見た目で優位に立つ(8)

2015.5.18|生命保険営業の本質! セールストーク・プレゼンテーション

前回の続きです。

まずは、今までの7回のおさらい。

●「見た目」は話の内容よりもはるかに大切。必須の準備。

●「身だしなみ」では幼稚園レベル。プロとして「優位に立つ見た目」を準備する。

●基本は「おしゃれ&派手」。地味でダサいセールスが売れるはずがない。

以上を踏まえた上で、いよいよ「具体的にどうすればイイのか」を5つ書きますが、前提として、見た目の準備も「言葉」と一緒で、「ターゲットに合わせて」が必要です。
派手なら何でもイイというわけではないのは当然のこと。

ただし、本音を言っちゃえば、地味よりも「派手なら何でもイイ」の方が、はるかに勝ってますよ。
販売機会を失う可能性は、地味の方が「派手なら何でも」より、はるかに大きいですから。

その上で・・の話です。

提示する5つの方法は、基本が2つ、即効性があるヒントが3つです。
1つにまとめてド~ンと言えないのは、基本は「おしゃれ&派手」ではあっても、「そこから先、どうするか?」が、人によって、そしてターゲットによって違うからです。

だから、そのつもりでお読みいただいた上で、自分の頭で考え、しっかりと実行して下さい。

では、まずはこの「基本」から。


<1>ターゲット+1(プラスワン)

以前にも紹介しましたが、セールスマン必読のこの本では、「優位に立つ見た目」について、非常に上手にまとめられています。

本はこちら。「説得の心理技術」デイブ・ラクハニ

該当箇所を引用します。

~~~~~
・・・顧客より1ランク上の服装をする必要がある。
 では、1ランク上の服装とは何か? 一例として、顧客の服装がオフィスカジュアルだった場合、あなたはオフィスカジュアルにネクタイとブレザーを加えればいい。3つ目のアイテムとして男性ならベストかジャケット、女性ならセーターかスカーフを加えてもいいだろう。これなら違和感を与えることを避けつつ、自分をほどよくアピールして人目を引きつけることができる。
~~~~~

この本は、生命保険セールスにとって強烈に役に立つ本なのですが、誤解を生んでしまう箇所もいくつかあります。
この部分もそれに該当するので、付記しておきます。

いいですか、この上記引用の「ネクタイとブレザー」「ベストかジャケット」の部分を読んで、「あ、自分はいつもスーツだから大丈夫だ」なんて思ったら、それは「間違い!」ですからね。

たとえ家を訪問して、相手がスウェット姿だったとしても、その人が会社では、スーツにネクタイなら、「ワンランク上」=「プラス1」にはならないし、「優位に立つ」ことはできません。

いいですか、「1ランク上」ですよ。
相手の「普段の仕事着」よりも「プラス1おしゃれ」または「プラス1派手」であることが必要です。
相手が仕事場で制服や作業着なら、相手のおしゃれ着よりも「プラス1おしゃれ」または「プラス1派手」が必要・・・となります。

そのレベルまで行かないと、プロレベルでの「優位に立つ見た目」とはなりません。

私の場合は、ノーネクタイが基本でしたから、ジャケットの色が派手か、ジャケットが落ち着いた色なら、シャツの色か柄が派手・・・にしていました。
基本的に、シャツは「原色単色」か「派手な柄」しか持っていません。地味な色、ぼやけた柄のシャツは嫌いなのです。
でもまあ、この辺は好みの問題なので。

「ネクタイがあった方がイイかな~」と思った時は、アスコットタイかスカーフ(って言うのかな。四角くてデカい布)。
大抵の場合は、これだけで簡単に「ワンランク上の服装」になっちゃいます。

スーツ姿の時も、スーツが派手(って言ったって、ナニワ金融道の竹内力みたいな感じじゃないですよ。お堅い会社のサラリーマンなら着ないだろうな~という程度の色、デザインです)。
シックなスーツの時は・・唯一持っている高級スーツ(濃紺色のアルマーニ)・・・といった感じでした。

「でもさ~、三洞さん。あんた、おしゃれのセンスあるの?」と思った方のために、次回は、「はい、こうすれば大丈夫!」の記事を書きます。

お楽しみに。



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