【必読図書】「説得の心理技術」

2015.3.7|【必読図書!】読まずに売れると思ってますか?

「説得の心理技術」
~欲しい結果が手に入る「影響力」の作り方

デイブ・ラクハニ著


私、ビジネス書を読む時は、2色のマーカーを使います。
自分に役に立つ箇所はピンク。
生命保険セールス向けに役に立つ箇所は緑。

この本、緑だらけになってしまいました!
私が「1日で一気に売れるようになる10時間セミナー」で喋っている通りの箇所もものすごくたくさんあって・・・とっても嬉しいです。

商品紹介ページのキャッチコピーには、

「カルト教団で9年間を過ごした男が告白~これが『洗脳プロセス』に隠された説得の方程式だ!」なんて、衝撃的なことが書かれていますが・・・読んでみるととっても普通でマトモなことが書いてあって、「なるほどな~」と感心させられます。

ほんの少しだけ、緑のマーカー部分を引用して、コメントしてみましょうね。

◆「あなたは顧客と同等か顧客より1ランク上の服装をする必要がある」

→「見た目」はものすご~く大事ですよ。顧客と同等じゃいけません。「明らかに1ランク以上、上」が必要です。以降の2ヶ所で、それが明らかになります。

◆「権威は説得と大いに関係している」

→教祖と信者、医師と患者、先生と生徒の関係になるから売れるのです。そうでない場合は、「憐れみ」や「しつこさに負けて」の、レベルの低い契約しか取れません。

◆「ポジショニングとは、倫理規範内に問題のない純然たる方法を用いて、聞き手や聴衆に対して、あなたを力のあるポジションに移動させる行為を意味する。
 かたや『ふりをする』のは人為的な行為で、相手の反応を見るために力のあるポジションから身を引くこと、あるいはそのポジションを一時的に放棄することなどを意味する。自分が欲しいものを得るために他人の機嫌を取ることもここに含まれる。
(中略)『この人は私から何かを得るために機嫌を取っている、あるいはふりをしている』と思われたら、相手はすぐにあなたから離れて行ってしまうだろう」

→ね。権威が必要だって言ってますよ。その上で、口調や言い方には、ものすごく注意が必要なのです。私がセミナーで「お伺い口調の言葉は厳禁だし、安易なFFは、やればやるほど成約率が下がる」と言っているのも、まさにこの点なのです。

引用を続けたらものすごい量になっちゃうのでやめますが、とにかく役に立つ箇所だらけの一冊です。

最後に、私からの「注意」です。
とっても普通でマトモなことが書かれていますが、もちろんかなり「深い」です。
だから、安易に表面だけ真似すると、かえって売れなくなっちゃう部分も2ヶ所ほどあります。
「質問しろ」という箇所と、例文に「お伺いトーク」がある点です。

これは、かなりのスキルを身につけてからじゃないと、成約率を下げますからね。
でも、「あなたを売れなくする、悪しき間違った教え」の『洗脳の言葉』を日々浴びちゃってると、この部分だけ真似しちゃうんですよ。
なぜなら、日頃なじんでいる言葉に近いから。
その点はどうかご注意下さい。

で、この本で学べる最も直接的に役に立つ部分は、「売れる営業マンと売れない営業マンの違い」です。
商品知識のレベルなんて関係ないし、売れない営業マンに熱意がないわけでもありません。
売れる営業マンが頭がいいわけでもありません。

売れる、売れないの違いは、結局は「顧客を理解しようとする気持ち」、「顧客視点で思考する気持ち」なんですね。


本書によれば、顧客の「欲望」には必ず6つのものが含まれているそうです。
その6つの欲望をすべて満たしてあげれば、「顧客はまず間違いなく、商品を購入してくれる」と断言しています。言います。
そして、5つのシンプルなステップで顧客に説明することで、この6つの欲望を充たしてあげることは、誰でも簡単にできると書かれています。

その6つの欲望と、それを確実に満たす5つのステップ・・・それを知ると、「正しい顧客第一」「顧客視点だから売れる」ということが、しっかりと理解できると思います。

ぜひ、上記「注意点」を踏まえた上で、「興味津々」でお読みください。



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