五十田三洞です。

先日、ギターを買ってしまいました!

「買ってしまいました!」という表現・・・わかる方にはわかっていただけることでしょう。
Gibson のレスポール、ゴールドトップです!

これをFacebook にアップしたら・・・過去最多(だと思う)の「いいね!」をいただきました。
やっぱり「わかる方にはわかっていただけた」ということなのです。


さて。
「1日で一気に売れるようになる10時間セミナー」では、動画でもお伝えしたように、あなたの生命保険セールスの仕事を「理論にそって、手順通りに」構築するためのセミナーです。

手順の最初に出て来るのは「マインド」です。
理論やノウハウを知っても、「売れる心」がないと、売れません。

そのステップの中で、「生命保険セールスは、起業家としての仕事である」とお伝えしています。
会社に依存したら、売れないですからね。
我々は起業家なんですよ。起業家として、「自分のビジネス」を構築しなければなりません。

つまりは一人一人が「社長さん」なのです。
だから私、ダン・ケネディのニュースレターを、毎月ものすごく楽しみに、そして熱心に読んでいます。
起業家として正しくビジネスを行おうという気持ちがあるなら、ぜひ読むべきニューズレターです。

その中に、こんな記事がありました。

~~~~~
カメラに向かって1人語りをしながら、マーカス(アメリカのデカい会社の創業者)は視聴者に対して、「セールスプレゼンテーションでまずやることは、信頼関係を築くことです。この信頼関係は、見込み客や見込み客のビジネスについていろいろな質問をすることで築けます」と説明していました。

■すでに知られている戦術は、台ナシになる戦術

この発言は正しいように聞こえますが、じつは時代遅れのアドバイスなのです。
(中略)
洗練された見込み客の多くは、NLPの信頼関係構築のテクニックのほとんどについて知っているので、あなたがそれを使うと不快に思うのです。「知られている戦術は、台ナシになる戦術」ですよ。覚えておいてください。
マーカスが番組でやったように、見込み客のビジネスについて基本的な質問をしても、信頼関係は構築できません。
~~~~~

ガッハッハ!(喜びの大爆笑)
だからこのニュースレター、好きなのです。

最新の事例とは、こういうものなのですよ。
そして、時代遅れとは、こういうことなのですよ。
ちなみに、上記引用の太字は、原本でも太字になっています。

「1日で一気に売れるようになる10時間セミナー」の後のアンケートで、「今までご自身が思っていたことと大きく違っている点があれば教えて下さい」という項目があります。
この質問に対する回答の定番の一つがこれ。

「会社からは、たくさんFFしろ、たくさん聞けば信用されると教わり、自分でもそう思っていたが、それは間違いだということに驚きました」

上記の引用記事では、NLPだのテクニックだのといった言葉が出て来て、少々分かりにくいかもしれませんので、生命保険セールス用にわかりやすく言い換えましょうね。

~~~~~~
質問すれば信頼関係を築ける・・・なんてことはありません。
自分の頭で考えず、会社から教わったことを鵜呑みにしてはいけないのです。
だって、時代遅れの教えが、た~~~くさんあるから。

「質問が多いな」・・・あなたの大切な見込み客の頭の中に、その感覚が芽生えた瞬間、見込み客は「売りたいがために質問しているのだ」「売るためのテクニックなのだ」と感じます。
多くの人が「瞬時に感じる」のです。

ましてや時間の掛かる面倒なFFに対しては、誰しも「迷惑」と感じます。
「なぜ売られるためにこんな苦痛を味わわなければいけないのか」という意識すら芽生えます。
もはやその段階になったら、信頼関係など築けるはずがありません。

今時の「お客様」のほとんどは、セールスマンから質問されても、「意外」だなんて思いません。「丁寧だ」とも「親切だ」とも思いません。
20年前ならともかく、もはや情報は行き渡っているのです。
それほど単純ではありませんよ。大事なお客様を馬鹿にしてはいけません。

だから、見込み客の気持ちを考えずに、何より大切にすべき見込み客を、通り一遍のセールスプロセスに嵌め込もうとするようなことは、決してやってはいけないことなのです。
見込み客が「売られている」「迷惑」と感じた瞬間、そのセールスは終了します。それまでのあなたの苦労は台ナシになるのです。
~~~~~~

正しい「顧客第一」とは、常に顧客の気持ちを考えることです。
必要以上の質問をされれば、顧客は、「面倒」「うるさい」「しつこい」「所詮は売りたいがためにやっていること」だと感じます。

だからFFのやり方も、理論に沿った、精錬されたものであることが必要なのです。単にやればイイってもんじゃないし、そんなことをすれば「台ナシ」になるのです。

おわかりいただけましたか?
理論なき「FFしろ」「たくさん聞け」「時間を掛けて聞け」といった言葉は、「あなたを売れなくする、理論とは真逆の、間違った教え」だということを、どうがしっかりとご認識下さい。



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