見た目で優位に立つ(4)

2015.5.11|生命保険営業の本質! セールストーク・プレゼンテーション

前回の続きです。

「デカい」や「コワモテ」、そして年齢、さらにはペ・ヨンジュンの話は、とってもわかりやすい。

でも、自分はデカくないしコワモテじゃないし、年齢も変えようがないし、ルックスもせいぜい10人並・・・と、残念ながらほとんどの人が思う。
もちろん。私もそうでした。

当然、「では、自分はどうすれば?」になる。
かつて、90分のセミナーをやっていた頃も、必ず「髪形や服装、私はどうしたらイイのでしょうか?」という質問が来たものです。

で、ここであらためて3点、言っておきます。

(1)
「自分はどうすれば?」ではなく「自分は普通だからどうしようもない」と思ってしまう人・・より正しく言うと、そういう思考がすぐに生まれ、思考や行動がそれに支配・制限されてしまう人が非常に多い。
「自分は普通だからどうしようもない」であきらめてしまうのであれば、それは起業家の思考ではなく、廃業への思考。この仕事は無理だから、時給仕事に転職すべき。

(2)
「では、自分はどうすれば?」と考えることこそが我々の「真の仕事」。
面談やプレゼンテーションは単なる作業であり、ましてや成約率を下げるだけの無駄な訪問や電話連絡などとは比べ物にならないほど、重要な「仕事」。
仕事をしなかったら売れるはずがない。

(3)
見た目の準備は、人それぞれに合った方法が必要。画一的なものではないし、売れる人の真似すればイイというものでもない。
それを直接指導できるのは所長さんやマネージャー。本来はその人たちが、「優位に立つ」の真意を理解し、マーケティング理論に沿って指導すべき。(しかし残念ながら、そういう方々自身が、せいぜい「身だしなみ」程度)

はい、以上、念のため。

私の話はすぐに横道にそれるけど、それは、重要なことを伝えるために、「ここで、これ、言っておかなきゃ!」と思うからであって、その方が「本質」が伝わりやすいから、あえてやっているのです。

これ、プレゼンテーションにおいては、さらに重要ですよ。
喋り言葉だから、伝わらなかったら全然伝わらないし、強く印象付けなかったら、すぐに忘れられちゃうから。
・・・ああ、これも横道ですね。

で、長くなっちゃうので、本題に戻って。

「見た目で優位に立つ」・・ほとんどの人が、明らかに見た目で圧倒できるほどのデカさもないし、驚くほどのイケメンでも美女でもないし、強烈なオーラも持っていないワケです。

同時に、対面しているお客様も、「優位に立たれてる~」なんて具体的に思ったりはしませんよ。

以前、「セールスとは、コップにポタポタ水がたまるようなもの」という記事に書いたように、我々プロの仕事は、理論に基づいた繊細なものであって、「見た目」についても、「一発でド~ン!」でもないし、「勝った・負けた」レベルの粗雑なものでもありません。
もちろん、スキンヘッドにしろとか、ヒゲ生やせなんてことではないし、ましてや「身だしなみ」などという、幼稚園児だって親や先生から言われてるレベルの話でもありません。

ターゲットに合わせて、小さなことを積み上げて、顧客の深層心理の中に、無理なく「この人の言うことを聞かないとマズい」という感情を芽生えさせる。
意識下の思考ですから、具体的な言葉として認識されませんよ。
でも、そうした「感情」を瞬時に発生させる「見た目」・・・。

これが「見た目で優位に立つ」ということなのです。


・・・続きはまた明日。



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