これがセールストークの「禁句」だ!

2015.3.27|生命保険営業の本質! セールストーク・プレゼンテーション

今日、Amazonから本が4冊届いてしまいました。
まだ読んでいない分厚い本が何冊もあるというのに・・・。
今、その4冊が袖机に置いてあります。

折角だから、この本をペラペラめくって、そこから何かインスピレーションを得て、ここに書こうかな~と思って・・・1冊目をちょっとめくったら、いきなりヒットですよ!

本はこれ。

ダウンロード「シュガーマンの、マーケティング30の法則」

前回の記事で、「コップの水がバシャ~」になってしまう言葉を3つあげました。
そして、昨夜アップした動画でも、こんなことを言ってます。
「禁句・・・た~くさんあるんですよ。マーケティング理論的に明確な理由がある禁句。それを知らないで、お客様と喋っちゃったら・・・ダメに決まってますよ」

で、上記の本の「プロローグ」には、こう書かれています。

~~~~~

 ・・・私は通信販売会社のコピーライターを30年以上もしてきたのだ。
 その通信販売会社の社長は私自身であり、自分の会社のためにコピーを書いてきた。
 私がやったことは、すべて結果的に売り上げとして自分に直接跳ね返って来るのだ。そうやって、どういう広告アプローチだとうまくいったり、あるいはいかなかったりするのか、その効果がどんな理由によるものなのかわかるようになったのである。
 もう、驚きの連続だった。
 心理的トリガーのある1つの方法を使って、1000語ある広告の最後の数語を変えただけで、レスポンス(問い合わせ数)が2倍に増えたことだってある。

~~~~~

この人、アメリカの超大手生放送テレビショッピング番組で、1つの商品を何億円も売った実績まであるそうです。
つまりは、超一流のコピーライターであり、超一流のプレゼンテイター。
『売るための言葉』のプロ中のプロですよ。

しかも、この本の巻頭の推薦文を書いているのが、「私に売れないモノはない」のジョー・ジラード。
私の大好きな、ギネス公認世界一のセールスマン、ジョーおじさんですよ。


・・・そうなんですよ。
もちろん生命保険のプレゼンテーションだって、同じです。
「私がやったことは、すべて結果的に売り上げとして自分に直接跳ね返って来るのだ」・・・あなたももちろんそうですよね。

でも、シュガーマンも言っているように、語尾のたった一言を変えただけで、それが「一瞬にして売れなくなる禁句」にもなるし、「クロージング不要の即決トーク」にもなるのです。

私、言葉に対してはかなり敏感です。
大学時代、文学部国文科に居て、友達から「イソちゃん、天才!」って言われたことがあります。
それぐらい敏感です。
しかも、マーケティングプランナーを10年間やってましたから、マーケティング理論にそって言葉を選ぶことは、日々の仕事でした。

そういう私ですから、生命保険を売る際の「禁句」にも、とっても敏感です。
「効果的な言葉」ってのはあまりありません。
それは「何を言うか」と「流れ」が大半です。
しかし「禁句」は、単語として、文節として、言い方として、たくさんたくさんあります。

・・・でも、それをほとんどの人が教わっていない・・・。

それは当然ですよ。
教えられる人なんて滅多にいないから。

そして、折角見つけた見込み客に「禁句」を発してしまう・・・。
セールス、終了~~~。
そんな残念で痛いケースを、イヤになるほど見て来ました。


ここで!・・なんですよ。
正しい「顧客第一」が出て来るのは。
「何を喋るか」は「それを聞いたら、顧客がどう思うか」によって「すべて」決まるのです。
この「正しい顧客第一」と、「会社が言う、理論なき通り一遍の言葉」とは、大きな隔たりがあるのです。

プロならば、常にそれを考え、「感じられるように」ならなくてはいけないのです。


最後に、思いつくままに、「禁句」を羅列して終わろうと思います。

☆【これが禁句だ!】

×「・・・でしょ?」
×「・・・ですよね?」
×「そう思いませんか?」
×「どう思います?」
×「一緒に考えましょう」
×「○○したら・・・どうなさいます?」
×「保障」
×「高度先進医療」
×「約款上の・・・」
×「ライフプラン」
×「老後」
×「20年後の・・・」
×「何でも言って下さい」
×「・・・あと、○○についてですが・・・」
×「もしもの時に」
×「ご検討ください」
×「○○な考え方もあるでしょうが・・・」
×「もしあなたが入院したら・・・」
×「○○さんもおわかりのように・・・」
×「契約をお預かりする」
× ・・・
× ・・・
× ・・・

<註1>上記は禁句のごく一部です。

<註2>「言葉」よりも「流れ」が優先されます。「流れ」にハマっていれば、使っても問題ない言葉(「保障」「高度先進医療」など)も記載しています。



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