あなたを売れなくする間違った教え

2015.4.4|生命保険営業の本質! あなたを売れなくする「間違った教え」

無料動画の2本目に、たくさんの感想をいただいております。

動画はこちら。
◆「見込み客発見のための具体的行動とは?」◆

いや~、予想以上の数の感想をいただきました。
ほとんどの方が、感想だけではなく、質問とご要望をあわせて書いて下さっています。

さて。

「あなたを売れなくする間違った教え」は、このホームページのカテゴリー名です。
このテーマでいくつかの記事を書いています。

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で、前回の「1日で一気に売れるようになる10時間セミナー」は、かなりハイレベルな受講者構成でしたが、それでも「真逆の教え」を日々会社で耳にしちゃっていました。

では、レベルの高い会社であっても言っちゃってる「理論とは真逆の、間違った教え」とは何なのか?

セールスマン必読の本「シュガーマンの、マーケティング30の法則」にも、こんな風に書いてあります。

~~~~~~
ダイレクト・レスポンス広告では、シンプルであることが命だ。
これは、人的販売においても同じことが言える。
オファーは常にシンプルであること。見込み客が顧客になって初めて、複雑な提案や商品紹介ができることを覚えておいてほしい。提案がシンプルであればあるほど、売れる可能性は高くなるのだ。
優秀なセールスパーソンとは、お客に何を買うべきかをシンプルに教えられる人だ。お客が選びやすいように選択肢を絞り込み、購入のプロセスも単純で手軽なものにする。それはセールスパーソンの大きな仕事なのだ。

セールスを簡単に行うには、お客があなたの提案を受け入れる以外に選択肢がないほど単純な提案をすることだ。
セールス全般での最大の問題は、私の知る限り、商品説明が複雑になり過ぎた時に起こる。

商品や説明をシンプルにしてみてほしい。お客がペンを手に取り、書類に署名するだけで済むほどに買い物を簡単なものにしてみてほしい。
シンプルこそが販売成功への必勝ルートだ。
~~~~~~

そう、「あなたを売れなくする、正しい理論とは正反対の教え」とは、

「何段階もの複雑かつ面倒なセールスプロセスに、大事なお客様を嵌め込もうとすること」
です。

その結果、

●時間が掛かる。時間を掛ければ掛けるほど顧客満足度指数は下がり、売れなくなる。

→そんな明確な理論があるのに、「時間を掛けた方が売れる」「時間を掛けた方が紹介が出る」という、真逆のことを教える。


●お客様と会う回数が増える。4回会ったら成約率はほぼゼロになる。

→そんな明確な理論があるのに、「何度も会え」「通え」「会えば成約につながる」というアホアホ極まりないことを教える。


●お客様の選択肢が増える。その結果、顧客満足度指数は下がる。

→「話を聞いていただけますか?」「FFさせて下さいますか?」「FFに○時間、いただけますか?」「プレゼンテーションさせていただけますか?」「契約していただけますか?」といったように、お客様がたくさんの選択をしなければならないセールスプロセスでは、成約率は限りなくゼロに近付くばかり。

さらには、「とことん説明しろ」「納得が行くまで説明すれば契約につながる」となどという、とんでもないことまで教える・・・。
シュガーマンもはっきり書いてるでしょ。
「セールス全般での最大の問題は、私の知る限り、商品説明が複雑になり過ぎた時に起こる」って。
私がプレゼンテーション台本の添削をすると、ほとんどの場合、長さが3分の1程度になります。
つまり、話の3分の2は、「契約を妨げる言葉」なんですよ。
でも、多くの人が、知らずにそれを喋っちゃってる・・・。

その結果を考えると・・・ホント、もったいないと思うばかりです。
折角の見込み客、折角の活動、そして何より大切な「あなたの時間」が・・・。

皆さん、上記は本当に大切なことですからね。
しっかりと売るためには、「なぜか?」という理論を含め、しっかりと理解することが必要だということを、どうかご認識下さい。



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