幼稚園の卒園写真です。
私はどこにいるでしょうか?

さて。
前回の「FFは時代遅れ?」の記事には、ものすごくたくさんの反響をいただきました。
そりゃそうですよね~。売れてるベテランの方々でさえ、「えっ!」って言って下さいましたから。

たくさんの感想や質問をいただいたので、念のため。
私、「FFは不要」とは言ってませんからね。
「単にやればイイってもんじゃないし、安易にやればセールスが終わってしまう。理論に沿った、精錬されたFFであることが必要」と書いてます。
お間違えなきように。

要は、FFも「顧客目線」でやらなきゃダメってことですよ。
では、具体的にはどこに注意しなければならないのでしょうか。
詳細は多々ありますが、大きなポイントは3つあります。


(1)ゴール(目的)を伝えてから、聞く。

誰だって、いきなり色々聞かれたら不愉快になるんですよ。

「ちょっと聞かせて下さい。海外に行くとしたら、どこに一番行きたいですか? 2番目は? 3番目は? それはなぜですか?」

街中で兄ちゃんが近づいてきて、いきなりこんな質問をされたら、「何のキャッチセールス?」としか思いません。

でも、スーツを着た真面目そうな人が大手旅行会社の名刺を出して、「今、アンケートにお答えいただくと、抽選で10組様に海外旅行が当たるのですが・・・やっていただけます? ほんの5分ほどで終わります」って言ったら、急いでいる人でなければ、答える人もたくさんいると思います。

この場合、「何のために質問し、答えるのか」が明確だから、不快感が少ない。
「生命保険セールスは別」なんてことはありませんよ。
そもそも多くの人は、「生命保険セールスは鬱陶しい」と思っているのですから、上記の例以上に不快感は大きくなります。

だから「何のために」(サービスメニュー)を最初にきちんと伝えてから質問する必要があるのです。
例えば、あなたのサービスメニューが「無駄な保険料を2000万円削減する」であり、それを実現するためには必要な質問なのだということがわかれば、相手も喜んで答えてくれます。


(2)話の流れに沿って、すんなりと。

サービスメニューを伝えて、相手が納得して、その流れのままに、すんなりと「そのために〇点質問させて下さい」と話を進めなくてはいけません。
相手に「唐突だな」と感じさせてはいけないのです。
だから、FFだけ独立して行うべきではありません。
なぜなら、相手が不快感を感じやすいから。


(3)とにかく短時間に、簡潔に。

最大のポイントはここですよ。
消費者は常に「短時間、面倒なし、選択なし」を望んでいます。

いいですか、「生命保険だけは別」なんてことは絶対にありえないのです。
そもそも消費者イメージが良くないのですから、他の業種以上に「短時間、面倒なし、選択なし」を心掛けなければなりません。


だから、時間の掛かるFF、相手が面倒に感じるようなやり方のFFは厳禁なのです!

私が対面でセールスしていた頃は、「では、次回、資料を揃えて提示させていただきます。そのために3つだけ質問させて下さい」と言って、長くても5分で終わらせていました。
聞くのは家族構成、住居の状況、「その他、特に何かありますか?」の3つです。

私の場合、広告代理店またはその関連会社勤務の、30代男性既婚サラリーマンがメインのターゲットでしたから、大体みんな同じような家計状況ですよ。
だったら、聞くことなんてそれほどありませんし、回答によって設計の内容が大きく変わるなんてこともありません。

自営業者が相手の時でも、聞くのはせいぜい5項目ぐらい。その場合は、相手が面倒に感じないように、質問を書いた紙を用意していました。
その紙を出して、サクサクパッパと、流れるように質問する。
相手が「プロだな~」という感覚を抱くように、立て板に水で喋ることが必要です。


以前、セミナーの受講生が、「会社で、FFに2時間掛けろって教わりました」なんてとんでもないことを言っていました。
恐ろしいですね~。ものすごい教えですね~。狂ってますね~。

FFに2時間も付き合ってくれるような心の広い人・・・日本に一体何人いるのでしょうか?
そういう人を探すのは、滅多に見られない天然記念物の蝶を探すぐらい難しいんじゃないのかな~。
「あなたの言うとおりに契約します」って人を探す方が、はるかに簡単に思えます。


多くの人は、気を使うポイントがズレているんですよね~。
いつも「顧客の気持ち」を考えていれば、セールスはすんなりと進むのです。
でも、そこに気を使わないで、自分の頭で考えずに、「教わったまま」のセールスプロセス、セールストークに大事な見込み客を無理矢理嵌め込んじゃう。
そんなことをすれば、顧客満足度指数は下がるのです。
で、やっちゃった後で、「大丈夫かな? 契約、取れるかな?」なんて心配した挙句、気を使って腰が引けたセールスを展開する・・・。
これでは、いたずらしちゃってから怒られることを心配している子供と同じですよ。

こうなっちゃうと、「悲しいセールス」ですからね。
どうか「気」と「頭」を使ってセールスして下さいね。
足を使っても売れませんから。



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