見た目で優位に立つ(2)

2015.5.8|生命保険営業の本質! セールストーク・プレゼンテーション

前回の続きです。

「メラーヴィアンの法則」

 ■見た目(視覚情報)・・55%
 ■声(聴覚情報)  ・・38%
 ■話の内容     ・・ 7%

とあるように、話の内容なんて、たったの7%なんだから、「喋り」の前に、その6倍も影響力のある「見た目の準備」をしなければなりません

それはもちろん、「身だしなみ」などという、アホでもできるレベルの話ではないですよ。
プロとして、マーケティング理論、顧客満足度理論、購買心理学の観点から、どう認識し、どう作戦を立て、どう実行するか・・というレベルの話です。

では、具体的にどうすればイイのか?
それを非常にわかりやすく表現すると、「見た目で優位に立つ」という言葉になります。

優位に立つ・・・1対1のスポーツをやったことがある方なら、実感できることでしょう。
「ヤバイ、負けそう・・」ではなく、「相手、ビビってるな」の状態です。
観戦だけの人だって、見ていて感じたことがあるはずですよ。
「あ、こっちの人、気持ちで負けてる・・」って。
結果は明らか。そうでない稀な場合が「番狂わせ」。

単純に言えば、例えば相撲を取るとして、自分が相手よりもはるかにデカかったら・・・戦う前から「見た目で優位に立てている」ってことになりますよね。

で、実際の話。

ソニー生命には「エグゼクティブ」っていう「最高の地位」の人がいて、その人たちは個室を与えられてて、秘書を雇ってもイイのです。
要するに、一番売れてる人たちですよ。

20年前、私がソニーに入った頃、その「エグゼ」の人たちを見て、どう思ったかと言うと、

「みんな、デカい・・・」

でした。

単に背が高いってことじゃないですよ。
背が高い人も多かったけど、横にデカい、顔がデカい、態度がデカい、声がデカい・・・何かデカかったです。
体がデカくなくても、コワモテだったりね。
自信もあるし、態度も堂々としてるから、威圧感もあるし・・・。

私、彼らを「見て」、すぐに思いました。
「ああ、売れやすいだろうな~。売れて当然だよな~」って。

これが「見た目で優位に立っている」の典型です。


つい先月知ったのですが、その時は、会社ができて15年目でした。
今は35年以上経っているいるから、コツコツと毎年コンスタントに売り上げを積み上げてきた、見習うべきエグゼの方々がたくさんいらっしゃいます。
でも、当時のエグゼは、時代の違いはあるにせよ、いきなりドワ~っと売れて、短期間でエグゼになった人が大半だったのです。

その人たちの共通項が「デカい」!
「見た目で優位に立つ」ことができる人たちです。
ある意味、才能です。

で、セールスのことを考える時は、常に「自分はセールスではなくでお客様なのだ」と意識した上で考えることが必要です。
そのつもりで、光景を想像して下さいね。

あなたの前に、「はじめまして!」とセールスさんがやって来た。

1人は野球の清原さん。
1人は俳優の温水さん。

この2人、年齢はほぼ一緒です。
で、あなたに向かって、同じセリフを口にする。

「私の話、聞きます?」

相手の表情、口調、それを自分がどう感じるか・・・想像してみて下さい。

さて、どっちが次の段階に進める確率が高いですか?
どっちが成約率が高そうですか?


これはあくまで例え話ですが、我々も日々、同じ状況に直面しているのです!

これをはっきりと認識することが必要なのです。

・・・続きはまた明日。



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