストアプローチは、こちらの話しに興味を持ってもらい、もっと続きを聞いてみたいと思わせることですね。1
　回目の面談でこれが出来れば後は契約へのレールに乗せたも同然です。
　逆に、正しいファーストアプローチをしても良い感触を得られない場合は相手に準備ができていないという事です。
　その見極め方をお話します。

◆人として信頼されることの必要性

　ファーストアプローチで相手を土俵にさせるために必要な事は、テクニックや話法、ましてや商品ではなく、とにもかくにも相手に自分は信用・信頼できる人間だと思ってもらう事です。
信頼されることの効果をお話します。
　三洞です。

　４年ほど前に、大分の才媛森﨑の主催のトークサロンで、山口規予美さんに「保険観」について語っていただきました。
　私ももちろん参加していましたが、実に素晴らしい内容でした。
　考え方はもちろんのこと、具体的な保険商品と設計方法についても詳細に語られていたので、「すぐに使えて、ものすごく役に立った」という感想をたくさんいただきました。

　「保険観」についての質問をしばしば受けますが、「保険観」は、「正しい売り方をして、売れている生保セールス」にとって絶対に不可欠なものです。
　かつて、保険観についての書き込みがパワスポ三洞のグループLINEにあがった時には、一晩で130以上の書き込みがありました。
　正しい売り方をしたいと願う正しい生保セールスにとっては、それほどまでに重要な教材です。興味ある内容だということです。

山口きよみさん「自然な流れで契約まで誘導する方法」

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