見た目で優位に立つ(13)

2015.5.30|生命保険営業の本質! セールストーク・プレゼンテーション

今回も、生保セールスにおけるセールストーク以前の「見た目」の話です。

<5>余裕ある笑顔

拙著「図解 モノを売る!プレゼンの極意」のコラムより。

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<笑顔の効用>

 ニューヨークからの飛行機でのこと。
 卒業旅行と思しき女子学生が、私の隣の席に座りました。よほど疲れていたのでしょう。離陸を待つ間もなく寝入ってしまいました。見るともなしに寝顔が目に入ると、口は大きく開き、スッピンの顔には寝あぶらが浮き出て、うら若き女性の寝顔とも思えません。盗み見するどころか、見たくもないという有様です。
 彼女、延々と眠り続け、いよいよ成田に到着という時になって、後ろの席に座っていた仲間の男の子に起こされました。
「よく寝てたね~」・・・そう言った男の子に、その彼女、とっても恥ずかしそうに、にっこりと笑ったのです。
 私、ハッとしました。その笑顔は寝顔とは大違いで、とっても可愛かったのです。
 前述した、体も顔も、声や態度もデカいトップセールスマンたちも、列挙した特徴以外に、実はもう一つ、共通する「見た目」を持っているのです。
 それは「憎めない笑顔」。
 さあ、あなたも笑顔の練習を!
 
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私なんか、お客様の前では必要最低限のことしか言わないから、ほとんど笑うこともないような気がしますが・・・やっぱり笑顔は最強の武器ですよ。

でも、気持ちに余裕がないと、笑顔も出ない。
余裕がないってことは、全然優位に立ててないってことですから、まずは、た~っぷり練習して、場数を踏んで、相手を見おろして手の中で転がす気分で喋れるようになることが必要ですね。

その上で、決めのところで「一撃必殺!」の、花がパッと咲いたような笑顔を出せるようになれば、万全でしょう。

もちろん、笑顔も練習です。
この本、ものすごくイイ本ですよ。

「10000人の声と人生を変えた 1分間<笑顔>発声法」 倉島真帆



で、いくつか笑顔のポイントを。

●回数制限。「笑顔一発!」が原則です。何度も笑うのは「ヘラヘラしてる」「媚びている」という印象を与え、優位どころか、下に見られます。

●「笑顔一発!」の出しどころは、基本的にはプレゼンテーションの終了間際。もちろん笑顔に相応しい台詞とともに。

●プレゼンテーションの前半での笑顔は危険。非常~~~に難しいので、私にはできません。

●プレゼンテーション開始前の笑顔は、基本的には厳禁!。女性が「微笑む」程度が限界です。男性なら一切不要。

●相手が契約の意向を示した後は、回数制限解除。契約するとなれば、そりゃ、笑顔も自然に出るでしょうから。

●笑顔にも「グレード」があります。「微笑み」「にっこり」「破顔一笑」程度の「区別」を自覚し、使い分けられるようになれば、それはプロの仕事です。

以上です。

いよいよ次回は「総まとめ」です。

 

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